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大客戶營銷方法培訓

課程目標
課程完成之后，學員能夠：
1、知道大客戶的特征及誰是大客戶。
2、掌握尋找大客戶的方法及大客戶資料的信息來源和重要意義。
3、形成建立大客戶營銷新模式的理念
4、掌握大客戶采購流程及應對營銷策略
5、領悟和運用大客戶營銷常用的九種武器
6、掌(zhang)握大客(ke)戶營銷關鍵三(san)(san)要素，做好三(san)(san)件事。

課程大綱：
一、誰是你的大客戶？
1、思考、回想、情景展現
.你經常聯系的客戶有幾個？ 占你客戶群數量的比例？
.這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？ 
2、遵循“二八法則”，營銷大客戶！
.案例：兩個典型的統計數據
3、銷售額大就一定是大客戶嗎？
.客戶價值金字塔模型
.大客戶定義
.大客戶的選擇標準
4、大客戶與一般客戶在銷售過程中有什么不同？
5、大客(ke)戶營(ying)銷的五(wu)大特征(zheng)

二、如何尋找大客戶
（一）大客戶信息來源
1、大客戶從那些渠道找到產品
2、尋找大客戶的信息渠道
3、發現并找到大客戶
.培養潛在的大客戶 
.公司中原有客戶的發掘（二次開發） 
.開發新的大客戶 
（二）大客戶背景資料
1、大客戶的背景資料包括什么？ 
2、為什么要搜集大客戶的背景資料？
3、如何搜集大客戶的背景資料？
（二）大客戶項目資料
1、大客戶的項目資料包括什么？ 
2、為什么要搜集大客戶的項目資料？
3、如何在第一時間知道大客戶的采購計劃？
（三）大客戶的個人資料
1、大客戶的個人資料包括什么？ 
2、為什么要搜集大客戶的個人資料？
3、如何搜集大客戶的個人資料？
問題討論：
.有沒有一種資料會讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優勢、壓倒競爭對手呢？ 
.在銷售活動前期搜集的資料中，大客戶背景資料（競爭對手的資料）、項目的資料、大客戶的個人資料，你認為哪一種是最重要、最富競爭力的？
案例：拿下訂(ding)單(dan)那些事

三、建立大客戶營銷新模式—信任營銷
（一）影響客戶采購的要素
案例：雜貨店
（二）銷售的四種力量
案例：賣梳子
（三）我們到底在銷售什么 ？
1、專業銷售模式
2、專業銷售新模式
3、大客戶營銷的“四度理論”
4、大客戶營銷新模式--信任營銷
5、如何與大客戶建立互信關系呢？

四、大客戶采購流程及應對營銷策略
（一）大客戶采購流程
.大客戶采購流程圖解
.影響大客戶采購的六類客戶
.三個必經的采購流程
.在大客戶的采購流程中您認為那一步在大客戶營銷中最能與大客戶建立起互信關系？
（二）針對大客戶采購流程的銷售應對策略 
.針對大客戶采購流程的銷售應對策略圖解
.大客戶銷售拜訪前的準備工作
.大客戶營銷常用的九種武器
（三）成功營銷大客戶的關鍵三要素：做好三件事
1、找對人 ---營銷成功的第一要訣
.找對人比說對話更加重要！
.案例：相互踢皮球，３20萬訂單該不該放棄?
.大客戶營銷業務拓展方式
.找對人的關鍵
.找對人的五項法則
2、說對話 ---營銷成功發展客戶關系的潤滑劑
.說對話，讓客戶喜歡你； 建立良好的客戶關系。
.營銷員與大客戶建立互信關系的四種類型
.搞定大客戶關系的三個錦囊
.說對話，建立關系的五個層次
3、做對事 ---營銷成功的關鍵
.案例：項目遲遲沒有回音，怎么辦？
.成(cheng)功的銷售不(bu)是(shi)如(ru)何去說服客(ke)戶。而是(shi)對客(ke)戶的需(xu)求作出(chu)最*的判斷，根據判斷出(chu)來的需(xu)求，然后再選(xuan)擇(ze)和解釋產品，為客(ke)戶提供正(zheng)確的解決方案。

大客戶營銷方法培訓