課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
打造狼性銷售*培訓
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
打造狼性銷售*培訓
課程背景:
為什么很多銷售每天拿著底薪惶惶不安還感覺如此吃力呢?
為什么有些銷售年入幾萬甚至是幾十萬反而很輕松呢?
為什么很多銷售講的口干舌燥客戶不為之心動還轉身就走呢?
為什么有些銷售僅僅三言兩語客戶就心甘情愿的掏錢呢?
為什(shen)么(me)銷(xiao)售(shou)不是改變人性而(er)是順應人?
課程收獲:
1、包教、包會、包用一套完整的營銷界數字心理學殺客系統方法論,掌握當今營銷領域*的引、判、殺成交方式及全套打法!
2、教你一套電邀必到數字營銷密碼!學會面對任何一個人31秒內揣摸對方的心理,學會針對各種不同的人用不同方法進行成交,真正做到對癥下藥
3、教你一套中國*的銷售心理學!通過一個數組就能夠獲得,財富、健康、事業、婚姻、仕途、情感、性格等信息。
4、教你一套當今國際領先的成(cheng)交方法(fa)(fa)“欲擒故縱成(cheng)交法(fa)(fa)、雪中送炭(tan)成(cheng)交法(fa)(fa)、步(bu)步(bu)為贏成(cheng)交法(fa)(fa)”等技(ji)巧讓你每月(yue)業績翻番財富倍增!
課程大綱:
第一部分:團隊雛形(室內拓展訓練)
第一天上午
人在一起是團伙,心在一起是團隊
1、勢氣大于武器,忠誠大于能力
2、高手是訓練出來的,狼性是淘汰出來的
3、沒有競爭就沒有發展,沒有金錢就沒有動力
4、規則是用打破的,目標是用來超越的
(一)欲望
1、激發個人潛力,突破恐懼;
2、激發夢想,激發動力;
(二)蛻變
1、樹無皮必死無疑,人無皮天下*;
2、膽大、心細(xi)、臉(lian)皮厚;
第一天下午
第二部分:成交九步曲
第一步:拋磚引玉
趨利避害是人的本性
1、如何區分A、B、C三類客戶?
2、如何維護A類、B類客戶關系?
3、如何再次把C類客戶邀約到售樓處?
4、如何接聽電話與電話跟蹤?
5、如何讓客戶幫我們轉介紹?
案例:
1、保險員如何輕松邀約100人?
2、售樓員為何能夠年銷兩個億?
第二步:投其所好
銷售從聊天開始,只要會聊天、異議靠一邊;聊天不到位、說啥都白費。
技巧因人而異,本質千古不變;
物以類聚,人以群分;
酒逢知己千杯少,話不投機半句多;
1、他鄉遇故知,久旱逢甘露
2、同是天涯淪落人,相逢何必曾相識
3、人只會在他喜歡的人手上買東西
案例:
1、如何在3分鐘之內與陌生人建立信任感?
2、售樓(lou)員為何一句話(hua)立馬成交客戶?
第三步:打草驚蛇
找到買點是關鍵,先把賣點放一邊;
問號是打開一切科學大門的鑰匙;
1、開放問題收信息,了解客戶是第一;
2、封門問題引需求,多說YES少說*;
3、選擇問題設框架,怎么選擇都不怕;
4、反(fan)問問題換立場,變被為主控(kong)全場;
第四步:對癥下藥
客戶只會關注自己想買的
不會關注你想賣的
客戶買的不是產品本身而是好處
1、FABE法則的應用;
2、產品價值的塑造技巧;
3、如何應用萬能公式描述產品的賣點?
4、現場實(shi)際演練
第二天上午
第五步:將心比心
嫌貨才是買貨人,銷售是從客戶拒絕中開始的,異議就是成交機會來臨的暗示。
客戶只會關注自己想買的
處理異議核心原則:換位思考,人類最核心的智慧就是移情換位。
1、你們的位置太偏了
2、你們的價格太貴了
3、我回去和愛人商量一下
4、我(wo)再看(kan)看(kan)有需要的時候找你
第六步:舍名得利
舍不得現在擁有的將會得不到更好的;
談判是信心的對決
談判是實力的較量
客戶都愛占便宜
1、讓步原則
2、化整為零法
案例:
房子差不多,總價高出12萬,如何讓客戶接受高出的價格?
1.成交的秘訣就是敢于開口
2.拒絕是上帝給我們的回報
3.成交絕技:后悔成交法?
第七步 步步為贏
核心思維:通過連續發問讓客戶回答“是”,主導客戶的思維,讓客戶的思維跟著自己走。
1、人人都有思維慣性
2、何為慣性成交法
3、發問的技巧與方法
4、如何設計發問流程
5、慣性成交法運用的6大要求
6、逼問客戶的關鍵話術
案例:
1、銷售員如何讓顧客體驗完后立即辦卡?
2、保險推銷員(yuan)如何(he)拿(na)下保險1200萬的單子(zi)?
第八步:雪中送碳
核心思維:一切銷售都是在賣止痛藥,只有當不買的痛苦大于掙錢的痛苦時,客戶才會選擇毫不猶豫的掙錢。
1、當痛苦遇上故事時……
2、痛苦成交法
3、痛苦成交法的原則
4、痛苦成交法的要素
5、如何講痛苦的故事
6、痛苦成交法的4大要求
案例:
1、一個保險員推銷重大醫療險,如何5分鐘之內搞定客戶?
2、銷(xiao)售員如何讓一個伏位磁場的人直接刷卡?
第二天下午
第九步:欲擒故縱
核心思維:螳螂捕蟬,黃雀在后;
成交高于一切,一切成交都是為了愛;
核心思維(實戰演練+現場考試)
用專注讓學習落地,用模擬讓知識轉化成能力,用實戰讓能力變現
1、實戰模擬訓練
2、筆試考試
打造狼性銷售*培訓
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