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大客戶顧問式銷售技能培訓

【課程簡介】：
3G牌照發放，標志著中國通信行業已進入全業務運營的3G時代，三家運營商彼此已進入對方的核心領域，市場競爭本已十分激烈。
然而今天，隨著全(quan)業(ye)務(wu)與3G運營的(de)(de)(de)快速(su)發(fa)展，國家對三(san)網融合的(de)(de)(de)大力推(tui)進，中國通信市(shi)場正在發(fa)生劇烈(lie)的(de)(de)(de)變化(hua)，運營商迎來(lai)了前所未有的(de)(de)(de)新(xin)挑戰。面對激烈(lie)的(de)(de)(de)市(shi)場競爭和復(fu)雜的(de)(de)(de)行業(ye)格局，只有真正抓住了客戶的(de)(de)(de)心理，提供的(de)(de)(de)產品(pin)和服(fu)務(wu)滿足了其(qi)個性化(hua)的(de)(de)(de)需要，才能在競爭中占據先(xian)機贏得發(fa)展。

顧問式銷售著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。她是從成功銷售員35000個銷售案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，被廣泛應用于服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域，通信行業中重點應用于政企大客戶市場的拓展與維護。
本課程全面(mian)簡述了通信行業發展(zhan)現狀(zhuang)與(yu)代理商所(suo)面(mian)臨的發展(zhan)機遇與(yu)挑(tiao)戰，從通信代理商政企(qi)大客戶經(jing)理角度(du)出發，詮釋了如何(he)利用顧問式銷售策略有(you)序(xu)、有(you)效、科學(xue)地來拓展(zhan)和維護好政企(qi)客戶，確保(bao)自(zi)己優勢和全面(mian)提升自(zi)己競爭力。

課程大綱：
第一講：行業演變?新格局?新趨勢?新機會
問題引入：作為運營商業務代理合作伙伴員工，請簡述3G牌照發放后您所感受到的新變化？談談您對未來的發展看法？
1. 重組與三網融合下通信市場的新變化
深度整合，3+1新格局，面對4G，誰主沉浮？
行業整合，通信市場需求變化新特點
（新增0R存量）→看運營商業務轉型
2.全業務競爭時代，我們業務代理商如何轉型？
全業務背景下，我們代理商的生存之惑
業務代理商轉型思路——運籌帷幄，順勢而為，搶占空白增長極
3.3G全業務下，看集團客戶需求新變化做精準營銷
4. 2013—2015年通信行業發展趨勢分析
案例分享：《從QQ農場游戲看騰訊的營銷創新》
討(tao)論交流(liu)：作為基層大客戶主管，我們遇到(dao)了哪些挑戰？如何(he)逆勢迎難而上(shang)？

第二講：集團大客戶顧問式銷售的基礎
測試：集團客戶大客戶管理現狀與勝任能力測評，診斷大客戶經理的盲？忙？茫？……
1.集團客戶顧問式銷售的基礎
顧問式銷售中客戶為什么購買
成功實現顧問式銷售的基本前提條件
顧問式銷售中的角色轉變：從普通銷售員到營銷顧問
顧問式銷售人員成功應具備的素質
討論交流(liu)：通信服務產品銷(xiao)售與(yu)普(pu)通商(shang)品銷(xiao)售的差別？

2.顧問式銷售中集團大客戶購買決策分析
正面需求與反面問題
集團大客戶購買決策的六大步驟
各階段集團大客戶的關注利益點
集團大客戶采購團隊中的角色分析
討(tao)論交(jiao)流：面對(dui)集團(tuan)大客戶的需求(qiu)，堅持FAB銷售技巧是(shi)否有效？請舉例說(shuo)明

3. 大客戶銷售策略——TAT法
T：Thinking—— 知己知彼 百戰不殆
A：Action —— 做到、做好
T：Thinking —— 運籌帷(wei)幄 決(jue)勝千(qian)里

