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*店長全能修煉培訓

【課程背景】：
新零售商業時代的零售實體店鋪，面臨著成本高漲、人員不穩、經濟下行等重重壓力，持續盈利能力越來越難，生意不好表面上是門店的客流和銷售問題，實質上卻是互聯網+時代背景下門店經營管理轉型問題，核心就是店長更需要提升系統綜合的思維與運營管理技能。所以新零售時代的店長不僅僅是一個銷售高手，更要懂得如何銷售復制，不僅僅要有管理技能，更要具有管理思維，不僅僅要會看數字報表，更要懂得綜合分析，運籌帷幄，不僅僅是終端問題的發現者，更應該是終端問題的終結者；“*店長”應運而生，*店長是對新零售時代店長的高要求，也是公司團隊有效率的有力保證，抓業務、帶隊伍、鑄品牌、贏人心的一個終商復合型人才。
【課程收益】：
獲得一套實用高效的管理工具和方法
掌握門店業績持續提升的關鍵因素和全程技巧
提升店長管理效能，擁有更加和諧高效的終端團隊
建立科學運管機制，避免終端管理誤區和減少終端人才流失
【課程時間】：2-3天，6小時/天
【課程對象】：運營經理、店長、柜長、店助、優秀導購、加盟商相關人員
【課程方法】：案例講解、小組(zu)研討、視頻音頻、情(qing)景演練(lian)、現(xian)場教練(lian)、工(gong)具(ju)落地(di)

【課程大綱】
第一講：抓業務
一、目標的設定與達成
現象：為什么多數店鋪的業績總是下半個月要好
問題：80%的店鋪僅僅把目標管理當作了績效考核
清晰的目標制訂
思考：如何讓KPI起到真正的激勵作用
關鍵觀念：失之毫厘，差之千里
1.目標管理一定要把握最重要的2個點
2.制訂目標的誤區
3.如何制訂營業目標
4.店鋪業績關鍵圖解分析
5.如何分解指標
6.如何建立指標的共識
7.如何跟進，跟進的方法
8.溝通時可能出現的員工反對問題與預案
實戰技巧：如何找到達成目標的障礙點和突破點
實戰技巧：店鋪最常用的5種目標分解技巧
案(an)例(li)解析：優秀品牌目標管理案(an)例(li)解析

二、規范化銷售服務
關鍵觀念:降低個性靈活型,關注共性統一性
1.規范化的目的
2.規范化的內容
3.規范化銷售服務的流程示范
4.一般銷售流程
5.規范化銷售服務的語言示范
6.潛在業(ye)績分析

三、高效溝通
1、找共同點      
2、找興趣點
3、找關心點      
4、找開心點
5、找祝福點      
6、找贊美點
7、找需求點      
8、找切入點
8、與上級部門的溝通技巧
9、與平級部門的溝通技巧
10、與下級員工的溝通技巧
實戰技巧：店長高效目標溝通5步曲
實戰技巧：店長(chang)高效(xiao)教練溝通４步曲

四、修煉*成交
【解決的核心問題】
提升如何*成交能力？
1.成交是問出來的，問對問題賺大錢
2.*成交的秘籍
成交的關鍵在于要求
成交的信念：成交一切都是為了愛
成交就是發問的藝術：問對問題賺大錢
成交絕技一：假設成交法
成交絕技二：二選一成交法
成交絕技三：分解決定成交法
成交絕技四：6+1問題成交法
成交絕技五：反敗為勝法
【情(qing)景演練(lian)】我是成交(jiao)高手

五、造銷售專家
對產品足夠了解、熟悉
對產品足夠熱愛、熟知
對顧客足夠了解、關愛
對顧客足夠敬重、有情
賣專業
賣體驗
賣功能
賣價格
成交贏在信賴感
案例：“白領品牌：服務是設計出來的”
總結(jie)：銷(xiao)售專家是(shi)(shi)營“心”高手，是(shi)(shi)賣場“總導演”

第二講：帶隊伍——終端人才復制與留用
一、人才的選、用、育、留
1.終端人才培育的OPL原則
三大工具：“三洗”“四會”“五環教練”
2.店長需要經常給員工“洗腦”——心態輔導
3.給員工“洗腦”的2個高效工具
視頻賞析：員工勤洗腦，目標跑不了
實戰技巧：門店帶教的５個關鍵步驟
4.STEP1：引發興趣
專業視頻：教練困惑：為什么會這樣
5.引發興趣的3大關鍵
6.當下屬行為出現偏差時，這里面的問題是什么？
7.人才培養的3大核心：知、能、愿
8.STEP2：你做我看
9.你做(zuo)我看的4個操作(zuo)關鍵(jian)

10.STEP3：我做你看
11.我做你看的4個操作關鍵
12.STEP4：尋找AB
13.尋找AB的4個操作關鍵
14.STEP5：關鍵解析
15.做好關鍵解析的5個核心要點
16.STEP6：固化創新
現場實操：工具掌握與實操演練
17.分析：員工離職的95/5現象
18.影響員工忠誠度的第一核心因素
19.吸引追隨者必備的4個條件
案例分析：跟隨企業１２年，罵不走的員工張馨
20.人才流失的2個階段和3個關鍵節點
21.零售行業員工流失的10大原因
實戰技巧：留人怎樣用好心理學的“首輪效應”
22.經營滿足員工的參與感
23.有效管理好員工的關系
案例：三國劉(liu)備惜(xi)才的故事

