課程描述INTRODUCTION
酒業專業銷售技巧培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
酒業專業銷售技巧培訓
課程大綱
一、現代營銷理論精要
4PS---
4RS---
4CS---
4VS
整合營銷----
服務營銷----
網絡營銷
二、客戶銷售拜訪的專業技巧
序言:
專業銷售的理念與精神
自信/熱情/執著
突破/創新/實踐
(一)、尋找客戶
1、客戶意識
2、市場調查
3、檔案建設
4、客戶類型
銷售過程中客戶的心理分析與突破:心理現象
各年齡層客戶需求分析與滿足
影響人際吸引的因素:個性特質、相似性、互補性、熟悉性、接近性
5、篩選客戶:目標客戶鎖定
6、制定客戶交往戰略
7、如何把握關鍵人物
市場潛力的考慮方面
目標客戶潛力的考慮方面
目標客戶發(fa)展(zhan)的三(san)階(jie)段
(二)、訪前準備
A、客戶分析:
B、設定拜訪目標(SMART)
C、拜訪策略(5W1H)
D、資料準備及“Selling story”
E、著裝及心理準備:專業化的SR需要具備的條件;職業化形象塑造
銷售準備
(三)接觸階段 開場白
要素:
準備開場白時,你可以問自己:
目的: 原則: 方式:
注意事項:
良好開端:
可能面對的困難:
*的就坐安排、坐姿
成功銷售的行為建設:
如何給客戶留下良好的第一印象
如何包裝和推銷自己
推銷的關鍵和推銷自己的規則
(四)探詢階段( 行動的冰山概念
什么是探詢(PROBING):
何時探詢?
探詢的建議
探詢的目的:
探詢的細節:
開放式問句句型:舉例
探詢問題的種類:舉例
限制式提問:舉例
假設式提問:舉例
探詢客戶(hu)的(de)需(xu)求和目(mu)標(biao)。
(五)傾聽階段 聽的層次:
聆聽理由:(交互式聆聽)
聆聽技巧:
溝通技巧
互動游戲
(六)呈現(推薦、說服)階段
互動:讓學員先推銷一個產品
1明確客戶需求
2呈現拜訪目的
3專業導入FABE,不斷迎合客戶需求
談話的藝術
連貫用語:
什么時候“呈現(推薦、說服)”?
推銷陳述
怎樣技巧性的介紹產品
如何尋找賣點
如何使用推銷工具
如何做好產品展示
使用宣傳材料:
——宣傳單頁
——專業文章
如何說服需求?
顧客購買和使(shi)用產品的真正動機(ji)
(七)處理異議
1客戶的異議是什么
2異議的背后是什么
3及時處理異議
4把客戶變成“人”:把握人性、把握需求
不關心的原因:
推銷人員常犯的錯誤:
客戶顧慮時你可以問自己:
處理異議方法:
面對客戶疑問,善用加減乘除
處理客戶的反應
客戶對我們介紹產品的講述中通常有兩種反應:
*如何處理漠不關心:
互動游戲
對于客戶提出的問題,我們可以采取以下方式處理:
案例:
練習:
(八)成交(締結)階段
程序:要求承諾與諦結業務關系
設法激發客戶的興趣
成交信號:
*客戶的面部表情:
*客戶的肢體語言、表情及動作:
*客戶的言辭方面:成交的方法:
成交技巧
互動參與
綜合練習:
3組實地演練
(九)跟進階段 1了解客戶反饋
2處理異議;
3溝通友誼
4兌現利益;
5取得下個定單
拜訪后工作
評估、分析、跟蹤:
三.酒業卓越客服精神與實務
客戶服務的兩個重要概念
達成卓越服務之道
如何做到客戶至上
建立客戶忠誠
客戶管理的成功要素
注意:拜訪記錄及分析越及時,便越準確。
四、現場(chang)提(ti)問實際工作中(zhong)遇到的(de)難題
酒業專業銷售技巧培訓
轉載://citymember.cn/gkk_detail/52841.html
已開課(ke)時間Have start time
- 李大志
銷售技巧內訓
- 家電門店銷售溝通技巧 郜鎮坤(kun)
- 家電導購銷售技能提升 郜(gao)鎮坤
- 商場營業員系統培訓 臧其超(chao)
- 經濟危機下—銷售業績快速提 臧其超
- 產品推廣與促銷 郜鎮坤
- 客戶購買心理和行為決策 賈春濤
- 門店月銷破億案例分享: 如 武建偉
- 《高端銷售技巧與新媒體變現 武建偉
- 家具營業員銷售技巧培訓課程 郜鎮坤
- 專業銷售人員銷售技能與禮儀 唐淵
- OTC控銷第三終端(含診所 黃偉文
- 超級說服、*成交 臧其(qi)超