課程(cheng)描述INTRODUCTION
PSS專業銷售技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
PSS專業銷售技巧培訓
課程背景:
專業銷售技巧起源于*銷售心理學家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。
這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學習課程,其核心發展至今即為人們熟知的專業銷售法(Professional Selling Skills) 。
但是,隨著市場經濟的發展,客戶具備了更多的產品、市場和銷售方面的知識,對銷售人員和需求方案也有越來越高的要求。因此,銷售人員想贏得到*的商機關鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程(cheng)通(tong)過對銷售(shou)流程(cheng)中(zhong)每個步驟的關(guan)鍵點講解(jie)和(he)演(yan)練(lian),使學(xue)(xue)員(yuan)在(zai)銷售(shou)時重(zhong)新思考客戶(hu)(hu)的需(xu)求(qiu)和(he)自己定(ding)位(wei)。同(tong)時課程(cheng)通(tong)過視頻(pin)、情景演(yan)練(lian)、案例討論等方式設計從陌(mo)生客戶(hu)(hu)拜訪到最終方案展(zhan)示的系列案例演(yan)練(lian)點評。讓銷售(shou)人員(yuan)經歷場景演(yan)練(lian)、發(fa)現(xian)差距、了解(jie)改進方向(xiang)、掌握工(gong)具方法、學(xue)(xue)習成(cheng)功案例,讓學(xue)(xue)員(yuan)掌握作(zuo)為(wei)現(xian)代銷售(shou)人員(yuan)的產品銷售(shou)技巧(qiao),能更好(hao)的為(wei)客戶(hu)(hu)提供解(jie)決問題的策略和(he)方案,以便成(cheng)為(wei)客戶(hu)(hu)眼中(zhong)值得信賴(lai)的業務顧問和(he)咨詢者。
課程收益:
成功完成本課程,你將能夠:
.了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣
.明確銷售人員的工作任務和內容
.理解所處行業銷售特點,明確銷售計劃拜訪的重要性
.掌握銷售拜訪前的目標制訂原則,并學會制訂有效的拜訪計劃
.掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集有效的信息
.學會利用本公司產品的特征和利益,針對行業客戶特點做有效推薦
.學會并應用銷售拜訪開場白技巧
.提高銷售拜訪提問的有效性,學會運用提問技巧探尋客戶需求
.學會識別(bie)銷售協(xie)議達成信號,有效應(ying)對(dui)客戶反對(dui)意見
課程時間:2天,6小時/天,
課程對象:銷售經理、銷售主管、銷售人員
課程方式:授課、視頻(pin)、互動(dong)、小組練習(xi)、案例討論等(deng)
課程大綱
第一講:銷售人員的意愿與思維
一、自我管理
1.銷售人員為什么不行動
案例研討:我被客戶拒絕了
1)消極心態背后的原因分析
2)影響銷售行為的外因與內因
工具運用:影響心態的四要素:
a市場競爭
b內部管理
c銷售技巧
d個人心態
2.我們如何正向思考和改變
1)情緒ABC理論
模擬情景練習:拜訪強勢客戶
2)找到自己的心錨
3)個(ge)人的目標、除了錢(qian)以外(wai)的工(gong)作動力
二、銷售里程碑
1.銷售階段的識別和劃分
1)銷售拜訪的目標——單一銷售目標SSO
2)每個階段我們的銷售行為有哪些?
a入圍
b需求
c方案
d評估
視頻討論:客戶拜訪為何沒成功?
2.銷售里程碑給我們的啟示
1)不同階段客戶關注的焦點
工具運用:客戶購買邏輯
2)如何推動客戶行動
3)什(shen)(shen)么時候做什(shen)(shen)么事情、銷(xiao)售的晉(jin)級承諾
第二講:拜訪前的準備
一、成功邀約客戶
1.邀約客戶的目的
1)兩種不同路徑邀約為何結果不同
2)客戶難約見的原因分析
案例研討:客戶為何不見我
2.成功邀約客戶
1)制定你的邀約理由
互動研討:是你要見客戶還是客戶要見你
2)梳理電話邀約話術
工(gong)具運用:電話邀約工(gong)具練習
二、客戶信息的準備
1.了解客戶對我們的幫助
視頻討論:拜訪前的準備對我們有什么好處?
1)客戶信息
工具運用:客戶信息表練習
2)制定項目未知清單
互動研討:如何制定提問清單
3)成功案例的運用
第三講:拜訪中的了解
一、初次拜訪
1.與客戶破冰
1)開場白練習
模擬情景練習:客戶拜訪——了解拜訪6步驟
a寒暄
b證明公司及自己
c溝通風格
d了解需求
e成品呈現
f晉級承諾
2)激發客戶興趣
2.建立信任關系
1)關系與信任的區別?
2)建立信任的目的
3)與客戶信任建立的四根支柱
a專業形象
b專業能力
c共通點
d誠意
互動研(yan)討:如何在(zai)短時間建立客戶(hu)的信任
二、客戶需求與產品鏈接
1.探索需求
思考:我們的立場在哪里?
思考:客戶到底想購買什么?
1)客戶的不同反饋模式
a如虎添翼
b亡羊補牢
c現狀平衡
d自負溢滿
互動研討:怎樣才能改變客戶購買的模式
2.產品呈現
1)產品的FAB分析
2)產品能力定位
工具運用:FAB和產品能力工具表練習
3)喚醒你的產品優勢
4)如何屏蔽你的競爭對手
案例研討:客戶說——為什么要買你的?
3.找出產品和客戶的需求的鏈接點
1)問題與需求背后的原因?
2)與客戶做價值交集
工(gong)具運用:客戶需求與(yu)產品(pin)鏈接(jie)工(gong)具表使用
三、銷售中與客戶的溝通
1.溝通中的傾聽
1)傾聽的作用
2)黃金沉默
案例研討:傾聽中的四個層次:
a內容
b事實
c感情
d行動
2.溝通中的提問
1)為什么要問?
2)我們到底要問什么?
3)常見的四種問題形式如何組合
a開放式
b控制式
c選擇式
d確認式
提問(wen)練習(xi):四套環提問(wen)法(fa)和情景問(wen)題
第四講:拜訪后的評估
一、如何評價拜訪的效果?
1.客戶概念
1)問題清單回顧
2)理解客戶認知
3)理清客戶構想
工具運用:拜訪評估表
二、面對的客戶的顧慮和異議?
1.客戶異議思考和處理
1)客戶異議三個階段
2)如何看待客戶異議
工具運用:LSCPA 異議處理流程工具表
4)通過異議工具表分析背后的原因
5)客戶的個人“贏”
工具運用:不同職位個人“贏”工具表
PSS專業銷售技巧培訓
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