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理財產品銷售技巧培訓

【培訓對象】：個金條線零售精英
【核心講師】：高紅印
【關鍵詞】：客戶、產品分析(xi)、營銷(xiao)技巧、服務營銷(xiao)、話術

【學習目標】：
1、針對不同客戶類型采取不同銷售策略
2、個金產品銷售技巧訓練
3、服務營銷方法與技巧
【課程學時】：6個小時

【課程大綱】：
一、產品銷售的魅力
1、產品銷售是理財經理收入來源
2、產品銷售可以讓我們與客戶雙贏
a、對于我們的好處
b、對于客戶的收益
互動與演練內容：我們為什么要銷售理財&基金產品
目的：通(tong)過互動，讓學員(yuan)明白，收入(ru)來源于銷售，銷售做(zuo)的好，收入(ru)自(zi)然高。與(yu)個(ge)人利益(yi)掛鉤，引起學員(yuan)興(xing)趣，認(ren)真聽講下(xia)面(mian)的課程。

二、客戶與產品分析
1、5類主要客戶分析
a、“恩客”優質客戶分析與對策
b、VIP客戶分析與對策
c、“牛客”劣質客戶分析與對策
d、“磨客”大眾型客戶的分析與對策
e、“友善的外在型”客戶的分析與對策
2、基金、信托、理財產品分析
a、基金的特點
b、基金、信托、理財產品對比
互動與演(yan)(yan)練內(nei)容：根據不同類(lei)型客(ke)戶(hu)，講師(shi)通過(guo)抽(chou)簽的(de)形(xing)式選出各小組所扮演(yan)(yan)的(de)角色（顧(gu)客(ke)類(lei)型or客(ke)戶(hu)經(jing)理），情境模擬真實工作(zuo)場(chang)景，講師(shi)帶領(ling)學員(yuan)實際銷售，加深(shen)大家(jia)學習印(yin)象。

三、產品營銷技巧
1、客戶拒絕的原因
2、客戶經理該怎么做
3、“修煉內功”
4、產品營銷基本思路
5、后續階段，成交不是終點，成交是服務新的起點
互動與演練內容：
1.拿什么來打動客戶
2.根據顧客投資情況分別給出不同的營銷話術，向顧客灌輸投資理念。
3.展現、促成。三種不同的情況下的促成方法。
目的：還原真實工作場景，顧客（投資股票盈利、虧損、清倉(cang)）不同的應力狀態給出話術和應對方(fang)法。

四、持續的服務營銷
1、傳統營銷與服務營銷的區別
2、服務營銷5步法
a、客戶關注
b、互動溝通
c、賬戶管家
d、塑造專業形象
e、持續營銷

五、營銷話術演練
1、“這只基金到底怎樣？真的能達到預期收益嗎？”
2、“對股票基金沒興趣。。。”
3、“沒時間”
4、“這個理財保本嗎？會不會虧錢”
5、“買基(ji)金還不如我自己買股票”

理財產品銷售技巧培訓