4.大客戶顧問式銷售的四個階段
銷售自己
銷售服務
銷售方案
銷售產品

第三講：集團大客戶顧問式銷售的“三六”策略
問題引入：如何繞開“討厭”的門衛或秘書見關鍵人？有什么好方法？
1.集團大客戶顧問式銷售的六個基本步驟
第一步：與客戶建立關系
第二步：制定客戶拜訪計劃
第三步：接觸客戶
約見話術技巧及其示范
進門繞開門衛/秘書技巧
銷售話術：迅速切入
銷售話術：詢問技巧
建立信任技巧—找尋共同話題
第四步：闡述并強化產品利益
第五步：獲得客戶反饋并做出回應
第六步：獲得承諾，簽約
案例分享：《寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟》
演練：客戶拜訪與演練、點評
集團(tuan)業務FABE銷售話術、詢問技巧演練

2.大客戶顧問式銷售成功的六大關鍵
準確地篩選客戶
將方案與客戶所可獲得的成果連接起來
擅用差異化
掌握客戶的決策過程
向決策人物推銷
向整個銷售團隊溝通銷售計劃
討論交流：為什么同為大客戶經理，但業績相差那么大？
演練：角色扮演成功差異化展示集團產品綜合價值引導法

3.贏得大客戶顧問式銷售的六大技巧
“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
建立和維護客戶關系的技巧
運用*“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶購買承諾的技巧
應對拒絕和異議的技巧
演練：角色扮演集團產品營銷話術及異議處理技巧
討(tao)論交流(liu)：討(tao)論優化(hua)現有顧問式銷售流(liu)程

第四講：如何拓展和維系政企大客戶市場
案例引入：《客戶經理李倩所服務集團成員流失率居高不下》
1.客戶定位分類與價值分析
三大運營商集團客戶分類
三大運營商集團客戶分類變化趨勢比較分析
集團客戶價值分析
討論：我們的(de)客戶分(fen)類？是否需要優化(hua)？如何優化(hua)？

2.政企客戶背景分析
了解客戶需求價值
找出我方優勢
找對政企客戶關鍵人
討(tao)論交流(liu)：如(ru)何識(shi)別政(zheng)企客戶(hu)決策關鍵聯系(xi)人？

3.如何聯系政企大客戶
售前流程分析
電話/電子郵件聯系客戶
手寫書信
關系人引薦
售中應對技巧
專業取信客戶
利益打動客戶
態度感染客戶
情感感染客戶
行動說服客戶
用心成就客戶
與政企大客戶溝通的關鍵與難點
設計好初次見面的前三句話
約見客戶態度很重要，要做到不卑不亢；同時掌握好會見時間
與客戶面談中，注意先讓客戶多說話，先當好聽眾才能有的放矢
與政企客戶發生業務過程中，妥善處理好應酬與開支
與客戶打交道，要先謀而后動，與黨政軍打交道其實也不難
找對人：先確定跟那個部門洽談，然后直接聯系，一般黨政部門的辦事人員都會耐心解答，至于部門領導，越有權力的領導越親民
詳細了解客戶需要和條件，如能滿足，一般會有機會
保持經常性的電話或短信聯系，機會才會增多，記住：不熟不做。
制定政企客戶公關策略，有效組織實施，注意關鍵原則和技巧
了解政企客戶市場的游戲規則和潛在文化
慎選會談地點，越是重大項目越是最好遠離客戶辦公室面談。介紹產品時對客戶關心的問題多問他為什么，搞清他的真實需要，有針對性地介紹
公關不是搞腐敗，送禮也要有技巧
創造合適的營銷機會—“多說一句話”三步曲的運用
第一步：關系建立
第二步：激發需求
第三步：創造機會
訓練：“多說一句話”研討及練習
如何與不同類型的客戶交際
鴿子型
孔雀型
貓頭鷹型
老鷹型
討論交流：如何與疑心比較大的客戶交流？如何與喜歡貪小便宜的客戶交流？如何與沒有主見客戶的交流？
現場演練：如何向某新型高科技企業推薦集團專線？
如何推薦MAS業務

4. 政企大客戶維系
政企大客戶維系的種類
客戶關懷類
服務營銷類
電話回訪與維系技巧
電話回訪的步驟
八大類別的電話回訪技巧
電話回訪基本禮儀
十個撥打接聽電話的好習慣
短信關懷維系技巧
短信關懷分類
短信關懷技巧
常見短信關懷內容（參考話術）
上門拜訪維系技巧
上門拜訪客戶維系挽留、價值提升技巧
上門實時營銷注意事項
其他維系方法
客戶維系注意事項(xiang)

大客戶顧問式銷售技能培訓