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中國企業培訓講師
面對面顧問式銷售
 
講師:曾祥梅 瀏覽(lan)次數:2546

課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION

課程收獲 一、掌握顧問式銷售技巧的精髓,領悟顧問式銷售實踐方法 二、能把握住客戶的真正需求,精準地抓到客戶的要害,輕松銷售 三、更容易或更輕松的面對客戶的拒絕,營建健康銷售心態 四、徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變 五、學會如何根據客戶的需要,提供適合的解決方案 六、全面準確了解客戶的真實需要,從價值出發,使客戶認同產品 七、學會運用提問技巧引導客戶需求,有效處理客戶異議并達成銷售 八、掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧

· 銷售經理

培訓講師:曾祥梅    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天(tian)   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問式銷售培訓

課程前言:顧問(wen)型銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)是(shi)由全球*銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)(qiao)權威*理(li)論(lun)創(chuang)造者Huthwaite公司(si)通過銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)實證研究(jiu),從(cong)(cong)成(cheng)(cheng)(cheng)功銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)員35000個銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)案例中(zhong),總結出的(de)(de)針對(dui)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)有效銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)方法,目(mu)前在(zai)(zai)多(duo)數銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)領域被廣泛(fan)采用(yong)。與(yu)傳統銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)采用(yong)的(de)(de)技巧(qiao)(qiao)不(bu)同(tong),顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)技巧(qiao)(qiao)的(de)(de)著(zhu)眼點在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)內在(zai)(zai)問(wen)題的(de)(de)有效發掘(jue),為客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)解(jie)決問(wen)題為先(xian)導,贏(ying)得競爭,贏(ying)得客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)公司(si)的(de)(de)信賴,實現公司(si)產(chan)品的(de)(de)順(shun)利銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)。傳統銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)與(yu)顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)區(qu)別(bie)如圖:從(cong)(cong)上至下多(duo)數傳統銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)只(zhi)花費(fei)極少的(de)(de)功夫(fu)與(yu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)認識(shi)(shi),以(yi)為遞上名(ming)片客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)就(jiu)認識(shi)(shi)自己了!而(er)顧問(wen)式銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)更(geng)講究(jiu)的(de)(de)是(shi)在(zai)(zai)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)前花更(geng)多(duo)時間跟客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)建立信賴與(yu)最重(zhong)要的(de)(de)核心理(li)論(lun)*銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)法的(de)(de)導入,從(cong)(cong)而(er)達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)順(shun)理(li)成(cheng)(cheng)(cheng)章(zhang)的(de)(de)推薦給客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)要的(de)(de)產(chan)品,不(bu)必在(zai)(zai)成(cheng)(cheng)(cheng)交環節(jie)去反復糾纏(chan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)以(yi)達(da)成(cheng)(cheng)(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)。


課程大綱
第一章:傳統銷售與顧問式銷售的區別

一、什么是傳統銷售
1、不管你是否有需求,只負責告知
2、以銷售人員的身份出現
3、以賣產品為目的
4、尋找大量人說服
5、說明解釋為主
二、什么是顧問式銷售
1、檢查、診斷、開處方
2、以專家顧問身份出現
3、以幫顧客解決問題為目的
4、重點突破,成交率高
5、建議信賴、引導(dao)為主

第二章:銷售的原理及關鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動機
1、追求快樂
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動:你有沒有買過用不上的東西、誰要面包、怎么追那個
女孩、你會買這衣服嗎、銷售自己的產品、吃蟑螂的故事
落地工(gong)具:產(chan)品價值表

第三章:銷售從溝通開始
一、溝通的原理
1、溝通的重要性
2、溝通的原則
3、溝通的目的
4、溝通的效果
5、溝通的三要素
二、溝通中問話的技巧
三、聆聽技巧
四、贊美技巧
五、肯定認同技巧
課堂互動:小蜜蜂的游戲、照我說的做、測IQ、貓怕什么、互相贊美
落地工具:經(jing)典贊美(mei)三(san)句話術(shu)、肯定(ding)認同(tong)金典七(qi)句話術(shu)

第四章:銷售十大步驟
一、準備:
1、身體的準備
2、精神的準備
3、專業知識的準備
4、對顧客了解的準備
5、工具的準備
二、良好的心態:
1、職業心態和事業心態的區別
2、銷售人員應具備的心態
三、何開發客戶:
1、找客戶之前要研究的問題
2、不良客戶的七種特質
3、黃金客戶的七種特質
4、如何面對客戶拒絕
四、如何與客戶建立信賴感:
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產品,如何與競爭對手比較
1、如何正確介紹產品
(1)配合客戶的需求和價值觀
(2)一開口就是*的好處
(3)盡量讓顧客參與
(4)明確告訴他產品帶給他什么利益與好處,減少什么麻煩與痛苦
(5)多講案例和故事,少講道理和術語
2、如何與競爭對手的產品進行比較
(1)不貶低競爭對手
(2)用三大優勢與競品的三大弱點做比較
(3)講我們獨特的賣點,獨有的優勢
七、如何解除顧客反對意見
1、對反對意見的正確理解
2、最常見的六大反對意見
3、處理反對意見的四個小技巧
4、解除反對意見兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關于價格系統“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關鍵用語
2、敢于假設成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項
九、成交后要求顧客轉介紹要點
十、售后服務
1、讓顧客感動的三種服務
2、為(wei)顧客服務的(de)三種(zhong)層次

課堂互動:案例分析,實戰演練
落地(di)工具:能力(li)、心態(tai)模型圖、職(zhi)業(ye)事業(ye)對比表、了解顧客需求四(si)象(xiang)限(xian)、

顧問式銷售培訓


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曾祥梅
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