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銷售團隊的營銷能力提升培訓

課程背景：
去年以來，隨著行業監管收緊、資產新規落地，金融行業尤其是財富管理行業進入寒冬階段。市場上不絕于耳的“爆雷潮”、“跑路潮”，讓原本脆弱的投資人變得愈發小心謹慎，也讓財富管理的業務發展雪上加霜。
這次寒冬會持續多久？財富管理行業是否本身出現了問題？目前只是行業的陣痛抑或是長期持續低迷？未來的出路和希望在哪里？遇到了延期兌付、投資不如預期的客戶投訴，我們該用什么樣的心態來面對和解決？我究竟適不適合從事財富管理行業？類似這些問題給銷售人員帶來巨大的精神壓力，也成為他們業績持續增長道路上的種種阻礙。
本訓練營的設計目標是幫助銷售人員看清行業趨勢、堅定業務信心、有效激發斗志、明晰客戶投訴的應對策略，掌握以資產配置為核心的顧問式營銷方法。授課老師擁有多年在財富管理行業摸爬滾打的實戰經驗，會利用案例教學、游戲教學、活動教學等多種形式，讓學員通過自我剖析找到緩解情緒壓力及焦慮的方法，探尋激發自己內在動力的密碼。同時訓練學員提升對客戶情緒和內在需求的敏感度，進而更有效地進行產品營銷及投訴處理。最終實現長期陪伴客戶，并持續為公司和自己創造價值的目標。
【課程對象】存在受傷心態、銷售意愿低迷、內在意愿有待被激發、需要給與一定工具和方法的銷售人員
【課程形式】小組討論、量表測試、情景演練、視頻教學、游戲互動、作業呈現
【課(ke)程(cheng)時長】3天2夜

【課程模塊】
1、財富管理行業的發展階段與趨勢解析
2、理財師壓力情緒疏導及內在能量喚醒（含游戲）
3、投訴客戶的應對心態及后續維護技能訓練（含練習）
4、顧問式營銷理念導入及客戶需求挖掘方法的訓練（含演練）
6、金融產品的框架認知、優勢辨析及話術指導（含演練）
7、資產配置理念導入及配置方法全解析（含案例呈現）
8、小(xiao)組結案作業：結合實際產品的接下來行動計劃(hua)呈(cheng)現。

【課程大綱】
第一天：聚焦行業困境，分析同業痛點，剖析理財師壓力情緒所在。同時引導他們正視客戶投訴，并給出相應的應對技巧。
第一章 財富管理行業的發展趨勢分析（1H）
1.財富管理行業過往發展階段及行業主要競爭者分析
1）一路高歌猛進，是時候回歸理性
2）困難一直有，今年不算多
3）行業競爭者：諾亞、好買、利得
2.現階段其他金融機構財富管理業務面臨的問題
1）銀行:各項指標壓力更大，且收入變相降低，離職率增加
2）券商：經紀業務低迷，亟待向財富管理轉型，投顧人員業務壓力增大
3）信托：缺少資產，老客戶流失，且直銷團隊面臨產品類型的轉型壓力
3.穿越迷霧，財富管理行業未來機會巨大
1）資產配置依然是高凈值客戶的剛性需求
2）監管趨嚴后財富管理機構優勝劣汰剩者為王
3）體制內精英持續涌入提升行業整體素質水平
4）資產獲取能力(li)及客戶拓展能力(li)是(shi)長期制(zhi)勝的關(guan)鍵

第二章 理財師壓力疏導及內在能量激活訓練（3H）
課前討論：來緩解我的焦慮？——理財師“吐槽大會”
.我的客戶都受傷了，我該如何繼續在行業里生存？
.我一把年紀了，從哪再開始拓展新客戶？
.我對自己的業務能力都失去信心了，我還能再變優秀么？
.客戶一天到晚找我抱怨，我都失眠好久了，我該怎么辦？
.我是不是該換個行業了？
自我測試：你的壓力究竟有多大？
1.為什么需要壓力及情緒管理
1）實現壓力與個人承受力之間的平衡
2）維護身心健康，避免極端事情發生
3）提升抗壓能力，助力職業發展
2.壓力及情緒管理要點概述
1）引起壓力的原因剖析
2）影響壓力強度的因素說明
3）壓力的正面作用和負面作用
4）戰勝內心恐懼情緒的幾種方法
3.找到內在能量釋放的激活密碼
1）一個思維過程模型：信息加工模型
2）丟掉“毒性思維”，給自己選擇思維方式的機會
3）關于樂觀主義和運氣
4）認知重構的四條積極建議(yi)

