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大客戶開發管理培訓班

課程大綱：
第一部分：未雨綢繆提前準備
. 大客戶銷售人員應該具備的心態
. 項目信息的收集及分析
. 制定拜訪計劃
. 商務禮儀的準備
. 銷(xiao)售(shou)工具的(de)準備

第二部分：初步接觸建立印象
. 如何做好開場白
. 寒暄、贊美客戶，建立第一印象
【實戰練習】贊美練習  

第三部分：調查研究了解需求
. 客戶需求的種類
. 了解顧客需求的有效方式
. 挖掘決策人員個人的特殊需求
【實戰練習(xi)】提問練習(xi)

第四部分：宣傳教育證明實力
. 如何有效塑造產品的獨特價值
. 如何針對不同部門的人介紹產品
. 透過證據說服客戶
. 獲取承諾
. 項目(mu)中斷(duan)的標(biao)志

第五部分：技術交流處理異議
. 通過技術交流，設計初步方案
. 報價時需要考慮什么因素
. 了解并解除顧客的最終抗拒點
. 什么是抗拒點
. 為何會有抗拒點
. 如何有效解除顧客抗拒點
. 常見抗拒點的解除話術——價格異議
. 了解競爭對手的動態的技巧
【實(shi)戰練習】價格(ge)異議(yi)的處理(li)技巧(qiao)

第六部分：鞏固關系推進項目—大銷售的關鍵要素
. 如何與客戶建立私人關系的建立方法（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
. 如何報價、談判的技巧
. 辛苦費的給法
. 如何了解客戶內部的關系安全庫存指標
【實戰練習(xi)】邀約吃飯及送禮的技巧

第七部分：商務談判簽訂合同
. 最后確定價格的考慮因素
. 投標的策略
. 中標后商務談判的技巧
. 簽(qian)訂合(he)同的注(zhu)意事項(xiang)

第八部分：優質服務順利收款
. 簽訂合同后的主要工作
. 收(shou)款的技巧 

第九部分：案例演練
. 設計一個行業案例要求部分(fen)學(xue)員進行演(yan)練以考核學(xue)習情況

講師介紹：
李俊  實戰營銷管理專家  
時代光華高級講師
香港光華管理學院特聘教授
顧問式培訓導師，MBA
國家認證企業培訓師
C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
10年企業培訓及咨詢經驗
英國倫敦城市行業協會C&G國際培訓師
廣州職業(ye)技能鑒定(ding)中心國家培訓師認證授權(quan)師資

實戰經驗：
通信電子行業：
中(zhong)(zhong)國(guo)移(yi)動、中(zhong)(zhong)國(guo)聯(lian)通、中(zhong)(zhong)國(guo)電信(xin)、深圳(zhen)萬興(xing)科(ke)技(ji)、飛歌汽車(che)音(yin)響、*甲(jia)骨文軟件(jian)、韓(han)國(guo)三(san)(san)星(xing)手機、天(tian)譽創高LED電子液晶屏、電子工業(ye)(ye)(ye)(ye)部第七研究所、TCL集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、松山(shan)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、創維集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、惠民城(cheng)電器(qi)、汕(shan)頭(tou)郵政(zheng)局(ju)、中(zhong)(zhong)國(guo)人(ren)民財產(chan)(chan)(chan)保險、廣(guang)東發(fa)展銀(yin)(yin)(yin)行、建設(she)銀(yin)(yin)(yin)行、長城(cheng)保險經(jing)紀有限公司(si)、農業(ye)(ye)(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行、中(zhong)(zhong)國(guo)銀(yin)(yin)(yin)行、富力地(di)產(chan)(chan)(chan)、保利地(di)產(chan)(chan)(chan)、天(tian)河城(cheng)物業(ye)(ye)(ye)(ye)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)州(zhou)市農林(lin)物業(ye)(ye)(ye)(ye)公司(si)、嘉裕地(di)產(chan)(chan)(chan)、時代地(di)產(chan)(chan)(chan)、三(san)(san)亞(ya)海(hai)韻集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、湖(hu)南(nan)北辰房地(di)產(chan)(chan)(chan)、*高露潔牙膏、肇慶鼎(ding)湖(hu)山(shan)泉、*藍帶(dai)啤酒、韓(han)國(guo)美即（面膜）化妝(zhuang)品(pin)、天(tian)球電池、美晨(chen)(chen)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、湖(hu)南(nan)華澤集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)（金六(liu)福酒業(ye)(ye)(ye)(ye)）、UCI-FRAM集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、湯(tang)臣倍(bei)健、王老吉大(da)健康、臺灣(wan)統(tong)一集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、耐用(yong)品(pin)(工業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin))行業(ye)(ye)(ye)(ye)：穗寧(ning)(ning)汽配、歡樂島(dao)康體設(she)備、順德(de)銀(yin)(yin)(yin)河摩(mo)托、東銳科(ke)技(ji)、廣(guang)一泵業(ye)(ye)(ye)(ye)、泰晟安防(fang)科(ke)技(ji)、寧(ning)(ning)波天(tian)安電氣(qi)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙江(jiang)開關廠、湖(hu)南(nan)天(tian)聞(wen)新(xin)華印務集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、施耐德(de)電氣(qi)、杭州(zhou)錢江(jiang)電氣(qi)、千江(jiang)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)州(zhou)鋼鐵企業(ye)(ye)(ye)(ye)集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、廣(guang)州(zhou)化工集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、雷士照(zhao)(zhao)明(ming)(ming)(ming)、晨(chen)(chen)輝照(zhao)(zhao)明(ming)(ming)(ming)、PIA*櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚(chu)電、千麗照(zhao)(zhao)明(ming)(ming)(ming)、嘉美照(zhao)(zhao)明(ming)(ming)(ming)、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星(xing)冠涂料(liao)、華源(yuan)軒家私、比恩五(wu)金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照(zhao)(zhao)明(ming)(ming)(ming)、本邦照(zhao)(zhao)明(ming)(ming)(ming)、頂(ding)固五(wu)金(衣(yi)柜)、思雅(ya)特照(zhao)(zhao)明(ming)(ming)(ming)、億光(guang)照(zhao)(zhao)明(ming)(ming)(ming)、和成衛浴、金凱德(de)門業(ye)(ye)(ye)(ye)、歐派吊頂(ding)、興(xing)發(fa)鋁材、歌莉(li)婭(ya)服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹(dan)頓服裝、凡思諾服裝、珠海(hai)百貨(huo)商(shang)場、精英體育用(yong)品(pin)連(lian)鎖店、爵(jue)士丹(dan)尼服飾(shi)、登喜(xi)路皮具、ESPRIT床上用(yong)品(pin)、馬天(tian)奴服飾(shi)、新(xin)視線(xian)服飾(shi)、湖(hu)南(nan)歐林(lin)雅(ya)（內衣(yi)）服飾(shi)、安踏(ta)體育、群豪服飾(shi)、浙江(jiang)大(da)學(xue)、中(zhong)(zhong)山(shan)大(da)學(xue)、廣(guang)州(zhou)電大(da)、廣(guang)州(zhou)輕工技(ji)校(xiao)、明(ming)(ming)(ming)師(shi)教(jiao)育機構（常年(nian)）、紅日培訓學(xue)校(xiao)、廣(guang)州(zhou)勞(lao)動力市場、廣(guang)州(zhou)職業(ye)(ye)(ye)(ye)技(ji)能鑒定(ding)中(zhong)(zhong)心、智聯(lian)開元、小欖商(shang)會、紅海(hai)人(ren)力集(ji)團(tuan)(tuan)(tuan)(tuan)、浙江(jiang)工業(ye)(ye)(ye)(ye)大(da)學(xue)

