課程描(miao)述INTRODUCTION
店面銷售技巧培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面銷售技巧培訓
課程大綱:
第一章 績效店面銷售員的條件
一.調查結論:銷售人員的成績是天份嗎?
1.成功銷售人員的特點
誠信
專業(形象及知識)
了解客戶
2.成功銷售人員的突出技能:四個善于
善于提問
善于聆聽
善于回答
善于解決問題
案例分析:為什么老金總能攻破問題客戶,小王卻不行?
要善于聆聽客戶說話
多聽少說的好處
多說少聽的危害
案例:客戶對小李的第一句話是“你走吧,我知道了”
3.性情論批判
結論:銷售能力重在培養
二.影響銷售業績的六大因素分析
1.產品/2.質量/3.價格/
4.職業態度
儀表與裝束
禮貌與規矩
克服不良習慣
成功的渴望
強烈自信
鍥而不舍的精神
案例分析:一位銷售員損失傭金1500美元
現場提問:這個銷售員的教訓說明了什么?
5..相關知識
1).自信來源于知識
2).產品知識
應當掌握哪些技術和生產知識
案例分析:小李為什么會輸得這樣慘?
小組討論或提問:結合本公司情況發表感想
3).市場學知識-購物心理
有買才有賣
現代客戶的兩種需求:隱藏需求和明顯需求
啟示:客戶以明顯需求來購物,開發客戶,使之轉化成名顯需求
4).營銷知識:營銷理論,銷售技巧等
6.溝通技巧
三.建立高績效的銷售模型
1.硬態三角形分析
產品,質量,價格
2.軟態三角形分析
職業態度,相關知識,溝通技巧
3.高績效銷售公式
第二章 效客戶溝通的技巧
一.營銷溝通的實質
是復雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過程
案例:楊子(zi)榮和座山雕的機智對話(hua)
二.掌握有效營銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲:閉眼撕紙(第一回合)
2.明確性
案例:小孩,尼姑及和尚溝通的故事
3.談行為不談個性
案例:某女營銷員失單
4.積極聆聽
1)傾聽能力的自我測試
2)聆聽的技巧
5.善于提問
封閉式提問和開放式提問
1)封閉式提問:是,否,用于轉移話題
2)開放式提問:啟發客戶
練習:把封閉式問題轉成開放式問題
提問游戲:黑板猜字
6.善用非語言溝通
非語言溝通的方式
案例:某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響
三.對有效營銷溝通的深入認識
溝通無極限
溝通游(you)戲:閉眼撕(si)紙(第二回合)
第三章 面銷售的專用*技巧
一.運用ROPE技巧全面掌握顧客需要
1.什么是ROPE技巧?
2.現場模擬
二.有效掌握AIDA銷售技巧
1.什么是AIDA技巧?
2.AIDA技巧的具體方法
3.現場模擬
三.CARE促銷方法
1.什么是CARE技巧?
2.現場模擬
四.FABE技巧的運用
1.介紹FABE方法
例子:介紹木質地板
例子:介紹真皮沙發
2.FABE方法的實質
利益驅動—利益座標曲線圖
例子:貓和魚的故事
例(li)子(zi):進(jin)口電(dian)池(chi)與國產電(dian)池(chi)
五.獨特銷售點的應用
1.什么是獨特銷售點?
2.現場練習
六.客戶個人風格銷售技巧
1.客戶個人風格的四種形式
2.四種形式的應對辦法
3.現場模擬
七.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
案例:林肯著名的葛底斯堡演講詞
2.使用買主易懂的語言
案例:某地產經紀人為什么失敗?
案例:某保險銷售員為什么成功?
現場提問:結合自身的工作你從此案例中得到什么啟發?
3.與買主語言同步調
語音大小,語速,語調等
4.少用產品代號
案例:某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
1)根據客戶特點預先選擇詞語
2)要(yao)特別研究動詞和形(xing)容詞的使用(yong)
八.啟發客戶購買的要訣
1.打通買主的思想障礙
1)客戶的頭腦不可能是一張白紙
2)無成見時如何啟發?
案例:汽車交易行中的推銷員
3)有成見時如何啟發?
2.確立建議的可信性
銷售員盡量成為內行
案例:某年輕人做男裝銷售員
3.使用熱切的語調
4.換新詞重提舊建議
5.利用人的期盼心理
接受謊言的心理學基礎
案例:某已婚婦女購買化妝品
提問:你認為女士購買化妝品的心理可以廣泛應用于銷售嗎?
6.促使買主自發作決定
案例:一名老練的售貨員賣風衣
7.用行動啟發
案例:茅臺酒如何聞名于世的?
8.直接啟發和間接啟發
案例:某知名銷售員賣汽車
提問:對于你銷售的產品你如何進行直接啟發和間接啟發?
9.正面啟發和反面啟發
多用正面啟發,少用反面啟發
買房子示例
賣汽車示例
練習:你對于銷售的產品如何進行正面、中性和反面啟發?
10.反作用啟發
案例:萊特如何激將買車老人
11.軟硬兼施法啟發
寓言:小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例:老喬如何賣保險
練習:對于你銷售的產品進行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設計
結束語:偉(wei)大的職業,充實的人生(sheng)
店面銷售技巧培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/52039.html
已開(kai)課時(shi)間Have start time
- 張錫民
銷售技巧內訓
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉(wei)文
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 家電導購銷售技能提升 郜鎮坤(kun)
- 家電門店銷售溝通技巧 郜(gao)鎮坤
- 超級說服、*成交 臧其超(chao)
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤(kun)
- 商場營業員系統培訓 臧(zang)其超
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵(yuan)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 門店月銷破億案例分享: 如 武(wu)建偉
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武(wu)建偉