第三章 投訴發生及后續應對維護策略解析（2H）
課前問題：你認為客戶投訴帶來的主要壓力是？
.客戶的投訴是沖我來的么？
.如何區別客戶是“對事還是對人”？
.產品延期了，我該如何面對客戶的不滿情緒？
.為什么我的客戶都不理智？
1.正確看待客戶投訴
1)處理投訴的順序：先人或先事？
2)投訴處理中的對錯觀
3)面對客訴是銷(xiao)售人員成(cheng)長的必然階(jie)段

2.難纏投訴的應對之術
1)客戶投訴時要找領導怎么辦？
2)面對投訴客戶應該如何承諾？
3）投訴處理中強勢的運用
4）群體性投訴該如何應對
5）投(tou)訴處理中的送禮小技巧(qiao)

3.客戶投訴后的關系“營救”與成長
1)持續跟客戶保持溝通的“黃金價值”
2)維護投訴客戶關系的三要素（信披及時準確、態度耐心細致、堅持提供服務）
3)“變訴為金”是銷售的最高境界
4)客戶投訴后的反思：這是最好的自我成長
小組討論：如何可以讓客戶“變訴為金”，持續信任我們和公司？
第一天晚上演練主題（3H）-要求游戲有組織、有分享、有輸出：
游戲1：“失敗清單”。核心：讓每個學員對面自己目前的失敗（業績停滯不前、客戶也不滿意、自己找不到工作狀態），通過白天學習的方法找自己的原因呈現在清單里。哪些是客觀原因，哪些是主觀原因，哪些是自己在逃避，自己可以做出如何改變。
游戲2：“一寸光陰一寸金”核心：突出業績的緊迫感，讓學員感受到剪斷的都是自己的生命。反思接下來你是應該抓緊時間自救，還是任由自己低迷？希望何時開始改變？
游戲3：“拋開煩惱”核心：運用團隊的力量來頭腦風暴解決問題
每人寫(xie)2-3個目前*的(de)困(kun)擾，寫(xie)在紙條上(shang)，然后把紙條捏成一團丟在一個制定容器里。每個學員(yuan)輪流上(shang)去(qu)抽紙團，抽出就(jiu)讀出來，其他學員(yuan)為這個問題出謀劃策。可以適度把好的(de)方案列(lie)在白板上(shang)。

【第二天】聚焦客戶層面——理解顧問式營銷的核心，掌握提問和溝通技巧，并掌握跟不同個性的客戶做營銷的技能方法。
第四章 私募基金產品的潛在客戶類型分析及需求挖掘（3H）
課前討論：有錢人就是你的精準客戶么？
1.我們的潛在客戶都有哪些？
通過討論，老師將引導學員提煉出私募產品潛在客戶的類型，如：
1）在銀行買理財產品但覺得收益低的客戶
2）曾在三方財富管理機構買過私募產品的客戶
3）各大銀行的貴賓或私人銀行客戶
4）對流動性有強需求但覺得貨幣基金收益低的客戶
5）拆遷戶或者賣掉房子希望做資產配置的客戶
6）希望(wang)分(fen)散自己企業經營風險的客戶

2.按照客戶財富來源情況分類：企業主、資源關系方、職業經理人
1）三類客戶關于投資理財的核心需求是什么？
2）銀行有哪些產品可以匹配他們的金融需求？
3）選擇何種話題可以迅速拉近與三類客戶的關系？
4）三類客戶希望銀行提供的非金融服務都有哪些？（融資、資本運作、醫療健康、教育資源對接等）
角(jiao)色演練：舉例說明你是如何(he)服務企業主(zhu)客戶和關系資源方(fang)客戶的？

3.深挖客戶需求路徑之“三頭六臂”
1）“三頭”的分析維度：客戶特征-客戶需求-客戶配置
2）“六臂“的切入角度： 
.客群特征、現金流特征
.投資需求、規避風險需求
.切入話題、配置建議
參考客戶類型：企業主、職業投資人（炒股）、家庭主婦、拆遷戶、習慣在銀行理財的貴賓客戶等。
小(xiao)組(zu)演練：從“三頭(tou)六臂”的(de)角度分析(xi)以上(shang)某類客(ke)戶的(de)共性需(xu)求及切入話題。

4.按照行為性格特征分類：支配型、影響型、思考型、支持型
1）四類客戶的主要行為特征是什么？
2）如何可以在客戶不開口的前提下迅速了解客戶特征？
3）投資顧問在與四類客戶溝通時，應該注意什么？
小組練習：舉例說明你身邊(bian)的客戶(hu)屬(shu)于什么類型？典型特征(zheng)是？

