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中基層銷售團隊管理培訓

【課程背景】
何為銷售團隊管理七系統：
銷售團隊管理系統圍繞業績目標達成而設立，包含七個子系統。其中業報、會報、表報系統解決銷售業務開展問題，選育、凝聚、銷支系統解決銷售團隊管理問題，自管系統解決銷售團隊管理者管理素養問題。
1.業報系統：解決日、周、月、季、年的業務規劃問題，既銷售前期管控問題；
2.會報系統：解決日、周、月、季、年的業務會議問題，既銷售中期管控問題；
3.表報系統：解決日、周、月、季、年的業務修正問題，既銷售后期管控問題；
4.凝聚系統：解決信心、歸屬、榮譽感不足的問題，既銷售意愿提升問題；
5.選育系統：解決滿編率、舉績率、留存率等低下問題，既銷售能力提升問題；
6.銷支系統：解決人管、業管、運管、財管、督訓等職能工作低效的問題；
7.自管系統：解決(jue)銷(xiao)售管理(li)干部的管理(li)風格(ge)問題；

銷售團隊管理者切實履行七個系統的操作要求，銷售業績自然快速提升。
銷售團隊管理七系統的價值：
大型銷售團隊的業績是“生產”出來的。
大型銷售團隊的銷售業績是由銷售人員“生產”出來的，銷售人員是由銷售管理干部“生產”出來的，而銷售管理干部是由銷售管理系統“生產”出來的。
銷售團隊管理七系統類似于一套生產程序，可以用來復制銷售團隊管理干部并讓銷售團隊按照程序飛快的轉動，由此生產出大量的業績。
銷售團隊管理七系統講師介紹：
黃柳江老(lao)師集(ji)十余年銷售團(tuan)隊管(guan)理經驗，反(fan)復摸索(suo)并(bing)經數年實(shi)操獨創(chuang)銷售團(tuan)隊管(guan)理七系(xi)統。

黃老師曾任多家萬人級銷售型企業高管，營銷學院院長，企業大學校長。
在宜信公司，搭建人才發展體系與銷售團隊管理標準化體系，兩年內幫助公司從2000人發展為32000人，實現人力規模增長十倍，業績規模從8億/年增長為806億/年，實現增長百倍的行業神話。
在恒昌公司，組建業務督訓團隊并建立業務督訓體系，搭建網格化管理系統、銷售團隊管理系統、營銷文化系統。協助企業負責人用三年時間將銷售業績從1億/月提升至60億/月，人力規模從4000人擴充至60000人。
黃老師實戰經驗很豐富；
不是照本宣科而是游刃有余，十年間培養過上千名高中基層銷售團隊管理干部，可與學員做深度交流。
黃老師授課內容很落地；
不是照本宣科而是現身說法，講自己所做，說自己所想，既有成功經驗，也有失敗教訓，可引發學員深度共鳴。
黃老師授課風格很互動；
不是(shi)照本宣(xuan)科而是(shi)邊講邊干，講研練(lian)干評相結合，給工具、教方法，讓每一個學員有所(suo)(suo)想(xiang)、有所(suo)(suo)悟、有所(suo)(suo)得。

【課程收益】
可以獲得一套成熟的銷售團隊標準化管理系統（需內化使用）
提升銷售計劃制定能力，掌握銷售重心、節奏、目標制定的技術；
提升銷售會議召開能力，掌握銷售例會、經營策劃會、業務啟動會技術；
提升數據分析改進能力，掌握業績指標、人力指標、客戶指標分析技術；
提升在崗招聘面試能力，掌握人員招募、人員面試、人員清退技術；
提升營銷氛圍營造能力，掌握營銷文化營造、職場布置技術；
提升銷售團隊督訓崗使用的能力；
明(ming)確作為銷(xiao)售團(tuan)隊管理者所應具(ju)備的管理素(su)養；

【課程特色】
練習：每個系統都進行大量練習
實操練習：每個練習都要求結合學員自身銷售團隊情況進行練習并輸出
系統性實操練習：每個練習都按照銷售團隊管理七系統進行邏輯性修正
【課程對象】中基層銷售團隊管理者（城市經理、營業部經理、團隊經理等）
【課程時間】6-21小時

