課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售 培訓班
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售 培訓班
課程大綱
一、大客戶有哪些特點?
二、大客戶銷售策略發生了哪些變化
1、從單純的產品推廣到以客戶為中心的關系營銷
2、更看重經驗與知識的傳遞
3、更看重為客戶帶來的價值和收益
4、從單純的商品交易到價值的交換
5、合作伙(huo)伴關系的建立(li)
三、銷售的三種方法
1、交易型銷售
2、解決方案銷售
3、顧問式銷售
四、成為一個成功的大客戶銷售經理的寶典—“科學”+“藝術”
1、“科學”:
1)正確的策略
2)客戶管理流程和工具
2、“藝術”:
1)態度:責任心、執著、勤奮
2)相關技能:策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力
五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰是什么?是什么原因造成的?
六、贏得大客戶穩定的銷售回報的4大步驟
1、充分了解客戶信息
2、深入細致地分析
3、制定有效策略確保穩定的銷售項目
4、管(guan)理好銷(xiao)售(shou)流程,扎實執行銷(xiao)售(shou)計劃
七、充分了解客戶信息
1、什么是充分的信息
1)客戶信息
1了解客戶的愿景,價值觀
2了解短期,中、長期目標和實施策略
3了解客戶的財務狀況及預算
4客戶的主要競爭對手
5客戶在其所處行業的市場地位
6客戶的生意受什么政策法規的影響
7客戶主要挑戰和根源
8客戶的組織結構
9客戶的采購決策流程
10關鍵人物的背景和關系
11客戶的當前需求
2)競爭對手信息
1誰是我們的競爭對手
2他們的產品或解決方案是什么?
3客戶的哪些部門使用他們的產品和解決方案
4他們每年花費了客戶多少預算
5他們和客戶的關系
6他們在客(ke)戶(hu)中的策略
2、我們如何去獲得這些信息
1)充分利用公開信息源:網站、新聞報道、上市公司信息披露
2)客戶訪談
1掌握提問的方法了解細節,事實
2引導:歸類、梳理、提煉客戶提供的信息
3確認:雙方獲得共識
4客戶訪談和實例練習
3)從你在客戶中的朋友那里得到
3、案例分析與點評
4、工具分享
1)客戶信息模板
2)個(ge)人提高(gao)計劃
八、深入細致地分析
1、分析什么
1)有哪些客戶的挑戰和我們有關聯
2)客戶需求及價值分析
1驅動客戶的需求是什么:隱性、顯性
2驅動力:外在動力和內在動力
3價值:人、公司
3)人的分析
1關鍵人物之間的組織關系
2和我們的關系
3他們各自的風格
4)競爭分析:SWOT
2、結果呈現
1)客戶需求及相應的價值提煉
2)客戶關鍵人物檔案
3)我們的優勢、劣勢
4)競爭對手的優勢、劣勢
5)我們的解決方案或者產品匹配
6)我們的客戶機會匯總
3、案例分享及點評
4、工具分享
1)關鍵決策人物關系分析
2)客戶需求提煉
3)競爭分析
4)解決方案或者產品和客戶價值的匹配
5)客(ke)戶機(ji)會匯總(zong):時間、銷售回(hui)報
九、作業
1、選擇你的一個大客戶,依據學習內容和所提供的工具,填寫客戶信息,并做出分析報告
2、個人提高計劃
十、同學作業分享及點評
十一、制定有效的大客戶銷售策略確保穩定的銷售項目
1、制定我們在大客戶中的銷售目標:我們在這個客戶中短期和中、長期目標
2、根據前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標
3、針對具體的項目制訂策略
1)客戶關鍵人物的策略
2)競爭策略
3)產品或者解決方案的銷售策略
4)抵御風險的策略
4、資源匹配:投入產出的評估
5、確定目標和策略:根據資源投入和產出的匹配,審核我們的目標并確定
6、案例分享
7、工具分享
1)目標、策略及行動計劃模板
2)解決方案匹配及銷售機會模板
8、練習:根(gen)據第一天的(de)作業,及我們分(fen)享的(de)工具(ju)制定該大(da)客戶(hu)的(de)銷售策略
十二、管理好銷售流程、扎實執行銷售計劃
1、為什么需要完善的銷售管理流程?
1)對管理者:
1控制,管理執行的需要:保證生意的健康,穩定
2協助員工達成目標
2)對員工:
1提高銷售效率
2調(diao)配自己的時間,精力(li)以確保達(da)
2、具體步驟
1)確定可實現的行動計劃
1目標
2關鍵行動
3負責人、支持者
4時間
2)明確責任
3)定期檢查,確保按計劃執行
3、關鍵成功因素:
1)責任性:對客戶、對公司、對老板
2)很強的溝通能力
1和客戶的溝通:影響客戶認同你的解決方案及為他們帶來的價值
2內部的溝通:協調公司內部的資源確保項目的售前、售中、售后的執行
3)解決問題的能力
4)調動資源的能力
5)檢查你的工作:確保項目按計劃執行
十三、培訓總結
十四、作業
大客戶銷售 培訓班
轉載://citymember.cn/gkk_detail/46173.html
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