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提升市場掌控力培訓

課程大綱：
第一模塊：挖掘市場信息，培育市場敏銳度
第一節：市場信息收集
.幾種常見的調研方式使用
.觀察法
.問卷法
.訪談法
.電話訪問法
.形成調研報告
.重點專題：調研問卷設計原理
.問卷調研法適用場景
.封閉性問題設置及運用
.開(kai)放式問(wen)題設(she)置及運用

第二節：市場信息分析方式
.宏觀分析方法——PEST分析（經濟、政治、社會文化和技術）、SWOT分析
.產品分析方法——波士頓矩陣、4P-4C理論
.對比分析法
.異常分析法——正態分布曲線、數據離散分析
.趨勢分析法——增長率、投訴率等
.分組分析方法——數量標準劃分、區域標準劃分、專業標準劃分
.關聯分析方法——定性分析判斷、制作散點圖、計算兩者相關系數
案例：不同ARPU組，數據業務消(xiao)費情況分(fen)析(xi)

第三節：不同情境下信息分析
.店面排班管理分析
.店面*客戶容量
.店面臺席日均容量
.營業廳歷史業務量、客流量
.每小時客流量
.員工營銷現狀分析
.受理業務量、每個業務處理時間、服務技能
.營業廳商圈客流分析
.營業廳常客類型
.營業廳高價值客戶
.營業廳低價值客戶
.營業廳社區客戶
.營業廳集團客戶
.競爭對手分析
.對手營業廳客流情況
.對手營業廳營銷情況
.對手營業廳口碑情況
.對手營業廳產品信息（組合、價格）
.對手營業廳即時營銷活動信息(xi)

第四節：客戶消費多維分析
.客戶的自然屬性（如性別、年齡、職業）
.客戶的行為屬性（消費行為、使用渠道等）
.增值業務訂購、退訂信息——內容偏好、價格敏感、使用時間偏好
.增值業務使用記錄信息——頻次、時間
.客戶的偏好（對具體業務的興趣對渠道的偏好等）
.購買“驅動因素”：個人屬性和興趣愛好
.購買“限制因素”：消費能力、技術接受力、業務認識和獲取
.客戶消費聚類分析
.主維度：消費結構及消費特征
.次維度：規模、區域、行業、價格敏感度
.輔助維度：ARPU值高低順序
.潛在用戶特點及應對
.不活躍用戶特點及應對
.價格敏感型
.耍酷型
.無知型
.活躍用戶特點及應對
.退訂用戶特點及應對
.捆(kun)綁用戶特點及應對

第二模塊：解構行為決策，構建市場營銷策略和法則
第一節：行為決策關鍵理論解析
.客戶心理帳戶
思考：在哪些情況下，5元不等于5元
.客戶交易偏見
.交易偏見之---合算偏見
.交易偏見之---比例偏見
.交易偏見之---環境偏見
.交易偏見之---效率偏見
.交易偏見之---效用偏見
.風險決策理論
.沉沒成本誤區
.聯合評估與單獨評估
.賦予效應和語義效應
分享：海邊老人(ren)的智慧(hui)

第二節：客戶購買心理與行為決策的關系
.逆反心理
.虛榮心理
.饋贈心理
.從眾心理
.恐懼心理

第三節：營銷策劃方法導入
.頭腦風暴法利弊
.什么是德爾菲法
.慣性思維：心理設限、從眾枷鎖
.思考(kao)的絆腳石：輕信(xin)、拒絕(jue)相信(xin)

第四節：營銷策劃的“幾何分析法”（5W2H1E）
.Why（為什么）——策劃為什么這樣做？理由是什么？
.What（什么）——策劃的目的是什么？策劃要做什么？
.Where（何處）——策劃在哪里做？從哪里入手？
.When（何時）——策劃什么時間完成？什么時候實施？
.Who（誰）——策劃誰來做？誰來執行？誰來負責推進？
.How（如何）——策劃怎么做？如何實施？辦法如何？
.Howmuch（多少）——策劃做到什么程度？需要投入多少？
.Effect（效果）——策劃結果如何？成果如何？
案例：一個(ge)水杯，當前標價(jia)為10元一個(ge)，如何設定價(jia)值比對，從而提升該產(chan)品(pin)的銷量？

第三模塊：創新營銷模式——營銷競爭情景應對與落地實施
第一節：多樣化：業務組合模式
.業務與時間組合定價——特殊時段
.業務與地點組合——特殊地點
.業務與行為組合定價——特殊行為、活動
.業務與客戶組合定價——特殊人群
.業務與客戶關系組合定價——特殊客戶之間關系
.業務與(yu)終端組合——終端拉業務營銷

第二節：多變化：業務營銷模式
.體驗式營銷
.結合體驗，激發客戶想象的故事構建方法
.交叉營銷
.圈子營銷
.植入網絡社區推廣，如開心網業務植入
.駐點式營銷
.客戶購物逛街、工作途中等駐留，進行“終端攔截”
.預約式營銷
.對各業務目標用戶進行針對性通知和預約
.病毒式營銷
.通過“需求客戶群”融合“物理客戶群”
.讓用戶去發展用戶，讓活躍用戶影響沉默用戶
.對病毒傳播者的激勵
.現場攔截
.現場觀察客戶使用，介紹并引導用戶參與
.終端拉業務模式
.業務賣點轉化為終端賣點
案例：彩信病毒(du)式營

第三節：多融合：業務營銷渠道擴張
.網吧
.書店
.超市
.報攤
.電影院
.酒店
討論：挖(wa)掘(jue)您營業廳所在區域可聯盟得社會資(zi)源渠(qu)道？

第四節：多主動：搭建各區域主動營銷模式
.打破限制：咨詢區營銷
.客戶咨詢的內容分析
.咨詢客戶的合理引導與分流
.咨詢話費時的營銷策略：新業務選擇與話術
.咨詢故障時的營銷策略：新業務選擇與話術
.咨詢區一對一環境的建立技巧
.咨詢員的閑時工作規則與方法
.咨詢員的忙時工作規則與方法
.打破無聊：等候區營銷
.等候區客戶心態分析
.等候區營業員服務內容與方法
.等候區坐立規范控制方法
.等候區新業務選擇與營銷話術
.打破心動：體驗區營銷
.體驗(yan)區客(ke)戶心態(tai)與年齡層級分析

提升市場掌控力培訓