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課程背景：
大客戶是企業的生存之本、發展之源。*營銷學者賴克海德和薩瑟曾發表理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度。傳統的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業管理者感到困惑——
.如何挖掘大客戶的需求？
.如何建立高績效的大客戶銷售模型？
.如何做好產品的推薦？
.如何做好大客戶的優質服務？
針對以上問題，我(wo)們(men)特邀原GE亞太(tai)區(qu)營(ying)銷總監鮑英凱先生(sheng)與(yu)您(nin)一同進行探(tan)討學習。本課程從(cong)大(da)客戶銷售(shou)流程入(ru)手，幫助您(nin)系統地學習、掌握(wo)大(da)客戶開發機維護過程中的銷售(shou)模式建立(li)、客戶需求挖掘、銷售(shou)策(ce)略制定的方(fang)法技巧，提(ti)升大(da)客戶服(fu)務質量水平，加(jia)強客戶忠(zhong)誠度，促進企業業務的可持續性發展。

課程收獲：
1、了解大客戶銷售的流程；
2、學習建立高績效的大客戶銷售模式；
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法；
4、學習運用產品推薦的方法；
5、掌(zhang)握大客(ke)戶銷售人員的多重能力提升。

課程特色：
1、采取講解結合互動、情景式培訓等教學形式授課，實用性極強；
2、豐富的(de)案例引發學員思考(kao)，對(dui)實(shi)際工作指導意義大。

課程大綱：
前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？
一、觀念態度，方式技能
1、大客戶的定義以及核心開發策略
2、大客戶是如何產生的
3、大客戶銷售取得成功的關鍵
4、對大客戶銷售(shou)人員的基本要求

二、自我分析，樹立優勢
1、三個不同層次的競爭
（1）價格---門檻低
（2）技術---差異化
（3）標準---最高境界
.案例分析：GE家電產品中國市場開發策略的抉擇
2、客戶開發中*的風險
3、我們與對手的差異
4、大(da)客戶銷售的特(te)點(dian)與難點(dian)

三、大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術
1、如何聽--怎樣的態度及如何準備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
.聽(ting)說讀寫(xie)的練(lian)習(xi)

四、客戶開發與銷售謀略
1、知己知彼
2、不戰而勝
.案例分析：
①GE公司奧運會成功案例分享
②GE公司亞運會失敗案例總結
3、鎖定目標，步步為營五、針對大客戶的銷售模式
1、創新思維模式的建立
2、發現需求，滿足需求
（1）客戶的潛在需求規模
（2）客戶的采購成本、決策者和采購時期
（3）我們的競爭對手
（4）客戶的特點及習慣
（5）客戶的真實需求
（6）我們如何滿足客戶銷售是什么
.角色演練(lian)：如(ru)果你是這家公司的(de)銷售人員，在以下(xia)三(san)種客(ke)戶(hu)的(de)需求之(zhi)下(xia)，將如(ru)何(he)行動(dong)？

六、針對大客戶的*顧問式銷售
1、S—狀況的了解
2、P—問題的發現
3、I—探討性的方案
4、N—最終需(xu)求滿足

七、如何具體推薦產品
1、使客戶購買特性和產品特性相一致
2、處理好內部銷售問題
3、FAB方法的運用
4、推薦商品時的注意事項
5、通過助銷裝備來推薦產品
6、巧用戲劇效果推薦產品
7、使用適于客戶的語言交談

八、大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuang)新合作模式的(de)修煉(lian)

原GE亞太區營銷總監鮑英凱
實戰經驗
多年從事歐美外資企業高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職務，曾任*AQA集團大中華區首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業實戰理論基礎與企業實際操作經驗。
授課特點：培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，實用性極強。
主講課程：大客戶開發和維護、渠道開發與管理、營銷策略制定、經銷商管理、雙贏銷售談判技巧
服務客戶：TCL、AQA、IBM（中國）、ABB集(ji)團、中電(dian)(dian)集(ji)團、松下(xia)電(dian)(dian)器(qi)、西門子(zi)、艾(ai)默(mo)生、匯豐銀(yin)行(xing)、奧林巴斯(si)、德國菲尼克斯(si)、中國電(dian)(dian)信(xin)、友邦保險、三一重工、三菱電(dian)(dian)梯、金碟軟件（中國）……

大客戶開發與維護培訓