課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶關系升級策略培訓
日(ri)程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
客戶關系升級策略培訓
【課程背景】(Background)
同質化競爭時代的到來,讓客戶關系的價值變得尤為重要。
你能為客戶帶來什么?產品,誰都有,差別不大;價格,空間很小,品質必須保障;你為客戶還能做些什么?如何讓客戶不離開,讓競爭對手挖不走?如何讓大客戶和你建立戰略聯盟,共同發展,互助互利?
跳出經驗的誤區,正面競爭的挑戰,同質化不是銷售的終結,而大客戶關系忠誠管理的來臨,是客戶深度營銷的開始。把握客戶需求,滿足客戶需求,提升客戶關系層次,你就能輕松贏得競爭。
在微利時代,企業若想持(chi)續(xu)發展壯大,把市場(chang)做深,實現客(ke)戶價(jia)值*化是關鍵。只(zhi)要功夫做到家,客(ke)戶自然(ran)忠(zhong)誠(cheng)于(yu)你,為你創造更大的價(jia)值。
【適合對象】(Suitabe for Trainee)
總經理、副總經理、銷售總監、銷售團隊及相關部門管理者
區域經理(li)、業務精(jing)英、銷售(shou)助(zhu)理(li)以(yi)及其(qi)他銷售(shou)相關人員(yuan)
【課程收益】(Pay-off)
認清競爭的現狀,將營銷中心關注大客戶,關注客戶關系管理;
掌握客戶細分的關鍵點,細致把握客戶需求,提升營銷效果;
有效滿足客戶需求,并掌握客戶關系管理的激勵與管控策略;
精細分析客戶狀態,從客戶關系管理角度找到不斷提升業績的方法;
避免盲動,把現有客戶細分管理,個性化實施客戶的開發和跟進策略;
了解客戶服務的本質,如何讓客戶滿意并建立個性發的服務體系;
掌握如何提升客戶忠誠度的實戰技巧,綁定客戶長期發展;
借(jie)力忠誠客戶(hu)的口碑與(yu)影(ying)響力,順勢(shi)打造(zao)企業區域品牌,占領競爭(zheng)高地。
【課程大綱】(Structure of Session)
第一講:大客戶時代來臨
1、同質化競爭,抓緊你的“大客戶”
2、由產品導向型向客戶導向型轉變
3、劃分大客戶是尋求利潤*化的途徑
4、誰才是真正的VIP
5、大客戶(hu)關系(xi)管(guan)理唯有(you)用心
第二講:細分客戶精準需求
1、伴隨深度營銷工作實施客戶關系管理
細分市場客戶五步法
細分客戶心理三步驟
2、客戶分類:經銷商 小終端 大客戶
發展小終端:關注小終端10個需要
決勝經銷商:選用育留12個關鍵點
3、提升客戶關系的激勵方案
價格政策/返利政策
信用政策/定制增值服務
4、有效管控客戶的五大策略
理念管控/最終用戶管控
服(fu)務管(guan)控/沖(chong)突管(guan)控/利益(yi)管(guan)控
第三講:讓客戶關系創造業績
1、讓潛在客戶升級為客戶
潛在客戶的銷售六大控制法
如何協助銷售人員來提升銷售階段?
如何分析與診斷銷售狀態?
潛在客戶轉變成為用戶的關鍵在哪?
2、客戶銷售額提升策略與技巧
讓用戶重復消費的秘訣在哪里?
四類用戶對企業的價值體現在哪里?
用戶層級提升應有的關鍵點是什么?
3、用系統分析診斷客戶價值
分析客戶價值的方法有哪些?
如何分析數據與客戶狀態?
如何評估客戶的潛在價值?
如何(he)提升客戶的業績貢獻?
第四講:客戶忠誠的實戰策略
1、客戶管理難道只是減少投訴嗎?
建立忠誠度的五大指標
戰略性合作伙伴的三個因素
2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里?
什么是客戶滿意度?
客戶滿意度的具體指標
客戶關注的服務價值
客戶的流失的原因
客戶流失帶來的波浪反應
3、建立一對一的個性化服務體系
用對心是服務的一項原則
建立服務的五大體系
個性化服務的兩大關鍵
客戶關系提升的25方格
4、利用四度分析法測量客戶忠誠度
5、大客戶戰略合作的機會點在哪里?
構建網狀模式,深度挖掘客戶價值
用優勢對接客戶最關注的點
比客戶更關心客戶
第五講:借勢打造區域品牌
1、縮小定位,細分市場
2、集中力量的優勢效應
3、優勢不僅僅是優點
4、做到最好的標準是什么
5、成為游戲規則的制定者
結束語:制勝大客戶時代
客戶關系升級策略培訓
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