課程(cheng)描述INTRODUCTION
卓越店長培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
卓越店長培訓
【為什(shen)么學習本課程】
是什么影響了贏利與擴張?
為什么盈利能力徘徊不前?
缺乏內部的復制造血功能,傳幫帶經驗式復制,跟不上企業發展的腳步?
沒有國際化的先進的管理工具,無法與狼共舞,無法參與競爭?
《卓越店長特訓營》是您持續贏利的破解之道!
【解決核心問題】
掌握目標落地執行管理的方法
掌握一套科學的分析問題的工具
掌握店面高效日常運營流程管理方法
如何讓店面現場運作高效化
掌握店面盈利分析的方法
掌握店面業績持續提升的銷售管理工具
第一單元、店面營運管理(li)的目標管理(li)
【解決的核心問題】
? 如何科學的設定目標和落地執行
? 如何制定可行的計劃
? “一分鐘經理人”的三個管理秘訣:
(1) 一分鐘目標
(2) 一分鐘稱贊
(3) 一分鐘批評
? 設定目標的SMART原則
(1) S(Specific)——明確性
(2) M(Measurable)——衡量性
(3) A(Achievable)——可實現性
(4) R(Relevant)——實際性
(5) T(Time-based)——時限性
? 目標的設執行與管理
(1) 如何使目標落實到客戶數量
(2) 目標時間分解法
(3) 目標人員分解
(4) 目標任務分解法
(5) 檢查力就是執行力
? 制定計劃的技巧
(1) Why——為什么做這件事?(目的)
(2) What——做什么事?(對象)
(3) Where——在什么地方執行?(地點)
(4) When——什么時間執行?什么時間完成?(時間)
(5) Who——由誰執行?(人員)
(6) How——怎樣執行?采取那些有效措施?(方法)
(7) 計劃合理性的四種分析技巧
!取消、!合并、!改變、!簡化
? 店面月、周計劃與工作日志
? 練習:制定周計劃?
【方法工具】聯想、創維、松下周計劃與工作日志執行表單
第二單元、店面營運問題分析方法與工具
【解決的核心問題】
? 掌握一套分析問題的方法與工具
? 分析問題的工具——魚骨圖
(1) 作用:研究問題、邏輯排序、整體審視
(2) 標準:魚頭為核心問題、魚刺為問題關鍵要素
(3) 經驗:問題分析、先易后難、假設驗證
? 魚骨圖使用步驟
(1) 查找核心問題;
(2) 寫在魚骨頭上;
(3) 群策群力
(4) 問題分組
(5) 篩選總結
(6) 問題研究
? 練習(分析問題——“營業下滑”)
【工具運用】分析本月業績下滑的原因?
第三單元、店面營運管理流程化
【解決的核心問題】
? 如何提升員工的執行力
? 掌握一套復制的工具
? 流程管理的核心
(1) 案例:由“植樹”所引發的思考
(2) 流程在為企業創造價值
(3) 流程本身是動態的過程
(4) 不斷持續優化的流程是企業為客戶創造價值的保證
(5) 企業內部營銷
? 怎樣超越顧客期望——思維轉變
(1) 流程是產生問題的原因
(2) 了解自己的工作是如何與整個流程相協調的
(3) 幫助把事情做好
(4) 總能改進流程
(5) 開發人員
(6) 我們都是在一起的
(7) 是什么導致了錯誤的產生?
(8) 減少差異
(9) 顧客驅動
(10) 案例:麥當勞—流程專家,用*的流程來武裝三流的員工
? 運營的執行與管理方法:PDCA循環持續提高應用八步
!1找問題!2找原因!3找要因!4訂計劃!5執行!6檢查!7總結經驗!8提出新問題
【管理案例】麥當勞快速復制與高效執行的秘密
第四單元、店面運營管理的人員執行自動化
【解決的核心問題】
? 如何讓員工自動自發的工作
? 中國企業執行力低下原因分析
(1) 缺乏正確有效做事的方法40%
(2) 盲做20%
(3) 績效不好15%
(4) 不想做10%
(5) 負效勞動10%
(6) 無事生非5%
? 衡量是否有執行力的標準是什么?
? 如何從根本上提升執行力?
