課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
服務式顧問式銷售培訓
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
服務式顧問式銷售培訓
課程大綱
第一講:客戶需求分析
一、為什么要對客戶需求進行分析?
1.是否存在喬布斯之誤?
2.需求的父母是誰?
二、如何做好客戶需求分析?
1.客戶需求分析5個切記
1)初次信息有保留
2)想要不一定實際所需要
3)不缺信息困惑的是選擇
4)決定是沒有比較就沒有價值
5)第一思想情報最重要
2.客戶需求分析四步法
1)需求探尋提問
2)基本資訊分析
3)關鍵人的分析
4)銷售機會分析
3.制定客戶需求挖掘6步表
1)對的方向
2)對的時間
3)對的人物
4)對的產品或方案
視頻片段1:《在云端》——和鮑勃的對話
案例分解:給客戶需要的,而不是自己想給的
5)對的服務
視頻片段2:《在云端》——和準妹夫的對話
案例分解:客戶看重不是產品,而是使用價值
6)對的價格
第二講:顧問式銷售的話術技巧
一、顧問式銷售模型簡述
視頻學習:《神醫喜來樂》
1.學習運用九宮格工具
講師解讀:喜來樂的*銷售方法
案例分解:*核心技能四模塊的提問方式
二、提問話術訓練:聚焦式會話(現場輸出銷售過程)
1.Situation背景問題話術
2.Problem難點問題話術
3.Implication暗示性問題話術
三、獲益式問題話術訓練:團隊共創(現場輸出Need-payoff)
1.聚焦問題
2.頭腦風暴
3.分類排列
4.提取關鍵詞
5.圖示化賦予意義
互動:畫圖
第三講:有效推薦的話術技巧
一、閃亮的SHOWTIME-FABG的模型簡述
1.Feature——特點
2.Advantage——優點
3.Benefit——價值
4.Grabber——反問
5.FABG體驗游戲:一款高科技產品回形針的售賣法
討論:回形針的FABE話術
演示:高科技回形針銷售話術
二、現場輸出:讓學員通過跨界交流與創新匯編推薦新話術
1.FABG話術的*手法
1)設定情境:選擇產品主題與目標,介紹方法
2)小組分工:選擇桌促動師、計時員、記錄員、匯報員
3)設置問題:集中一個關鍵問題(可提前設定產品,也可現場投票決定)
4)議程介紹:時間、方式、流程、節點
5)進行匯談:桌布匯談,引發思考
6)旅行采“蜜”:飛行各組輪流采集觀點
7)總結匯談:采蜜結果匯總
8)集體分享:小組代表匯報
2.根據小組匯報,現場輸出FABG話術版本
第四講:處理異議的銷售手段
一、買賣雙方的心情分析
1.很想賣和不想買
2.提出合理條件是否應該降價
3.還的價格并不代表認為的價值
4.銷售知道的,客戶不知道
5.態度好不一定就成交
6.感覺客戶高高在上
7.分清客戶異議的真實性
二、客戶異議處理的5個區分
1.“第一”還是“*”
2.“真的”還是“假的”
3.“情緒”還是“行為”
4.“假想”還是“事實”
5.“輕重”還是“緩急”
三、見什么人,說什么話
1.客戶個人風格分析——你的客戶來自哪個DSIC動物星球?
1)自我DSIC動物星球判斷——測試題
2)客戶DSIC動物星球判斷——觀察點
3)與各種DSIC客戶進行更好溝通
2.特定情況下的一些特定表達
1)偏重于理性說服:打動別人的腦
2)偏重于情感說服:打動別人的心
3)何種情況下只講優勢不講劣勢
4)何種情況下即講優勢又講劣勢
第五講:課程收尾
1.回顧課程
2.答疑解惑
3.就職宣言
4.合影道別
服務式顧問式銷售培訓
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已(yi)開課(ke)時間Have start time
- 常勤姣
顧問式銷售內訓
- 顧問式銷售及客戶開發技巧 郭(guo)粉(fen)
- 顧問提升價值——集團客戶顧 管靜波
- 顧問提升價值——客戶經理顧 王舒(shu)
- 業績倍增的顧問式銷售 張鑄(zhu)久(jiu)
- 《銀行對公客戶經理顧問式營 王鑫偉
- 顧問型銷售與關系型銷售實操 朱冠(guan)舟(zhou)
- 業績可以問出來 顧問式* 秦超
- 全業務下的集團客戶經理顧問 王舒(shu)
- 《顧問銷售技巧》 馮文
- 政企大客戶顧問式營銷技能 余尚祥
- 家電顧問式銷售與客戶關系管 郜鎮坤
- 結構化顧問式商業銷售 付小東