課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：丁興良
課程價格：￥元(yuan)/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
二、課程大綱：工業品營銷業績倍增的系統改進方案
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第一章：品牌推廣系統——獲得十倍的市場機會， 放大漏斗口 第1章：品牌的差異化：卡位戰略 1、品牌對工業企業的機會在哪里？ 2、品牌如何才能脫穎而出？ 3、品牌差異化的核心優勢如何塑造？ 案例分享: IBM巨人的品牌戰略轉型
第2章：市場推廣策略：十種組合 4、如何才能以小博大的推廣方式？ 5、獲得市場機會的十種有效策略？ 案例分享：老板電器工程項目如何從2千萬到十個億？
第二章: 營銷管控系統---營銷可控，精耕細作的四大內容
第1章 營銷管控系統之一：業務管控 銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
第4章 營銷管控系統之一：組織管控
第三部分: 薪酬績效系統--激發熱情，打造狼性特征 第1章：薪酬體系：四種規劃 1.純傭金制 2.純薪金制 3.底薪加獎金制 4.浮動定額制 第五部分： 人才發展系統--能力模型與培訓體系 第1章：銷售人才的能力模型 銷售人員的能力測試 銷售人員的能力模型 能力模型的發展規劃 案例: 外企的人才與民企的能力差異 第2章：銷售人才的培訓體系 一般銷售人員的能力模型 成熟銷售人員的能力模型 |
案例：遠東電纜的傭金制
第2章：績效體系：過程考核ABC體系 過程的績效內容 ABC體系的建立 ABC精細化的管控策略 案例：ABC的績效制度
第四部分： 大客戶公關系統--搞定大客戶，十二字訣 第1章：大客戶拓展市場的關鍵—找對人 分析大客戶內部的組織結構 建立采購流程的“天龍八部” 找出大客戶內部的六個角色 明確大客戶內部的決策人物 項目中期，孤立無援，我該怎么辦？ 經驗分享：“決策人物是如何搞定的？ 第2章：大客戶拓展市場的關鍵—說對話 大客戶關系發展的四種類型 大客戶關系發展的五步驟 融洽大客戶關系的“四大潤滑劑” “四鬼原則”的建立與發展 錘煉“四大死黨”的忠誠客戶 與不同類型的人如何打交道 案例：項目踢皮球，該(gai)如何(he)柳暗花明又一(yi)村 第3章：大客戶拓展市場的關鍵—做對事 明確客戶需求的“二個方向” 客戶不同層次需要的分析 有效分析需求的“五個秘訣” 需求調查的 “四步經典技術” 制定偏向我的機會點：二大核心 如何讓客戶不選擇競爭對手？ 案例: "賣拐"小品的解讀
第4章：大客戶服務規劃—用對心 服務的五個層次 服務的內涵 服務的組團策略 服務的戰略規劃 服務案例：S*的五個服務規劃 落地策略之四：激勵機(ji)制 培訓輔導員的打造 案例：人本軸承的輔導員體系建立
第(di)六(liu)部(bu)分(fen)：保障業績倍增(zeng)系統有效落地的四大機制
落地策略之二：完善機制 |
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