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市場建設及渠道管理培訓

【課程背景】
從海外(wai)(wai)(wai)(wai)市場(chang)(chang)調研入手，摸(mo)清海外(wai)(wai)(wai)(wai)市場(chang)(chang)機(ji)會和挑戰，制定(ding)市場(chang)(chang)商務規劃；學習海外(wai)(wai)(wai)(wai)系統傳(chuan)授海外(wai)(wai)(wai)(wai)客(ke)戶(hu)開發技(ji)能，通(tong)過縱橫(heng)兩個(ge)工具洞(dong)察市場(chang)(chang)，鎖定(ding)價值渠道客(ke)戶(hu)；學習客(ke)戶(hu)溝通(tong)策略和談判技(ji)能，促進(jin)客(ke)戶(hu)協(xie)議成交；通(tong)過海外(wai)(wai)(wai)(wai)市場(chang)(chang)啟動(dong)“組合(he)拳”激(ji)活市場(chang)(chang)，形成“動(dong)銷(xiao)”；輔以渠道客(ke)戶(hu)管理和激(ji)勵手段，化解異議，實現海外(wai)(wai)(wai)(wai)營銷(xiao)穩步提升。

【課程大綱】
第一天
一.海外市場拓展策略規劃
1.海外市場拓展4階段8步驟
找到一個優質客戶渠道的意義
海外市場拓展3個組織階段
海外渠道建設8個推進步驟
2.海外市場調研4個要點
海外市調視覺：PEST+5P
海外市調主干：PI3C
海外線下調研5種方式
案例：X家電企業印度市場考察
3.海外市場拓展策略擬定
立足“我的領地”，心中有數
海外市場SWOT分析和營銷策略
海外區域市場拓展商務計劃簡報
練習：海外區域(yu)市(shi)場商務拓展計劃

二.海外客戶拓展工具組合
1.海外社交媒體營銷
多媒體時代的客戶溝通
linked in高級社交媒體
海外專家庫搜索和建立
2.海外客戶三維立體搜索
海外進出口數據庫
linked in+ Google
海外專家(jia)線下助力

三.海外市場“渠道掘金”策略
1.海外市場拓展“渠道掘金”
海外市場拓展3個組織階段
海外渠道建設8個推進步驟
影響渠道商合作的7個要素
2.如何制定差異化客戶渠道政策？
渠道客戶洞察技巧：橫向分析
渠道客戶洞察技巧：縱向分析
海外渠道設計3策略及5原則
3.海外渠道客戶考察選擇
海外價值客戶的甄別和分析
選擇海外經銷商9個要素
代理商選擇“高/低”要訣
海外客戶選擇風險及防(fang)范

四.如何提升客戶商務提案成功率？
1海外產品推介5項資源
PPT：企業/產品介紹-英文
Sample & Field Test：樣機/測試
Spec：產品主要指標
Leaflet & Video：單頁/視頻
Q&A：客戶常見問題及解答
2“2步走”客戶提案策略
客戶談判“2步走”制勝法寶
關鍵人物及客戶運營調研
拜訪海外客戶前準備工作
擬制商業策略內部/側面驗證
3海外客戶提案的5項要素
“5要素”組合提案內容
客戶三種需求的挖掘方式
營銷經理容易犯的幾個錯誤
海外經理需要突破的三道防線
練習：海(hai)外(wai)客戶2+5商務提案模擬

第二天
五.海外市場啟動實戰
1.為什么要做市場啟動計劃？
“行商”時代：“動銷”
海外市場啟動3階段
海外市場啟動8個步驟
產品上市4個協作計劃
2.海外產品上市宣講技能
海外產品上市助力
海外產品推薦E3法則
進階：E3+3C的客戶溝通
練習：海外客戶會議新產品發言
3.海外5P營銷實戰
5P營銷“靶點”結構
如何形成差異化營銷策略？
5P營銷實際業務應用
練習：X市場5P營銷策劃
4.“銷售激活”立標桿
銷售激活“立標桿”
銷售激活的3個標志
海外銷售點線(xian)面(mian)管理

六.海外渠道客戶管理
1.海外客戶拜訪8步驟
客戶拜訪的常見誤區
海外客戶拜訪8步驟
有效客戶拜訪的Tips
海外客戶拜訪報表
2.海外銷售拜訪應對技能
海外客戶分析與對治
情況A：銷售較好對策
情況B：銷售一般對策
情況C：銷售較差對策

3.如何處理渠道銷售沖突？
*授權受制與反制效應
“漸進式”*授權談判
分化：海外銷售沖突處理
牽引：海外*授權對治
強弱：如何收回*授權？
練習：模擬海外銷售糾紛處理
4.海外問題客戶“激活”？
了解客情，做足功夫
內外結合，解決問題
推拉并用，激活客戶
案例：O品牌海外客戶“激活”
5.海外客戶關系管理及激勵
良好客戶關系4個要訣
客戶關系管理3個禁忌
海外客戶激勵7種方式

市場建設及渠道管理培訓