第五章  顧問式營銷技能導入及實際演練（2H）
1.顧問式營銷要點解析
1）顧問思維：客戶角色和定位
2）顧問式銷售平衡
3）傳統銷售思維VS 顧問思維
4）顧問思維小練習：“對手的心思”
核(he)心(xin)是：站在交易對手(shou)角(jiao)度(du)出發(fa)思考(kao)問(wen)題

2.以解決客戶問題為導向的顧問式溝通策略
1)銷售常遇到四大障礙：缺乏信任、缺乏需求、缺乏幫助、缺乏滿意
2)突破障礙后的狀態：建立信任、挖掘需求、有效幫助、鞏固信心
3)從障礙到突破的(de)實施路徑——*提問法

3.顧問式營銷之提問技巧“*” 
1）傳統性提問方式：開放性/封閉性問題的特點及應用場景
2）巧用營銷心理學的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
3）鋪墊溝通基礎，再用*提問法深度挖掘客戶需求
.情景式問題
.探究性問題
.暗示性問題
.解決性問題
小組練習：結合案例，練習*式提問技巧。

第六章 市場上主要金融產品認知及辨析能力提升（2H）
1、市場上主要金融產品的框架式梳理
1)證券類產品（如公募基金、陽光私募等）
2)類固定收益產品（如結構化存款、收益憑證類產品、信托類產品）
3)現金管理類產品（如貨幣基金、各種“寶寶類”產品等）
4)各類產品的(de)對比(bi)辨析

2、主要金融產品的特點解讀
1)產品適應客群解析
2)產品結構及設計解讀
3)產(chan)品利(li)益及賣點梳理

3、成為客戶身邊的產品顧問—金融產品分析三部曲
1)介紹產品
.誰發行的？（明確監管機構、管理人角色）
.把資金投到哪里去？（資金用途、決定產品風險）
.產品賺錢的邏輯？（賺債權的錢、賺股權的錢）
.購買產品的成本？（管理費、認購費、贖回費、超額收益等）
.可能出的風險？（違約、市場下跌、企業無法上市等）
.除了風(feng)險怎么辦(ban)？（處置能力、清盤(pan)止損等）

2)鑒別證券基金類產品的“五重維度”
.看管理人
.看過往業績
.看策略及紀律
.看營銷策略
.看投后管理

3)鑒別類固定收益產品的“五重維度”
以底層資產分類：
.政府信用類項目（各有五個維度）
.地(di)產融資類項目（各(ge)有(you)五個維(wei)度）

第二天晚上演練主題（2H）：
準備7-8個不同的客戶情景做成紙簽。讓各小組成員抽簽，需結合白天學習過的客戶需求挖掘方法，依據簽上的客戶情景進行實戰，并進行某類產品的營銷練習。
【第三天】聚焦產(chan)品及(ji)資(zi)產(chan)配置(zhi)層面，理解配置(zhi)的理念，掌握配置(zhi)的方法及(ji)工具。

第七章  依據客戶需求制定資產配置方案的路徑及方法（3H）
1、大類資產配置的原則與理念
1)大類資產配置原則（全球配置之父布林森）
.全球性思維
.所選擇各類資產相關性低，不同時漲落
.著眼長遠，與時間做朋友
.適時調整配置比例以適應形式變化
2)資產配置的“四跨原則”
.跨周期
.跨幣種
.跨地域
.跨資產

2、資產配置的實踐路徑與案例分享
1)快速數字法
.“4321”法
.雙十法
.“100-年齡”法
2)“六步程式”法
.了解客戶背景
.了解財務狀況
.了解風險承受能力
.了解風險承受態度
.確定客戶投資風格
.做出資產配置建議方案
3)結合六步程式法進行資產配置的案例分享
給出具體一個實際客戶的案例，以“六步程式”法為基礎，具體演示如何一步步為客戶做資產配置，最后形成一份報告。
第八章   小組作業呈現（3H）
結合兩天學習到的客戶分析方法與資產配置工具，選擇一個真實的客戶案例做客戶需求分析及產品配置建議書，并列明后續行動計劃。
.小組陳述時間：1-1.5H（依據分組情況，一般每組10-15分鐘）
.方案制作要求：    
1)需要按照六步法來進行，暫時缺失的信息可以虛擬設計。
2)方案以PPT的方式呈現，注意方案的設計思路和邏輯。
3)小組選擇一位成員進行陳述，其他學員補充。
.評選規則：評委由老師和部門領導2-3人組成，全部學員也參與投票。依據整體方案合理性、配置有效性、陳述清晰度等各方面為小組打分。加上前兩天各小組得分，最后勝出的小組獲得“優秀小組”的稱號及獎勵。
結尾(wei)：部門領(ling)導為(wei)三天訓練營收尾(wei)總結并(bing)給(gei)與優秀團隊頒(ban)獎(jiang)。

銷售團隊的營銷能力提升培訓