課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售精英之技能提升培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
銷售精英之技能提升培訓
第一單元:新形勢下醫藥企業面臨的政策與市場宏觀環境的分析(2小時)
城市醫院、“新農合”、診所、社區、OTC市場現狀及未來5年發展趨勢
醫療機構“二元化”“三保整合”“三明模式”“藥房托管二次議價”對醫藥營銷的影響
“臨床路徑管理”“藥占比”“處方排名點評”“限方限適應癥”“基藥比例”壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局(處方外流、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價)
集中采購GPO與醫聯體跨區聯合采購
新“國醫保局”統管藥價、招標、醫保支付價對營銷之影響與應對
醫保支付價改革對今后工作的新要求
CSO操作注意事項、推廣商營銷模式轉型
“兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yi)藥(yao)代表備(bei)案(an)制帶給企業哪(na)些影響與如何應對(學術(shu)與營銷管理)
第二單元:臨床銷售精英*顧問式銷售及客戶陌拜溝通洽談技巧(2小時)
顧問式銷售拜訪的三個重要要素
院長、藥劑科及科室關鍵人物價值取向分析和公關技巧
大客戶開發前的準備工作:為自己?為客戶?
產品進院策略的制定(賣點、優勢、SWOT分析法)
醫院開發的八個經典方法
案例:有效拜訪(fang)醫生的*時間的選擇及一天時間的管(guan)理(li)安排(pai)(7:00-21:00)
第三單元:職場行為建設---商務禮儀(4小時)
禮儀的原則
職場服裝搭配常識
男士職場著裝
職場女性著裝六忌
交談的“熱情三到”
人際交往中的空間距離的把握
與客戶的見面禮儀
稱呼、引見、拜訪、上下樓、電梯、乘坐交通工具、使用電腦、名片交換、道歉禮儀
與客戶成功洽談的行為建設
如何正確對待和處理溝通中的客戶反對與冷漠
工作場所基本禮儀
電子郵件、傳真、賀卡、會議或培訓禮儀
宴會禮儀:西餐、中餐禮儀
商務就餐典型問題
電話用語禮儀
接聽電話、撥打電話、等侯電話、電話留言的禮儀
商務禮儀測試
第四單元:醫藥銷售精英如何做好醫院新老客戶的維護工作(2.5小時)
如何與不同類型性格的客戶來往
醫藥營銷精英如何改善行為建設拉近客戶距離
客戶分類及升降級管理
客戶維護的年度計劃制定與案例講解
如何滿足機構與個人的需求
不同年齡層次的醫院客戶可被激勵的幾個個人需求分析(重點講解案例)
新形勢下醫院客戶(hu)維(wei)護中的(de)幾個創新
第五單元:醫藥銷售精英如何提升全科室銷量(2.5小時)
如何做好醫生的評估、分析、跟蹤
醫生開處方受推動力與反對力的影響
醫院潛力挖掘和上量的其他方法(重點講解)
如何借助各種可用資源提升自己的業績
如何做好競爭銷售提升銷量(潛力分析、策略制定、相對優勢與持續優勢的打造)
改善費用使用效率提升業績
學術推廣與情感營銷對市場深度開發和銷量提升的貢獻
案例:某三甲醫院協議銷售上量的案例
小組(zu)討(tao)論(15分鐘):
第六單元:醫藥銷售精英如何做好醫藥學術推廣(2.5小時)
學術推廣形象的樹立:公司/產品/代表/活動
常用的十五種“醫學專業推廣”戰術
學術帶頭人的重要作用、專家網絡的建立與運用
如何在臨床推廣中發現新的學術價值
如何做好學術科內會創新?
案例:怎樣通過科內會,讓科室的銷量從無到有
臨床治療方案的分類資料的應用
小(xiao)組討論(lun)(15分鐘)
第七單元:“新醫改”形勢下醫藥銷售人員的自我激勵與執行力打造(1.5小時)
如何改善倦怠情緒?
自我激勵的“保鮮”方法
小組討論與講師點評:“正能量”有哪些?
中華傳統(tong)文(wen)化中的“正能(neng)量”在(zai)工作中的應用
第八單元:提問與互動交流(15分鐘)
銷售精英之技能提升培訓
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已開課時間Have start time
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