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中國企業培訓講師
《大賣—獨孤九劍營銷必殺技》
 
講師:王一禪 瀏覽次數:2555

課程描述(shu)INTRODUCTION

· 銷售經理· 營銷總監· 高層管理者· 中層領導

培訓講師:王一禪    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

獨孤九劍營銷課程

課程大綱
市場觀望期客戶心智剖析
一、觀望期客戶類型分析
1、手里有錢等降價
2、手里沒錢等降價
3、手里有錢瞎起哄
4、手里沒錢瞎起哄
二、觀望期客戶心智分析
1、客戶都愛占便宜
2、怕買了之后降價
3、怕買了品質無保障
4、從(cong)眾(zhong)心理(li):羊(yang)群(qun)效應(ying)

樓盤旺銷的秘訣:
客戶怎么來?
客戶來了怎么搞(gao)定?

心智營銷概論
1、洞悉客戶心智
2、對不同的客戶對癥下藥
3、讓(rang)客戶心甘情(qing)愿的掏錢

成功銷售三部曲
讓客戶愛上產品—價值塑造
讓客戶接受價格—價格談判
讓客(ke)戶出手購(gou)買(mai)—臨門一腳

產品價值塑造
一、產品價值塑造手段
1、獨占鰲頭
如何打造項目獨特的賣點與賣點
學會賣產品的第一、*、最
2、蛇打七寸
塑造客戶對產品的價值認同
如何提煉項目的核心價值
客戶買的不是產品、而是產品的好處
3、步步為贏
案場接觸點打造
客戶接觸的就是客戶在意的
售樓處如何營造銷售氛圍
4、天方夜談
客戶不愛聽你講產品,客戶喜歡聽你講故事
如何講故事
講故事的五大要素、四大邏輯、兩大方法
產品故事、業主故事、服務故事、人物故事
5、美夢成真
銷售就是一種刺激客戶感覺的行為、
并客戶找到想要交錢的感覺過程
銷售中的無感打造:視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺
與客戶良好感覺的創造過程:三大步驟、兩大方法、常用詞語
6、噩夢醒來
賣痛苦的流程
如何找到客戶痛點的兩大方法
如何放大客戶痛點的方法:種菜法、挖井法
實戰應用:首次置業、改善需求、父母養老
子女教育、工作調動、投資
二、產品價值塑造秘訣
1、四流的營銷賣產品
2、三流的營銷賣感覺
3、二流的營銷賣好處
4、*的營銷賣故事
5、*的營銷賣夢想
6、*的營銷賣痛苦
三、實戰模擬演練
1、打比喻
2、講故事
3、造夢想

環境殺客1+1系統
一、環境逼定
1、通覺營銷
2、現場包裝
售樓處包裝
樣板間包裝
打造參觀動線
3、旺場活動
二、團隊SP逼定
1、熱銷氛圍營造
音樂 燈光 動作 唱單
2、團隊協作

人員殺客 客戶異議處理
一、異議處理原則
1、嫌貨才是買貨人
2、先處理心情,再處理事情
二、異議處理方法
三、異議處理的萬能公式
四、實戰演練

價格談判
一、談判贏天下
1、談判的出發點:利益
2、談判的思維:雙贏思維
3、談判的核心:創造贏的感覺
4、談判的三個階段:布局、守局、定局
二、談判策略
1、開價策略
開價的時機
如何開價才能占領對方心智
2、挺價策略
如何挺價?
挺價的技巧
客戶砍價后如何應對,讓客戶接受價格
3、算術策略
與客戶算價的四大策略:加、減、乘、除
4、遛馬策略
客戶拒絕和猶豫的原因
為什么要遛客戶
怎么遛才能達到我們要的結果
5、讓步策略
讓步可以、除非交換
讓步的5個原則
讓步的方法和技巧
6、交換策略
交換策略的四大好處
如何用交換策略讓客戶快速下定
七大交換策略
三、實戰模擬演練
1、挺價技巧
2、放價技巧
3、交換技巧

*成交
一、成交定天下
1、成交的意義
2、成交的信號
3、成交的時機
二、成交策略
1、心錨成交法
2、故事成交法
3、后悔成交法
三、實戰模擬演練
1、過三關
2、斬六將
3、全流程

獨孤九劍營銷課程


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