課程描述INTRODUCTION
醫藥銷售素養培訓
培訓講師：李大志
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
醫藥銷售素養培訓
課程大綱：
一、醫藥銷售人員職業化素質的要求
醫藥銷售的特點
競爭態勢與我們的策略
銷售的理念Vs.銷售人員的素質
銷售人員的成功信念與自我激勵
銷售人員自我成長的四階段
醫藥銷售對我們意味什么
職業化禮儀的塑造
二、獲取醫生信息的方法與技巧
確定需要什么樣的醫生信息
確定從哪里了解醫生信息
確定如何獲取醫生的信息
制造獲取醫生信息的工具—提問庫
利用提問了解醫生信息的技巧
三、醫生真正想要的需求調查分析
銷售中確定醫生需求的技巧
有效問問題的五個關鍵
需求調查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
如何聽出話中話
如何讓醫生感覺痛苦產生行動
四、確立與銷售自己的競爭優勢
確立醫生需求
分析我方競爭優勢的方法
在醫生需求與我方銷售優勢之間確立*賣點
掌握在理性分析的基礎上組成自己的標書，并利用標書組成中的可變因素爭取對自己有利的銷售結果
醫藥銷售中的標書要注意什么關鍵
準備一份說服購買我公司醫藥產品的方案
讓醫生接受自己的方案的第一步—將自己先推銷給醫生
掌握說服醫生接受我方產品/方案的步驟
把我們的方案/產品呈現給醫生的技巧
五、對醫生購買決策過程的把握
了解醫生在購買決策中不同角色所發揮的不同作用
學習辨別醫生對購買所持的態度，以及面對銷售競爭的立場
強調在醫生內部培養對我方有傾向性的重要決策人的必要性
分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法
利用醫生中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
角色演習：對醫生決策人中的不同角色的說服技巧
六：醫院業務談判
醫院促銷活動談判
醫院協議的好處
醫院的優勢
廠方的優勢
常見的醫院談判類型
醫院業務談判的策略
醫院(yuan)談判案例(li)解析(xi)
七：醫藥經銷商談判
談判概要及理解交易原則
確定目標，準備及評估對方
選擇戰略，擬定議程
營造良好氛圍，策略性安排座位
案例演練
八：正式談判的過程
提出建議（開價的技巧）
談判過程（回應提議及對付計謀）
勇于冒險及超越框架
建立自己的優勢、削弱對手的優勢
幾種談判技巧
可能的談判錯誤及注意點
案例演練
九：結束談判的技巧
雙贏（適度的讓步）
挽回破裂的談判，借助調解人
實施決儀
案例演練
醫藥銷售素養培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/52814.html
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