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大項目銷售管理培訓
建筑工程行業，燈光行業，通訊行業，IT類型的項目。
1.以大公司以及奧運項目的實踐為背景，學會運作項目的正規套路，打下扎實的基本功。
2.傳授核心運作技能，創造性的提煉出意向形成機制原理，學會運作項目中客戶決策的核心邏輯。
3.提高分析、判斷、制定項目運作策略的技能。沒有這個能力就談不上計劃和跟蹤的質量。
4.首次以演化優勢為主題的課程，強調過程運作，將優勢營造、優勢識別、優勢鎖定作為培訓目標的課程，學完之后，您將學會借勢造勢，化優勢為勝勢，您將不再是跟蹤項目，而是“導演”項目，可謂學到“演化優勢”的技能。
5.*全真性案例教學。過百的實際案例，系統歸類，學完之后，將減少在實踐中迷茫和摸索的時間，是銷售快速進階的快速途徑。對減少企業對銷售的培訓成本大有幫助。
6.*解決銷售人員主動性不足的功力缺乏問題，銷售主動性除了積極性之外，還有基本功的問題，不會現場分析，就不知道推動什么事情，只能是客戶叫什么就做什么。
7.獨創分析性教學法。將還原實際而提煉出來的課堂練習題，用于教學，使得成功大公司的分析技能、判斷技能被學員輕松學會。學員學會之后將有“福爾摩斯”的推理技能，分析技能，此乃成功的前提，因為缺乏它，分析的信息是錯的，匯報給主管是錯的、漏的。所以，必將出現頻頻丟單結果，公司銷售發展緩慢，利潤虧損。
8.公司(si)要收(shou)獲果實最為關(guan)鍵的工(gong)作(zuo)就是(shi)，抓好(hao)運作(zuo)和管理，抓好(hao)時間節點、事(shi)件(jian)節點，減少浪費、是(shi)提高成功率的核心工(gong)作(zuo)，也是(shi)銷售本身進階(jie)的關(guan)鍵，尤其是(shi)大項目，團隊作(zuo)戰的項目。

【課程大綱】：
第一部分、項目運作---事關成敗
項目越大，運作越關鍵
本單元學習目標：通過兩個真實的案例，了解大項目運作過程中的常見問題，了解大客戶銷售需要的科學知識和個人素質準備，銷售人員僅靠勤奮做項目還不夠，只有用心做項目才能邁向高峰。
一.平民身份如何演繹奧運5千萬的水立方項目！
一個成功的運作，可以拿下*的項目
平凡的銷售經理，竟然被傳說是高干子弟
二.一個2500萬項目的失敗案例
即使是*產品，也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗，遭致后期招標全面被動
三.項目運作中問題點和難點
1切入問題
問題A：不知道如何切入項目，黏住客戶
案例學習:5000萬的奧運項目中，客戶經理是如何抓住業主最高決策層興趣點來牽引項目的，最終排除重重障礙奪得制高點的。
2推進問題
問題B：了解到關鍵決策人后無法采取行之有效的行動來推進項目
奧運案例中，如何精心策劃寶貴的5分鐘與最高決策者見面機會的。
失敗案例中，隨手拈來的大好機會錯失了，遭致后面被動局面，其實，推進工作環環相扣，一環出破綻，即導致最終敗局。
問題C：在項目的推進過程中，關鍵工作開展不下去，不知道如何化優勢為勝勢？
奧運項目業主要設計方案，這是兩難決策，最后成功化被動為主動，并將優勢變勝勢，招標引導成功，最終雙贏
問題D：客戶決策鏈判斷錯誤導致丟單
奧運項目中決策者錯綜復雜，多路廠家都有自己的支持者，如何把握關鍵決策因子，失敗案例中，沒有像狼一樣盯死老板，在意向形成機制上會出現什么問題，對后期招標到底產生多大影響？
問題E判斷不清競爭對手和客戶的關系水平，常常出錯
奧運項目中常常冒出很多“部級領導支持”的公司，來勢洶洶，但是，我們如何冷靜判斷，并作出冷靜判斷
問題F面對高層關系介入，我們如何處理？
的確很多項目中有高層關系介入，有真有假。面對這些問題我們有什么對策？
問題G對客戶意向形成機制缺乏認識，糊里糊涂跟蹤項目，收獲成果靠碰運氣，案例中我們要求一起反思：
a失敗案例中，哪幾個環節沒有能夠把握客戶的態度滿意和意向形成，貽誤戰機，導致后期處境被動？
b項目運作和管理能力不足，導致白白辛苦。關鍵因子態度形成沒有完成任務，沒有促成“甲方”滿意，看看問題出在哪里？
c沒有把優勢變勝勢，鎖定項目的時機把握不好
d缺乏系統方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。制定正確的競爭對策。
3收果問題
問題H常見的招標方式不熟悉，和客戶配合不默契，即使優勢明顯，也常常低價招標，甚至丟單
奧運項目中，自己的公司資質不夠的時候，同時，傳統的招標方式非常不利于鎖定客戶意向的時候，是如何處理的？
問題I什么時候是自己優勢狀態和劣勢狀態，識別時機，鎖定意向
開始客戶選擇產品的標準對自己不利，是如何識別并采取對策(ce)的，后來(lai)優(you)勢狀(zhuang)態形(xing)成(cheng)之后，優(you)勢如何鎖定意向(xiang)的。