(1) 用流程復制打造強大的執行體系實現員工執行自動化
(2) 店長檢查下屬的執行力
!回報與檢查
!回報=匯報
(3) 店長如何提高自身的執行力
【案例分析】麥當勞讓員工自動自發的秘密
【案例分析】家樂福員工高效率執行:回報≠匯報
第五單元、店面運營管理的現場運作高效化
【解決的核心問題】
? 運營管理的核心是什么?
? 現場管理包括三個現場
(1) 營業前——準備現場
(2) 營業中——營運現場
(3) 營業后——總結現場
? 運營管理的核心?
(1) 核心就是整體劃一的, 永不妥協的堅持一套標準運作
? 店面運營流程要點
(1) 門店日營業流程?
(2) 門店日營業前中后工作要點?
(3) 店長每周、每月的工作要點?
【管理分析】創維電器連鎖 、聯想電腦連鎖 、諾奇服裝連鎖 、松下電工連鎖
(4) 早會——店鋪業績提升的重要因素
!溝通渠道!回顧總結!制定目標!小型培訓!提升能力
(5) 早會的激勵作用
!激勵舞蹈!激勵歌曲!表揚贊美!激勵故事!拓展游戲
(6) 早會的流程?
!問候!做晨操/唱司歌!檢查儀容儀表!靈活環節!任務分配!激勵!結束
【視頻案例】早會
【小組練習】早會大PK
第六單元、店面運營管理的經營分析數字化
【解決的核心問題】
? 如何依據數字做決策,進行經營分析
? 數字化管理好處
(1) 數字最客觀 、會說話、速度快、國際化、來決策
(2) 案例:信息化管理讓“小肥羊”遍地開花
? 店面盈虧平衡
(1) 銷售盈虧平衡點=銷售總成本÷平均毛利率
(2) 銷售總成本=產品成本+店面租金+裝修物品折舊+人員工資+水電+稅金
(3) 平均毛利率=(總零售價-總進貨價)÷總零售價
? 收支分析
(1) 分析目的:判斷自己是否成功地獲得了較多的營業收入,而把費用降低到*
(2) 分析方法:通過經營數據和歷史會計年度的數據進行比較
(3) 分析要點:總營業收入、總成本、產品成本率、勞動成本率、費用成本率、平均客單價
(4) 分析步驟:月收入、成本、成本額及其他經營數據;成本額是否正常?促銷活動是否湊效?原因?
(5) 分析評價及對策:增加收入額的對策;降低成本的對策
? 客戶分析
(1) 分析目的:了解客戶構成情況,掌握各種客源對營業額的貢獻,并進一步強化市場反應速度
(2) 分析方法:《月客戶狀況分析表》和《月客戶狀況對比表》
(3) 分析要點:各種客源的實現收入比、客單數量站比
(4) 分析步驟:會員客戶與非會員客戶分類定義;銷售額、客單數量
(5) 分析評價及對策:了解客源的動態變化及潛力,以便采取差異銷售對策、產品對策、服務對策
? 產品分析
(1) 分析目的:了解產品受歡迎指數及利潤貢獻度,便于調整產品對策
(2) 分析方法:波士頓矩陣分析法
(3) 分析要點:銷售份數、銷售百分比、顧客歡迎指數、銷售額、銷售額百分比、銷售額指數
(4) 分析步驟:波士頓矩陣劃分四類產品:問題類、金牛類、瘦狗類、明星類
(5) 分析評價及對策:四類產品分析與對策
【管理案例】數字分析的方法演義
第七單元、營銷業績持續提升的金鑰匙
【解決的核心問題】
? 系統思考是什么因素決定了你的業績
? 掌握一套持續提升業績的營銷管理工具
? 業績的系統思考
1. 營業額 = 客流量X成交率X客單價
2. 業績分析
(1) 客流量的影響因素:商圈、店鋪選址、店面形象、陳列、促銷POP、商品組合
(2) 成交率的影響因素:銷售流程能力
(3) 客單價的影響因素:商品組合、組合銷售
? 業績持續提升的金鑰匙——“超級管理漏斗”
1. 銷售過程分析與控制
(1) 流程設置
(2) 漏斗制作
2. 銷售業績持續提升
(1) 沉淀概率
(2) 持續提升超級營銷管理漏斗
卓越店長培訓
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