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銀行客戶精準營銷培訓

【課程背景】：
在金融脫媒、市場準入放松、同業和跨界競爭加劇等多重因素疊加并交互影響之下，剛剛過去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業相繼進行了新一輪的轉型，智能機具投放、網點一線人員的結構調整、零售業務的加大投入、私行客戶貢獻度的持續增長等，無一不昭示著銀行一線營銷人員應投入更多、更大的精力進行精準營銷服務，以對抗市場變化、及新金融的競爭挑戰。銀行一線銷售人員作為銀行產品與服務的代理人，在應對這一系列挑戰中仍然有相當大一部分存在以下問題：
第一，缺乏危機意識。仍然是傳統的營銷理念和行為方式，缺乏創新的主動意識，不學習，不改變，對已經到來的競爭無動于衷，致使很多優質客戶大量流失。
第二，敬業與職業精神不強。缺乏職業目標驅動，心態消極，牢騷抱怨。不能從職業的角度理解客戶經理的角色定位，安于現狀，不思進取。
第三，職業技能欠缺。比(bi)如在(zai)客(ke)戶識別、客(ke)戶溝通（拜(bai)訪、寒暄、展示、說服、談判、異議處(chu)理(li)、成(cheng)交(jiao)）、客(ke)戶核心需求(qiu)分(fen)析、客(ke)群營銷策略、客(ke)戶關系管理(li)、客(ke)戶投訴處(chu)理(li)、深(shen)度營銷、線上營銷等方(fang)面缺乏必要的能力(li)支持，致(zhi)使客(ke)戶拓展不力(li)，客(ke)戶流失嚴重。

【課程收益】：
課程圍繞精準二字，通過“1”（面對面營銷）+“e”（微信營銷）倆種方式幫助學員簡單、高效的開展營銷工作。
——塑造全新營銷意識，適應市場，轉換新角色；
——掌握精準營銷技巧，善于競爭，創造高績效；
——提升(sheng)職(zhi)業(ye)能(neng)力素養，崗位成才，打開新(xin)局面；

【課程時間】：2天，6小時/天
【課程對象】：本課程適用于各級支行、網點的大堂經理、理財經理、客戶經理等網點營銷人員
【課程方式】：引導(dao)技術+案(an)例分(fen)析+小組研討(tao)+情境演練+方(fang)案(an)設(she)計

【課程大綱】
開篇：銀行營銷新挑戰
1.新一輪的銀行轉型熱潮解析
2.金融客戶的活動軌跡正在變化
3.日益(yi)嚴峻的(de)競爭形(xing)勢

第一部分：“1”-面對面營銷
一、銀行個人客戶開發八步法：
1.甄選目標客戶
2.拜訪準備
3.接近客戶建立信任
4.溝通并發掘客戶需求
5.產品價值呈現
6.異議處理
7.締結成交
8.優化客戶關系
二、如何甄選優質的目標客戶
1.拓展客戶六種方式甄選標準
2.MAN法則
三、拜訪客戶前必須做哪些準備？
1.形象準備
2.心態準備
3.銷售工具準備
4.客戶信息準備……
四、接近客戶的細節和技巧
1.電話預約
2.直接陌拜
3.進社區……
案例：某銀行開展社區營銷的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶核心需求
1.馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應十大
2.購買心理：習慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
3.購買心理活動過程：AIDAMS
4.客群分類及定義
5.客戶痛點分析
練習：XX客群痛點分析
七、我們為客戶提供什么？
1.依托客群痛點的服務策略分析
2.儲蓄結算業務、銀行卡業務、個人貸款業務、個人理財業務、銀保業務……
案例解析：不同業務的營銷技巧與實戰案例解析
八、如何展現產品價值？
1.活化演示VS體驗營銷 
2.巧用“加、減、乘、除”
練習：利益展示的FABE法 
九、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉移話題 → 反問提方案 
案例練習：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財產品回報率不高，還不如投到股市。 
十、如何踢好臨門一腳？
締結成交的九種射門方(fang)法(fa)：投石(shi)問路法(fa)、利益綜(zong)述法(fa)、案(an)例成交法(fa)、、假(jia)定成交法(fa)……

第二部分：“e”——微信營銷
一、微信營銷的準備工作
1.樹立正確的微信營銷理念
2.優化名片：打造專業的微信個人品牌形象
練習：微信名片設計
3.備注標簽：及時備注客戶標簽，建立客戶微檔案
練習：規整通訊錄——建立現有(you)客戶“微(wei)檔案“

二、微信點對點互動
數據分析：銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
1.點對點微信互動的本質、優劣勢
2.2個原則：線上線下相結合+以客戶為出發點
3.8個場景：各場景的應用規范、步驟、技巧與工具
4.10個要點：與客戶微信互動時的基礎要求和微信使用技巧
5.6個禁忌：銀行人與客戶微信互動應規避的6個錯誤
練習(xi)：設計微(wei)信營銷工具箱

三、玩轉朋友圈
1.朋友圈營銷案例與數據分析
1）朋友圈營銷帶來的價值
2）華瑞銀行的“朋友圈銀行”
3）朋友圈數據分析：客戶關注什么、什么文案更吸引客戶
2.銀行人應該如何發朋友圈
1）銀行人在朋友圈應發的內容：個人相關、銀行相關、客戶相關
2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內容、方法、要點與案例
3）理財、黃金、電子銀行、基金四種典型產品的朋友圈文案編寫
3.“轉發類”朋友圈內容的操作、時間、要求與技巧
4.在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
1）點贊的方向與時機
2）評論的技術與藝術
5.查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準投放帶來的啟示
案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖
練習：“看文識客戶”：分析(xi)(xi)素材、分析(xi)(xi)內容與分析(xi)(xi)結果運用

銀行客戶精準營銷培訓