【課程大綱】
第一章：銷售團隊管理系統認知
1. 課程導入：業績是生產出來的
研討：高業績銷售團隊的關鍵影響因素
講授：業績的生產來自于銷售團隊管理系統
2. 初步了解：銷售團隊管理七系統
講授：業報系統、會報系統、表報系統的意義與功用
講授：選育系統、凝聚系統、銷支系統的意義與功用
講授：自管系統的意義與功用
3. 深入了解：銷售團隊管理七系統的工作職責包含
研討：業報系統的目的、職責
研討：會報系統的目的、職責
研討：表報系統的目的、職責
研討：選育系統的目的、職責
研討：凝聚系統的目的、職責
研討：銷支系統的目的、職責
研討：自管(guan)系統(tong)的目的、職責

第二章：業報系統精研-如何制定銷售計劃
4. 銷售計劃制定
講授：通過六個關鍵因素目標、銷售、途徑、客戶、產品、節氣制定銷售計劃
練習：我（學員自身）團隊的銷售計劃半成品-重心與節奏設定
5. 任務指標分解
講授：產品貢獻度與人員貢獻度的劃分
練習：我（學員自身）團隊的銷售計劃的半成品-產品貢獻度與銷售貢獻度設定
6. 業績目標明確
講授：為銷售計劃加上時間節點與關鍵指標
練習：我（學員自身）團隊的銷售計劃完成品
7. 計劃匯報問詢
講授：如何讓銷售計劃匯報與問詢更有效
練(lian)習(xi)：銷(xiao)售計劃匯報(bao)練(lian)習(xi)與問詢練(lian)習(xi)

第三章：會報系統精研-如何讓銷售會議更有效
8. 經營策劃會
講授：開有效的經營策劃會
練習：經營策劃會的召開流程與操作要點設計
研討：經營策劃會操作思路共享
9. 業務啟動會
講授：業務啟動會的操作要點
練習：業務啟動會的操作流程與表單設計
研討：業務啟動會操作思路共享
10. 管理例行會
講授：如何把晨會、夕會、周會開的有效
練習：周例會上的激勵因素設計
研討：周例會激勵因素思路共享
11. 經營分析會
講授：如何把經營分析會開到實處
練習(xi)：基于數據的問題(ti)分析與解決

第四章：表報系統精研-如何看數據分析數據
12. 數據報表的建立
講授：銷售系統四大指標業績、客戶、人力、運營分析
練習：針對銷售人員的數據報表設計
練習：針對基層銷售團隊管理人員的數據報表設計
練習：針對中層銷售團隊管理人員的數據報表設計
13. 基于數據的問題分析與改善
講授：問題分析的訣竅與要點
練習：銷售額不達標場景下的問題分析與改善
練習：產說會投產比不達標的(de)問題分(fen)析與(yu)改善(shan)

第五章：選育系統精研-如何招人選人育人清退人
14. 如何謀劃人
講授：人力策略必須結合業務策略
研討：我（學員自身）的人才結構策略
15. 如何找到人
講授：找人的五種途徑內招、自招、網招、校招、HR招與操作方法
練習：內部招聘實施計劃制定
16. 如何招到人
講授：招人的四個要素評價、感召、控制、促成與操作方法
練習：面試流程與操作的表單設計
練習：感召話術的結構設計
17. 如何培育人
講授：育不如選、選不如賽、賽不如篩
練習：銷售小白三個月育成計劃設計
18. 如何清退人
講授：清退人的時間節點與風險規避
練(lian)習(xi)(xi)：清退面談練(lian)習(xi)(xi)

第六章：凝聚系統精講-如何建立狼性營銷文化
19. 營銷文化營造
講授：銷售團隊的價值主張與調性
研討：我（學員自身）所認為什么是“對”的銷售
20. 營銷氛圍營造
講授：交單是最好的激勵
研討：我（學員自身）所用過（見過）的營銷氛圍營造方法
21. 營銷環境營造
講授：5S與(yu)職(zhi)場布置

第七章：銷支系統概述-如何用好督訓崗
22. 你需要一個好的督訓崗
講授：一個好督訓頂小半個銷售團隊
23. 督訓崗的工作職責
講授：督訓崗所應(ying)承擔的七個(ge)職能(neng)

第八章：自管系統概述-如何建立自身領導魅力
24. 獲得屬員敬重的管理素養
講授：篤信、勤奮、明堅
練習：自我勝任評估與改善
25. 獲得屬員敬畏的管理素養
講授：高標、肅穆、勇毅
練習：自我勝任評估與改善
26. 獲得屬員敬愛的管理素養
講授：尊重、仁愛、分享
練習：自我勝任評估與改善
27. 培訓總結
銷售團隊管理七系統綜述
學(xue)習收(shou)獲與改進計(ji)劃(hua)分享

中基層銷售團隊管理培訓