政府國企：
茂湛高速公(gong)(gong)路、黃埔造船廠、廣州(zhou)(zhou)市(shi)供電局、中煙(yan)(yan)集(ji)團(tuan)廣州(zhou)(zhou)卷(juan)煙(yan)(yan)二廠、京(jing)水水務(wu)(wu)、廣州(zhou)(zhou)市(shi)自來(lai)水公(gong)(gong)司（常(chang)年(nian)）、廣州(zhou)(zhou)發(fa)展集(ji)團(tuan)、粵海水務(wu)(wu)、白云機場、梅河(he)高速、粵運汽車運輸、寧(ning)波地(di)(di)稅、白云機場、強生集(ji)團(tuan)西安楊森制藥(yao)(yao)、*賽諾菲制藥(yao)(yao)、河(he)北(bei)(bei)太陽石(shi)制藥(yao)(yao)、杭州(zhou)(zhou)民生藥(yao)(yao)業、永(yong)信藥(yao)(yao)業、廣藥(yao)(yao)集(ji)團(tuan)王老吉藥(yao)(yao)業、華(hua)熙福瑞(rui)達生物(wu)制藥(yao)(yao)、大道汽車租賃、瑞(rui)卡(ka)連鎖租車、華(hua)進聯合專利商標代(dai)理有限公(gong)(gong)司、泰國(guo)易初（卜蜂）蓮花(hua)超市(shi)（常(chang)年(nian)）廣州(zhou)(zhou)酒家利口福集(ji)團(tuan) 、宜(yi)高*俱樂部、中國(guo)《家庭(ting)醫(yi)生》雜(za)志社(she)、臺灣華(hua)夏物(wu)流(liu)集(ji)團(tuan)、珠(zhu)江國(guo)旅(lv)(lv)、招(zhao)商票務(wu)(wu)、美瀛商旅(lv)(lv)、INTERTE天祥集(ji)團(tuan)（第三方認證機構）、匯中保險公(gong)(gong)估、優(you)地(di)(di)廣告、湖北(bei)(bei)利時實業（珠(zhu)寶）

授課風格：
其培(pei)(pei)訓(xun)特(te)點(dian)深(shen)(shen)入淺出、清晰有條理、課堂氣氛輕(qing)松、活躍、實戰性強。授(shou)課風格風趣幽默、寓教于(yu)樂，理論緊密(mi)結合工作(zuo)實際、生動易懂(dong)，善于(yu)運用故事、游(you)戲(xi)、角色扮演、研討、互動等方法增強教學效果，具極強的(de)感染力(li)、親和(he)力(li)、說服力(li)。憑著(zhu)李老師在營銷(xiao)實戰上的(de)豐富經(jing)驗(yan)、知(zhi)識以及專(zhuan)業的(de)培(pei)(pei)訓(xun)技巧，培(pei)(pei)訓(xun)了幾萬(wan)名學員，不管是在私企(qi)(qi)、國企(qi)(qi)、外企(qi)(qi)都深(shen)(shen)受(shou)歡迎，效果顯著(zhu)，并得到良(liang)好的(de)聲譽。

大客戶開發管理培訓班