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存量客戶分析培訓

課程大綱/要點：
一、存量客戶的細分與盤活思路
（一）存量客戶狀態細分
1、按成交與否分類
2、按產品偏好分類
3、按活動頻率分類
4、按信任程度分類
5、按家庭結構分類

（二）存量客戶職業分類
1、工薪收入客戶需求分析
1）工薪收入客戶的非金融需求點
2）如何以產品為切入點開發工薪收入客戶
3）工薪收入客戶營銷活動策劃實踐
2、中小企業主需求分析
1）如何為中小企業主提供差異化服務
2）如何抓住中小企業主的心態進行營銷
3）中小企業主客戶營銷活動策劃實踐
3、商貿客戶需求分析
1）商戶業主的需求類型
2）商戶業主的價值需求分析
3）商戶業主的成本需求(qiu)分析

4、退休老人客戶需求分析
1）退休老人的典型需求特征
2）頭腦風暴：什么樣的營銷活動最能吸引老年客戶
3）退休老人客戶營銷活動策劃實踐
5、種養殖戶戶需求分析
1）種植養殖戶在忙、閑、銷售階段的需求是什么
2）如何用郵政金融的優勢與農信機構爭奪客戶
6、外出打工戶需求分析
1）如何抓住打工戶“貪利性”需求
2）如何用留守老人與兒童贏得客戶
7、代發工資戶需求分析
1）代發工資戶差異化需求分析
2）設計代(dai)發工資戶專(zhuan)屬產品(pin)與(yu)服務方案

（三）分析存量客戶，找到營銷切入點
（四）存量客戶已選金融產品分析
（五）存量客戶投資取向分析
（六）存量客戶盤活思路
1、在吸收行外資金上下功夫
2、與其他營銷機構或單位聯合，優勢互補，低成本聯動
3、存量客戶批量維護的吸客技巧
4、存量客戶價值提升的吸(xi)金技巧

二、存量客戶期繳業務難點及營銷切入點分析
（一）躉交PK期繳，深度解析產品轉型帶來的差異化營銷方式
（二）網點期繳保險營銷的困境和問題解析
1、難點一：原有快速銷售能力與期交產品不匹配
2、難點二：原有的理財期望轉向保障引導
3、難點三：先導入觀念，再導入產品
4、難點四：營銷效率的提升
5、難點五：重監管下的合規銷售難題
（三）復雜期繳保險銷售的核心技術
1、期繳復雜性產品的場景轉移與精準營銷轉變
2、精準的客戶定位——找誰談？
3、精準的需求定位——談什么？
4、精(jing)準(zhun)的銷(xiao)售動作——怎么(me)談？

（四）存量客戶的營銷技巧
1、邀約技巧
1）以資產配置評估與診斷為切入點
2）結合客戶特點，*分析原有配置的利弊與局限性
3）認可客戶的邏輯，并提出優化方案
4）強調專屬性，強調尊貴感、稀缺感
2、銷售前準備
1）充分分析客戶現狀，多維度預案及拒絕話題的提前準備
2）擬切入話題相關素材的準備
3）計劃書的設定
3、存量客戶保險產品說明的技巧
1）存款偏好客戶的產品切入點
2）理財產品偏好客戶的產品切入點
3）如何提高件均保費
4）如何在3分鐘內闡述出產品的核心優勢
4、售后注意事項
1）如何防范客戶的反復—巧用贈品
2）售后的定期檢視—重中之重
5、不(bu)要用(yong)一種方式對待所有客戶

三、存量客戶的精準營銷
（一）根據客戶現狀，設計問題并準備好解決方案
1、資產類別的適配性
2、家庭周期的適配性
3、投資取向的適配性
4、職業類別的適配性
（二）營銷話題切入點的尋找
1、移民話題切入—養老現狀及相關政策—年金產品
1)移民為什么成為時下熱點？
2）人口結構與老齡化的問題
3）壓力巨大的“60后”
4）現行養老金政策
5）養老金儲備的要求：不容有失、專項積累、抵御通脹
2、留學話題切入—子女教育費用水平—年金產品
1）國內高等教育費用概覽
2）為什么要出國留學
3）留學年齡段與時機的選擇
4）留學各國費用介紹
5）教育(yu)金儲備的(de)要求：與子女年齡(ling)匹配的(de)期限、安全(quan)、專項積累

3、財富保全話題切入—年金產品、意外險產品
1）保險賠款與遺產的區別
2）婚姻的風險:婚前財產的界定、離婚分割的注意事項
3）遺囑與傳統文化的問題
4）資產規模與保額的匹配
5）財富保全功能的要求：風險杠桿的考慮、資產所有人真實意愿的*體現
4、健康話題切入—診療費用解讀—健康險產品
1）家庭成員選擇健康險的優先級
2）現行醫保政策解讀
3）健康險的經濟補償功能和費用給付功能
4）健康險選擇的要求：“見病給錢”與“看病給錢”、今日看似高昂的保額才是未來恰當的保額
5、營(ying)銷活(huo)動的(de)策(ce)劃及組織實(shi)施

存量客戶分析培訓