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成功的大客戶營銷培訓

課程大綱
第一部分：銷售素質
1、互動游戲：你會談戀愛嗎？銷售必須要有感覺；
2、講解：知識結構：四會（求知、相處、做事、做人）；
3、講解：優秀銷售的必備條件：手、腦、心、腳；
4、講解：需求理論（馬斯諾的需求理論告知我們需要分析需求）；
5、談論：企業的本質：合適的場所；
6、談論：職業化：職責專業；
7、講解：心態：性格決定命運；
8、講解：意識：責任、目標、客戶、團隊、溝通、時間、學習、成本、發展、形象意識；
8.1、6W3H；SMART原則；
8.2、卡耐基人際處理9原則；
9、職業習慣。

第二部分：商務禮儀
1、講解：銷售人注重禮儀的目的；
2、講解：男、女員工儀容儀表；
3、講解：檢查一下自己；
4、講解：儀態（微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿）
5、講解：注意事項；
6、講解：不雅姿態；
7、講解：問候、鞠躬問候、握手問候；
8、講解：交換名片；
9、講解：開會&培訓禮儀、與會者禮節；
10、講解：引路、電梯禮儀；
11、講解：用餐禮儀：
（1）、講解：座位的安排；
（2）、講解：點菜時間；
（3）、講解：點菜原則；
（4）、講解：點菜指導——三優四忌；
（5）、講解：吃和吃相的講究；
（6）、講解：酒桌上應注意的小細節；
（7）、講解：倒茶的學問；
（8）、講解：中途離席。
（9）、講解：酒宴(yan)上的禮儀。

第三部分：銷售項目運作循環及常用方法
.什么是銷售項目管理
（1）、講解：什么是項目？
（2）、講解：什么是銷售項目管理？
（3）、講解：為什么銷售項目要做項目管理？
（4）、講解：銷售項目管理的對象；
（5）、討論：銷售項目怎樣才能成功？（啟發大家：品質好、性價比好、服務好、品牌好、關系好）20分鐘講授
1、銷售項目運作循環（項目引導、設定目標、成立項目組、項目分析、制定策略、制定計劃、實施計劃、項目總結）；
1.1、討論：項目的來源；客戶項目的決策過程；
1.2、討論：目標設定的重要性和原則；
1.3、講解：SMART原則；
1.4、案例演練：如何設定好目標
40分鐘
講授，
案例教學
實戰演練
提前布置場地
要求場地的墻面允許貼大白紙
2、成立項目組
2.1、講解：組建項目組的目的；
2.2、講解：組長（AM）的責任；
2.3、講解：項目管理責任人的責任；
2.4、講解：項目組(zu)成(cheng)員的責(ze)任；40分鐘

第四部分：銷售項目運作循環及常用方法
6、實施計劃
6.1、講解：計劃與實施；
6.2、講解：項目實施中的風險管理；
6.3、講解：風險識別與評估
30分鐘
講授，
案例教學
實戰演練
提前布置場地
要求場地的墻面允許貼大白紙
7、講解：項目監控與評估
7.1、講解：實施與監控
7.2、講解：監控方法和評估工具；30分鐘
8、項目分析會
8.1、案例演練：項目分析(xi)會的時(shi)機(ji)和分析(xi)要素；60分鐘(zhong)

第五部分：銷售項目運作循環及常用方法
3、項目分析
3.1、講解：項目分析的方法——SWOT分析法；
3.2、案例演練：客戶、競爭對手、自身的三角分析；對手與自身的SW分析；
A、項目三要素（宏觀）：公司品牌、產品品牌、市場份額；
B、項目四要素（微觀）：市場關系、產品技術、商務、服務；
C、決策鏈分析：
3.3、常用分析工具：雷達圖、魚骨圖；
3.4、案例演練：如何召開項目分析會；
40分鐘
講授
實戰演練
活動體驗
提前布置場地
要求場地的墻面允許貼大白紙
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、講解：策略制定的核心；
4.3、講解：策略類型；
4.4、討論：三十六計與項目策略；
4.5、案例演練：拿出一個公司實際運作的項目制定策略；
40分鐘5、制定計劃
5.1、講解：制定計劃；
5.2、討論：制定計劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wu)分(fen)解表；30分(fen)鐘

第六部分：銷售項目各階段的管理要點
1、立項階段管理要點
1.1、講解：設定目標、組建項目組、項目分析會；
1.2、案例演練：項目策劃報告（寫出一個策劃報告）
60分鐘
講授，
案例教學
講授
提前布置場地
要求場地的墻面允許貼大白紙
2、實施階段——投標前準備階段管理要點
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項目簡報）；40分鐘3、案例演練：實施階段－標書制作階段管理要點
3.1、消息源（客戶內部消息源）；40分鐘
4、實施階段——評標階段管理要點
4.1、關鍵工作（客戶開標信息表）；30分鐘5、收尾階段管理要點
5.1、演練：商務談判技巧；
5.2、項目檔案。30分鐘
6、項(xiang)目總(zong)結分析會10分鐘

成功的大客戶營銷培訓