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企業渠道開發與管理培訓

課程對象：銷售經理、銷售主管、區域經理、渠道經理等銷售人士
課程收獲
1、陳述渠道管理的原則；
2、了解不同企業發展階段的渠道管理方法；
3、學習渠道沖突的管理方法；
4、幫助銷售(shou)隊伍(wu)理解渠(qu)道方。

課程大綱
一、渠道建設與管理中的常見問題
1、經銷商沒有忠誠度/區域間的“竄貨”/抱怨支持少，利潤低/對于新政策、產品缺乏熱情/缺乏信心/缺乏信任
2、對不同地區的政策能否有區別？
3、直銷公司與(yu)經銷渠道沖突？

二、渠道設計的原則與要素
1、外部環境/內部的優勢與劣勢
2、渠道管理的四項原則
3、渠道銷售=經銷商？
.討(tao)論(lun)：銷售(shou)渠道還包括哪些不同的(de)類型(xing)？

三、經銷商的選擇
1、我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？
（1）對經銷商的期望/選擇標準
2、渠道(dao)建設中的幾(ji)種(zhong)思考(kao)與(yu)結論

四、企業發展初期的渠道管理
1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
（1）與誰合作/哪里尋找/如何管理
3、渠道管理應避免的錯誤
（1）貪/懶
 .案例分析與(yu)討論：GE公司在幾個(ge)不同(tong)時(shi)期(qi)的渠(qu)道選擇(ze)

五、企業成熟穩定期的渠道管理
1、企業發展的主要目標/主要問題/渠道策略的主要目標
2、渠道管理所面臨的主要困難
3、渠道管理應避免的錯誤
.案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行
4、銷售業績是對渠道*的考評內容嗎？
.討論(lun)：渠道管(guan)理中的幾個(ge)難點

六、渠道沖突的管理
1、渠道之間有哪些沖突
市場范圍/經營價格/經營品種/經營方式/經營素質的沖突
2、渠道沖突的實質
誰的利益有沖突？
沖突的根本原因？
表面的沖突如何化解？
核心的沖突如何根治？
3、渠道沖突的應對
（1）嚴格界定經營范圍/價格體系/渠道的級別
（2）不同類型渠道不同政策
（3）新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
（4）對我(wo)們的業務員(yuan)嚴格(ge)要(yao)求

七、銷售隊伍管理
1、銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識
2、渠道銷售的價格/產品管理/市場推廣與激勵機制
3、銷售代表與經銷商的不同作用
4、銷售的基本素質及如何提高
5、銷售人員的4項基本工作
6、銷售(shou)拜訪制度的建立

八、總結：
1、如何獲得大勝
2、競爭的三個層次
3、與渠道合作的基礎
4、渠道管理的最高境界

專家簡介
原GE亞太區營銷總監  鮑英凱
實戰經驗
多年從事歐美外資企業高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監等職務，曾任*AQA集團大中華區首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業實戰理論基礎與企業實際操作經驗。
授課特點：培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，實用性極強。
主講課程：渠道開發與管理、大客戶開發和維護、營銷策略制定、經銷商管理、雙贏銷售談判技巧。
服務客(ke)戶：IBM（中(zhong)國(guo)(guo)(guo)）、ABB集團(tuan)、中(zhong)電(dian)集團(tuan)、TCL、奧林巴斯(si)、德國(guo)(guo)(guo)菲尼克斯(si)、松下電(dian)器、西門(men)子、艾默生、匯豐銀行、中(zhong)國(guo)(guo)(guo)電(dian)信、友邦保險、三(san)一重(zhong)工、三(san)菱電(dian)梯、金碟軟件（中(zhong)國(guo)(guo)(guo)）……

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