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中國企業培訓講師
精準化大客戶營銷與專業銷售
 
講師(shi):任朝彥 瀏(liu)覽次(ci)數:2595

課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION

精準化大客戶營銷培訓

· 大客戶經理

培訓講師:任朝彥    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

精準化大客戶營銷培訓

課程大綱:
第一單元: 做事對:大客戶的價值認知

IBM的大客戶理念和思維
IBM的大客戶體系
DELL的大客戶管理
DELL的大客戶營銷和策略
華為的大客戶營銷和文化
企業的價值管理
企業的績效構成分析
2080原則
解剖寶潔的大客戶營銷
大客戶與企業發展戰略
大客戶的概述和發展
什么是大客戶營銷
為什么要進行大客戶營銷
大客戶營銷體系
大客戶營銷九步(bu)-步(bu)步(bu)為贏方法圖(tu)

第二單元: 能做事:大客戶銷售素養
企業大客戶銷售人員在認識上存在的誤區
企業大客戶銷售人員在成長中的問題
企業在大客戶銷售人員的瓶頸
IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型
銷售精英的四級素養與角色
大客戶銷售精英的三個能力
大客戶銷售精英的五個基礎工作
大客戶精英的專業形象
大(da)客(ke)戶銷售(shou)人員素質模型(xing)

第三單元:走對路:大客戶的高效開發
確立和找到客戶途經的方法
公司的同事及信息系統資源分析
競爭對手客戶資源的搜索
客戶關系資源的順藤摸瓜
協會等行業性組織的發展
互聯網、雜志、報紙等媒體信息的整理
潛在大客戶的整理與以業績為導向的優先級分析
與上司分享確定工作重點
研究競爭對手的策略
建立大客戶銷售初步檔案
研究有關于目標客戶的銷售信息
確定需要什么樣的客戶信息
大客戶的行業信息
大客戶的公司信息
大客戶的組織信息
大客戶采購的特點
大客戶采購的流程
大客戶的定位
大客戶內部企業需求與個人需求
大客戶的需求和可能專注的問題
大客戶(hu)的問題清單和(he)話術設(she)計(ji)

第四單元:找對人:大客戶的關系拓展
大客戶銷售前的準備
客戶拜訪的關鍵點
動機分析:組織動機與個人動機
已有動機與創造動機
組織架構與采購流程分析
了解對方的操作層、管理層、決策層
設計者、發起者、評估者、決策者與使用者都是誰?
分析每個角色的痛苦和需求
如何用借力打力的方法有效接觸客戶
把握決策成員之間的微妙關系
影響客戶角色的觀點
客戶內部線人的選擇
如何建立影響決策人最有效的渠道
如何有效借助客戶端關鍵活動和事件推進影響
如何探明決策成員的個人動機
客戶性格特點及接觸方式
從細節發現客戶的興趣和關注點
如何早影響客戶評估標準
毛主席的四個關系發展策略
四個重點:消除,拉攏,擴大,影響
分辨與核實信息的準確性
如何通過過程積極地推動
案例(li)討論:分析(xi)客戶組織人際關系發展策略?

第五單元:做對事:大客戶的需求確定
如何了解或挖掘大客戶的需求
客戶的六種基本需求
權力方面的需求
結果方面的需求
成就方面的需求
認同方面的需求
發展方面的需求
合作方面的需求
安全方面的需求
秩序方面的需求
有效激發大客戶需求陳述
確定背景
確定問題
確定困惑
確定期望
*的提問技巧和訓練
整理需求清單
用思維導圖法梳理需求邏輯
案例討論:小王與客戶的溝通過程呈現了客戶那些需求?
演練:請用思維導圖(tu)法梳理(li)需求邏(luo)輯?

第六單元:說對話:大客戶的有效溝通
案例:寶潔為什么有商業聆聽的課程?
有吸引力的商業呈現方法
從回顧引入陳述
注意客戶的情緒
與客戶面對面的溝通技巧
頻道與動作的匹配
身體語言與影響力
如何建立一個積極的聆聽
FABE話術格式
如何從溝通過程建立您的專業形象
如果是大型項目您必須注意的4個細節
有效的定位陳述
客戶的需求與興趣點連接
有效區分您與競爭者的區別
激發客戶興趣
抓住時機創建未來購買行動的愿景
您必須記住溝通埋伏:需求—愿景—行動
案例:客戶(hu)面(mian)對面(mian)溝通情景演練?

第七單元:用對法:大客戶的*成交
如何建立過程中基于成交的項目化管理
以客戶采購流程為中心實現成交控制
分析和掌控項目的進展
成交分析方法
意向形成進程分析
不同意向下的客戶心理和成交障礙
客戶異議排除與正向滿意
判斷*的成交時機
焦點分析:為什么我們在成交階段敗下陣來?
如何把談判變為溝通
雙贏成交法
清晰地理解客戶購買三個階段的關注點
總結:我們的目標就是步步為贏獲得客戶對購買的承諾!
案(an)例分析:如何(he)有效發掘成(cheng)交信息和成(cheng)交目標(biao)?

第八單元:表對情:大客戶的關系維護
客戶滿意的關鍵要素
客戶不滿意的關鍵要素
口碑與客戶營銷
服務的價值
優質服務的重要性
服務的流程性要素分析
服務的責任性要素分析
如何處理客戶的抱怨和投訴
客戶投訴的有效應對
處理客戶不滿的原則和技巧
如何建立客戶滿意回顧機制
如何利用客戶滿意進(jin)行行業營銷

第九單元:得人心:大客戶的關系管理
客戶關系與企業長期發展
客戶終身購買價值
客戶關系與企業持續競爭力
客戶關系管理機制
如何建立客戶關系管理反應機制
客戶關系(xi)管理績效

精準化大客戶營銷培訓


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已開課時間(jian)Have start time

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    參加課程:精準化大客戶營銷與專業銷售

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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
任朝彥
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