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工業品做大單-靠團隊靠系統

課程大綱
一、大客戶戰略營銷規劃
1、大客戶是營銷戰略關鍵
前言：大客戶對*施樂價值
大客戶是企業戰略營銷致勝的關鍵
大客戶營銷的最高法則是信任
分析客戶數據并挖掘大客戶價值
戰略性大客戶的五步臺階
三種目標：戰略、銷售及價值
怎樣評估大客戶的價值
案例(li)分析：哪四(si)類(lei)大客(ke)戶需要(yao)被砍掉

2、大客戶營銷的主要戰略
前言：塑造營銷戰略的十六字秘訣
戰略VS.戰術
三種戰略：聯盟、接觸、資源分配
尋求并確定聯盟的戰略
戰略聯盟的五個層次
如何達到業務顧問或伙伴/同盟層次
案例分析：寶鋼股份與上海大眾的戰略(lve)聯盟(meng)

3、提升大客戶價值的六步規劃
前言：成為行業專家是大客戶價值的第一步
行業分析
競爭對手分析
需求分析
個性化分析
服務支持
后臺支持
案例分析：西門子母(mu)線用六步(bu)規劃贏利模型(xing)

二、大客戶戰略營銷管理
1、大客戶的組織管理結構
前言：職能、矩陣與項目性管理團隊
大客戶的組織機構圖
大客戶經理的能力模型與發展
大客戶角色分析與績(ji)效管理(li)

2、大客戶營銷管理四大系統
前言：大客戶管理是一個團隊工程
企業內部組建大客戶服務團隊是大客戶服務的企業內部基礎
制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規劃
大客戶銷售經理與技術服務之間的配合
建立大客戶高效團隊的四個階段
案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊
大客戶內部流程的管理系統
大客戶內部職能分工流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售(shou)成交管理系統

三、大客戶經典銷售策略
1、大客戶采購流程與決策鏈分析-找對人
前言：大客戶開發找對人是關鍵
如何獲取采購的組織架構
采購線的職責與權利分析與定位
技術線的職責與權力分析與定位
使用線的職責與權利分析與定位
尋找采購關鍵決策人
分析采購流程并識別各階段的關鍵人
線人的合適人選分析
識別各角色的權利（拍板權/否決權/建議權）
-識別個人的影響力（專業度、風險承擔度、強勢度、原則性與意愿度）
收集決策鏈關鍵決策層相關人的個人情報
如關鍵人久攻不下如何打破決策體系
大客戶的各級管理部門的職責
大客戶各級管理部門內部結構與內部工作模式
策人？
案例討論：政府采(cai)購(gou)到(dao)底誰是關鍵(jian)拍板人？

2、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話
前言：銷售不是賣產品而是幫助客戶解決問題
A產品與方案的價值塑造
產品賣點USP提煉
如何做產品競爭優勢分析
產品FABE分析
直擊痛點的賣點推介法
帶客戶進入實用情景的推介法
B、攻心式需求引導
客戶的需求分析（企業需求與個人想要）
如何識別客戶的關鍵需求
如何識別客戶需求背后的動機
攻心式需求引導邏輯與訓練
如何讓技術交流會影響客戶的采購價值導向
突破客戶的低價訴求10大經典方法
步驟五，戰略性服務
案例分享： S*服務規劃(hua)的五個(ge)層次

3、大客戶關系開發的六脈神劍--做對事
客戶關系的五層立場--立場是關系經營的目標
建立客戶關系溝通的三大技能（問、聽、說）
客戶關系發展的六個臺階（陌生-認識-熟悉-要好--伙伴--死黨）
推進客戶關系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎；
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
如何服務創新
案例討論：工程項目多方參與誰是關鍵決
a)高層公關
如何與不同風格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
發展高層關系的三板斧
搞定高層的七劍下天山
如何調整自己風格來適應不同類型高層
案例討論：十拿九穩的項目為何落單了？
b)建立信任的六大策略與方法
工業品營銷的信任樹
建立信任的六大策略與方法
改變客戶立場的核心密碼
案(an)例討論：非常有潛力的大客戶(hu)久攻不下怎么辦？

四、大客戶戰略服務
a)建立大客戶服務的五步規劃
步驟一，對顧客顯示積極態度
步驟二，建立服務的標準化體系
步驟三，個性化服務
步驟四，確保你的顧客成為回頭客
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
案例：如何將陌生人變為朋友
a)大客戶戰略性服務的創新
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
客戶關系拓展的三類關鍵活動
客戶關系層層推進步驟與方法
b)維持并發展大客戶的忠誠度
前言：忠誠度衡量的五個指標
何謂大客戶的忠誠度
戰略服務的三個聚焦
推進客戶的親近度的五大利器
推進客戶關系話術的五個層次
通過肢體語言識別客戶的態度是關鍵
推(tui)進客戶關系話術(shu)的五個層次

【主講師資】
丁興良  中國工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷研究院院長
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶實戰營銷第一人
中歐國際工商管理學院EMBA
出版工業品營銷專業書籍70余本
清華、北大等數十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師
50多家工業品行業協會大型年度論壇特邀主講嘉賓
主講的(de)《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循(xun)環播(bo)放

開創國內工業品營銷研究的先河, 12年工業品營銷實戰經驗，18年潛心致力于工業品營銷研究的深厚功底，200多家工業品營銷咨詢項目經驗，3000多場的工業品營銷培訓經驗，出版工業品營銷專業書籍70余本持續暢銷，被中國機械工業出版社授予“金牌作者稱號”。
對國內工業行業宏觀環境，發展趨勢，市場格局，競爭態勢、工業品營銷模式、工業品業務流程等都有深厚的研究造詣，在全國首位研究并創新提出眾多工業品營銷理論，工業品卡位營銷戰略、工業品營銷4E模型、研發設計標準化工業品營銷業務流程管控系統、工業品業務管控PSM軟件、工業品營銷人才壓模體系、工業品營銷銷售手冊、工業品營銷經典案例集等工業品營銷標準化系統。
對工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)戰略規劃(hua)、品(pin)牌(pai)戰略與(yu)推廣、營(ying)銷(xiao)(xiao)組織(zhi)與(yu)管(guan)理(li)流程設計、人力(li)資源與(yu)薪酬績(ji)效、工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)業(ye)(ye)務管(guan)控、工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)渠道規劃(hua)與(yu)管(guan)理(li)、工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)人才(cai)培養系(xi)統(tong)、工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)服務營(ying)銷(xiao)(xiao)體系(xi)、工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)大客戶營(ying)銷(xiao)(xiao)、工(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)項目性(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)等(deng)領域都有獨到的(de)研究和深厚的(de)咨詢經驗。

【學員對象】適用于工(gong)(gong)業電氣自動化(hua)(hua)、工(gong)(gong)程機械制造、建筑及安裝工(gong)(gong)程、化(hua)(hua)工(gong)(gong)及工(gong)(gong)業原材料、汽(qi)車客(ke)車、*空調暖通設(she)(she)備(bei)、工(gong)(gong)業設(she)(she)備(bei)制造、礦采冶金能源、信息通訊(xun)設(she)(she)備(bei)、環保科技(ji)設(she)(she)備(bei)等工(gong)(gong)業品(pin)企業營銷中高(gao)層(ceng)，大(da)客(ke)戶經理(li)，大(da)客(ke)戶銷售等。

工業品做大單-靠團隊靠系統