二、店鋪現場管理
1.新型店鋪模型分析
2.防范——終端管理的“變心板現象”
3.店長現場管理應具備的3大專業能力
4.必備技術1——部屬風格盤點
1）專業工具——準確判斷部屬的風格
2）四種風格模式的分析與案例研討
3）不同風格部屬的管理技巧
5.必備技術2——部屬發展的4階段
1）當下屬行為出現偏差時，如何找到問題背后的問題？
行動演練：6種常見員工情況如何管理
案例研討：出現這種情況該怎么辦？
6.店長影響力修煉的3個核心要素
案例研討：遲到后的樂捐
7.終端管理常犯的3種錯誤
實戰技巧：終端管理必備的3大法寶
8.心理：突破四大基本人性
9.店長現場管理失效的原因
實戰技巧：如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒
落地工具：PAC技術
10.店長現場管理的13個核心指標
管理工具：店長現場管理“四字訣”
11.及時的淡場管理是顧客進店的關鍵
【頭腦風暴】：淡場沒(mei)顧客，導(dao)購(gou)做什么

三、視覺營銷
1.生動化的賣場形象是吸引顧客的關鍵
2.職業化的導購形象是顧客信任的關鍵
3.合理的動線設計是聚攏人氣的關鍵
4.科學的陳列布局是提升成交的關鍵
5.陳列之于消費者的六大功能
6.品牌文化宣傳與觸動
7.提升產品價值感
8.關注率與進店率提升
9.刺激大腦聯想,提升顧客購買欲望
10.陳列帶來連帶銷售
11.鎖定顧客進店行走路線
【案例說明】：陳(chen)列是產品跟消費者(zhe)對話的關鍵因素

四、店長的自我管理與角色定位
1.屁股決定腦袋，深刻認識自己的角色職責
2.店面運營管理的本質是什么？
3.店面“靈魂”人物店長的“六大”角色
4.⑴管理溝通者⑵士氣激勵者⑶經營分析者⑷標準督導者⑸員工培訓者⑹目標實現者
5.金牌店長應具備的技能與精神
6.精神:⑴銅頭⑵鐵嘴⑶飛毛腿⑷蛤蟆肚
7.技能:⑴專業技能⑵組織技能⑶診斷技能
8.【管理(li)討論】王店長的苦惱

第三講：鑄品牌——店鋪業績診斷與提升
一、新商業環境下的店鋪運營
1.未來零售終端的發展趨勢分析
案例：艾*際用大數據引流拓客
2.社交化購物時代的新型顧客關系開始形成
實戰工具：高盈利終端必須做好四個字：前后左右
3.店鋪業績診斷路線圖
實戰技巧：提升業績的5個關鍵密碼
4.如何提升進店人數
標桿分析：客人為什么進了競品對手的店
實戰技巧：提升進店率的7個技巧
6.顧客成交率低的7個主要原因與提升技巧
7.顧客停留時長不足的原因分析與對策
8.影響客單價和連帶率的有內因和外因分析
9.如何提升員工的客單價和連帶率
10.發現店鋪問題的5大能力：望、聞、問、切、診
11.掌握一套分析診斷問題的方法與工具
落地工具：店鋪業績診斷圖
現場工具運用實操：分析門店影響業績下滑的原因
【管理討論】：如(ru)何(he)(he)結合店(dian)鋪實際情況(kuang)引流顧客、如(ru)何(he)(he)選擇合適渠道

二、完善的貨品管理
關鍵觀念：產品是店鋪的靈魂，顧客主要是來看貨品的
1.如何判斷店鋪貨品的技術
2.貨品分類執行的方法
3.貨品的寬度及廣度
4.編號、替換、特賣商品
5.普通、觀賞、利潤、并列商品
6.貨品選定于補充
7.商品的進、銷、存、盤
8.如何做好A、B、C管(guan)理(li)

三、科學化促銷與執行
關鍵觀念：觀念與細節決定成敗
1.促銷的誤區：促進銷售V.S打折買贈
2.宣傳回籠率考核
3.平均顧客單價與平均購買點數設定
4.VIP顧客追蹤與統計
5.商場VIP信息購買
6.文本紀錄與積累
7.促銷多元化
8.數據(ju)建檔與(yu)總結

四、越超滿意vip客戶服務體系的建立
一、售后服務
1.vip的登計與管理
2.售后服務流程
3.售后處理5步曲
4.售后處理服務原則
【實戰演練】：到底換不換（根據店鋪情況調整案例）
二、客戶管理
關鍵觀念：服務針對100%的顧客，客戶關系針對20%的顧客
1.基本應對用語
2.好的關系來自用心
3.多做貼心的小事
4.運用科技
5.做好顧客歸屬感
6.做好售后服務的方式方法
7.十招激活VIP
8.如何設計超越滿意的服務體系
【實戰演(yan)練】：如何(he)設計自己(ji)店鋪的客戶服(fu)務體(ti)系

第四講：贏人心——店長的領導力和團隊管理能力
一、*店長的七項管理
1.店長的領導力
2.執行能力
3.團隊管理能力
4.店長的創新能力
5.決策力
6.壓力承受能力
7.業務能力
二、團隊管理
1.團隊發展的四個時期
2.團隊運管的五要素
3.如果打造*團隊
團隊游戲：（跟據人數安排游戲內容）
觀看視頻：女排完美團隊演繹贏的傳奇
【實(shi)戰討(tao)論(lun)】：如何從哪個短板(ban)去(qu)打造咱店鋪(pu)的團(tuan)隊

*店長全能修煉培訓