課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
現代銷售技巧課程
日(ri)程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
現代銷售技巧課程
【培訓大綱】:
前言
一、戴明博士的故事
二、早餐桌上的烤肉:銷售責任重大
三、銷售專家每(mei)天要問自己(ji)的四(si)大問題
第一單元 不一樣的現代銷售
一、現代銷售面臨的問題
二、未來服務的摸樣
視頻欣賞:《未來的模樣》
課堂討論
第二單元 現代銷售的*實踐模式
一、現代銷售的重新定位
二、客戶顧問與產品推銷員
三、做客戶顧問的核心:提供價值
四、做客戶顧問的(de)八項衡(heng)量標準
第三單元 新銷售的核心流程
一、360度銷售流程
二、流程說明
第四單元 新銷售的核心技能
第一項技能 優秀銷售人員的核心技能是什么?
一、銷售的*研究報告
二、核心技能
第二項技能 你會運用銷售的行為心理學原理嗎?
自主認知
自主參與
自主放置
心理映像互動
從眾心理
情緒調動
第三項技能: 你怎樣才能快速和客戶建立起信任關系?
一、快速建立個人信任的三條有效途徑
二、快速打通客戶關系的九大基本功
四、客戶基本信息掌握和分析
五、對客戶的評估
六、三項衡量(liang)指(zhi)標(biao)
第四項技能: 你怎樣才能快速挖掘出客戶的需求?
一、組圖的啟發
二、客戶需求的特質
三、發現客戶隱藏需求的三個簡單步驟
四、常用話術
五、探究和發現客戶隱藏需求的三個條件
六(liu)、探究客戶需求的關(guan)鍵技(ji)能:你會提(ti)問嗎(ma)?
第五項技能: 你怎樣才能讓客戶馬上采取行動?
心理學認知
問題的提出
進一步推進
關(guan)鍵點的(de)把握(wo)與應(ying)用
第六項技能: 你如何讓客戶輕松接受你提出的方案?
客戶解決方案的原則
客戶的四大興奮點
如何在同質化方(fang)案中脫(tuo)穎而出
第七項技能: 你能快速有效地開發出潛在客戶嗎?
潛在客戶的三個必要條件
潛在客戶識別與確認
開(kai)發潛在客(ke)戶(hu)的三大有效捷徑
第八項技能: 有效表達, 你能做到嗎?
一、有效表達:你會運用診斷式提問嗎?
診斷式問題的表達
二、有效表達:你注意到你的遣詞造句嗎?
三、有效表達:你會贊美客戶嗎?
四、有效表達:這樣給客戶打電(dian)話,客戶將很難拒絕你(ni)!
第(di)九項技能: 打造差異化的面談,需(xu)要(yao)注意幾(ji)個細節?
第十項技能: 你能快速調動客戶的情緒嗎?
年度*的銷售方法:感?觀銷售
應用原理
讓客戶參與銷售
感?觀銷售
銷售進程的轉化
欣賞(shang)感(gan)官銷售的應用
第十一項技能 你能把握住成交的關鍵時刻嗎?
辨識成交的六大信號
看到成交信號的反應
最有效的四種成交問話
成(cheng)交的關鍵時刻:臨門一腳的把(ba)握
第十二項技能: 你知道怎樣有效操作深度開發和交叉銷售嗎?
兩件重要的售后工作
正確而有效地索取推薦人
你要加上炸薯條嗎?
經典銷售:《王永慶賣米》
深度開發的四大原則
客(ke)戶深(shen)度開發的五(wu)個步驟
第十三項技能: 你能有效化解客戶的拒絕嗎?
客戶拒絕的形式
客戶拒絕的喜悅
應對客戶拒絕的有效流程
直接破解客戶拒絕的(de)三(san)個常(chang)用(yong)方法
第十四項技能: 你怎樣把那些流失的客戶找回來?
流失的客戶再開發:挖掘金礦
*MBNA信用卡公司客戶經理的結論
洛克菲勒基金會的調查
高端客戶流失的跡象
找回流失的客戶
挽回流失顧客的五個步驟
經典案例中,你能學到什么銷售技巧?
視頻討論
第十五項技能: 要成為一個優秀的銷售專家,我如何提升自身素質?
一、掌握業績自我管理技能
二、實踐銷售人員自我提升的三個捷徑
三、善用團隊合作
四、如(ru)何保持強大信念(nian)
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