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中國企業培訓講師
《器械設備之醫院開發策略與大客戶管理維護技能提升》
 
講師(shi):岳峰 瀏覽次數:2544

課程描(miao)述INTRODUCTION

大客戶管理維護技能提升培訓

· 大客戶經理· 銷售經理

培訓講師:岳峰    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶管理維護技能提升培訓

第一單元  當前醫藥法規與政策環境對器械設備銷售的影響(0.5小時)
器械設備市場現狀及未來前景展望
新醫改政策環(huan)境下器械設備銷售(shou)的(de)機會與挑戰(zhan)

第二單元:器械設備終端大客戶開發與公關策略 (6小時)
醫療產品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素
(心態;知識;觀念)
大客戶開發、拜訪前的準備工作
(為自己準備?為客戶準備?)
與醫院客戶接觸階段的優良表現有哪些?
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
你的行為建設與業績的關系
(塑造你的專業學術形象)
如何分析機構客戶的權力結構,把握關鍵人物
不同層級的關鍵人物價值取向分析與公關
(院長、科室主任的關注度)
如何發現醫院各層級客戶的需求以滿足之
(馬斯洛五層次需求分析醫院客戶心理)
院長、器械科長、科室主任等攻關技巧
(3個實操案例)
產品進院策略的制定
(買賣點、SWOT分析、進院手冊)
開發醫院常用的幾個絕招
(試銷、設備投放、項目合作、關鍵人物強壓、行政手段)
如何提高醫院開發效率
(借力、協訪及多級維護)
賣產品更要賣方案
如何做好銷售跟進工作
小組討(tao)論:客戶接受我們的要求與(yu)合作取決于哪些(xie)因(yin)素?

第三單元:雙贏的器械項目合作洽談技能提升(5小時)
項目洽談的過程:
1、洽談準備
洽談項目的專項拜訪及訪問前的準備:
為自己準備?為客戶準備?
銷售人員的行為建設:
時間、環境、位置、著裝等對洽談項目的影響
2、制定洽談策略
市場分析:(權利結構等信息)
VIP檔案的建立與分析:(公關方法)
高層領導的心理及行為分析
如何應對客戶中復雜的人際關系,把握關鍵人物
不同層級的關鍵人物價值取向分析
如何制定與大客戶交往的戰略
產品或服務進入策略的制定(賣點、優勢、SWOT分析法)
3、如何開始洽談
大客戶為什么不接待我們?
對方利益在先的理念樹立
更新觀念為客戶創造新價值
如何在洽談中發現合作價值和機會
如何做到洽談時掌控局面
如何成功說服客戶接受我們的某個請求—FFAB
*-顧問式探尋技巧:通過問問題創造合作商機
客戶希望聽到什么樣的說服內容
4、如何達成合作:
報價的原則
如何為自己和客戶留有余地或臺階
怎樣作出讓步
如何有效化解顧客殺價
“買手”的常用技倆分析
其他可以談判的籌碼有哪些?
成交的信號和方法
如何達成雙贏式的洽談結果
如何正確對待和處(chu)理溝通(tong)中的客戶反對與冷漠

第四單元:醫療器械設備銷售精英如何做好新老客戶管理與維護(2小時)
如何設計滿足機構與個人的需求
(機構、個人需求的差異;如何設計滿足客戶的不同層面的需求;情感營銷的點綴)
客戶分類及客戶維護的年度計劃制定與案例講解
銷售人員的收益管理做好客戶維護
(什么是收益管理;為什么你要做收益管理?怎么樣做)
醫療器械、設備客戶維護的差異化打造
(哪些工作可以產生差異化:公司、產品、政策、促銷、人)
如何做好醫院大客戶的長期維護工作(5個經典案例,重點講授1小時)
小組(zu)討(tao)論(lun):你公司有哪些資源可(ke)以幫助你做好客(ke)戶(hu)的長期(qi)維護工(gong)作?

第五單元:現場提問交流互動(0.5小時)

大客戶管理維護技能提升培訓


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