第二部分意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：客戶是如何在眾多的選擇中選中自己心儀產品的，如何看出是對競爭對手形成客戶意向，還是我們的產品形成了客戶的意向，另外，對于團隊決策我們如何理解決策意向形成過程。
一.項目運作中看不透的困惑
一個*轎車的招標故事
二.意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三.意向形成機制----決策地圖DMI
1、什么情況下客戶購買你的產品
2、關注態度，利益平衡
3、從態度到意向形成，客戶選擇的科學
4、DMI表，客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制
5、BATT案例，態(tai)度分(fen)如(ru)何轉化為意向(xiang)購買行為

第三部分項目運作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節學習目標：理解在項目運作過程中，關系，產品屬性，服務，品牌，價格，項目運作五個階段，這些要素是如何在項目中發揮作用的，理解其中的關系，并熟悉他們的規律。
一、關系
1關系的性質和作用
2關系的幾個層級
3建立支撐性關系
4既是顧問，又是朋友
5案(an)例：高中低的客戶級(ji)別如何構建(jian)關系和制定計劃

二、產品和服務屬性
1產品一定要專業，產品經理的職責
2FFAB原則
3產品屬性調研表
4案例：價(jia)值包(bao)裝之后，滲透力大幅(fu)度提升。

三、商務
1掌握商務應該學會些什么
2價格，關系，技術的權衡
3是科學也是藝術
4案例：商務運作改變客(ke)戶的(de)采(cai)購進程，提前(qian)鎖定意向(xiang)

四、DMI表格---客戶的決策過程如何通過一張地圖來表達。
1決策鏈表
2形成機制
3如何使用
4清晰明了的地圖，為博弈分析打下準備
5案例：填(tian)不出的表格，意味著丟單也在情理之中

五、項目信息的挖掘
1案例：某公司行業研討會的策劃
2品牌提升
3代理商
4技術交流會
5主動拜訪
6關系介紹
7行業主管文件(jian)，建設(she)計劃，上層關系(xi)

六、項目運作過程的五個階段
1五個階段
2不同階段的客戶心理分析
3不同階段的判斷和競爭機會分析
4不同階段的機會窗信號
5保密工作和階段控制
6案例(li)：一個(ge)大項目(mu)的運作過程介紹(shao)

七、立項
1立項的項目運作階段分析
案例：廣東某地市政府網項目
2立項的客戶態度與決策鏈形成機制分析
案例：天津某大廈1500萬景觀燈光項目，沒有弄清楚客戶決策形成機制，導致后面看不懂客戶的行為。
3立項的主因素與價值優勢分析
案例：一個沒有任何關系背景，靠價值分析判斷來立項的案例，昆明8000萬的燈光案例
4立項之客戶行為分析與判斷
案例：一個大劇院5000萬項目案例：立項錯誤，苦了公司上下，損失了人財物，浪費了大量時間。
5立(li)項的幾(ji)個基(ji)本點總結

【講師介紹】：蔣中華
資深講師，資深顧問；
復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生；
華為公司原企業網事業部南部大區經理；
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業系統部總經理
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士光藝總經理
大項目銷售管理培訓