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零售銀行交叉銷售培訓

【課程簡介】：
國(guo)內銀(yin)(yin)行(xing)(xing)零售(shou)(shou)業務(wu)(wu)發(fa)展非常(chang)迅速，各(ge)家銀(yin)(yin)行(xing)(xing)之間競爭也(ye)越發(fa)激(ji)烈。為(wei)了加(jia)強(qiang)自(zi)身競爭力，深度發(fa)掘自(zi)有資(zi)源，實現資(zi)源效應*化，各(ge)家銀(yin)(yin)行(xing)(xing)紛(fen)紛(fen)開始在交(jiao)叉銷(xiao)售(shou)(shou)上做文章。這說明銀(yin)(yin)行(xing)(xing)已經(jing)充分(fen)意識到，實施交(jiao)叉銷(xiao)售(shou)(shou)是加(jia)快個(ge)人金融業務(wu)(wu)發(fa)展，完成(cheng)零售(shou)(shou)銀(yin)(yin)行(xing)(xing)轉型的重(zhong)要(yao)途(tu)徑(jing)。

【課程名稱】：零售銀行交叉銷售
【課程分類】：個金條線銷售技能提升
【培訓對象】：個金條線零售精英
【核心講師】：高紅印
【關鍵詞】：交叉銷售、定義、工具、步驟、客群

【課程收益】：
1.交叉銷售定義
2.針對零售條線如何進行交叉銷售
3.分客群營銷交叉銷售
4.未來交叉銷售情境
【課程學時】：6個小時

【課程大綱】：
一、交叉銷售理論與誤區
1、交叉銷售的三條黃金法則
a、交叉推薦與交叉銷售
b、開展團體零售
c、組建團隊進行交叉銷售
2、價差銷售常見問題
a、零售業務管理條線分散
b、客戶管理粗放
c、交叉銷售宣傳、培訓、獎勵機制不到位
d、交叉銷售在基層變為短期行為
3、交叉銷售三大好處
a、降低銷售成本
b、提升客戶滿意度、
c、提升零售各業務板塊的協作能力
互動與演練內容：
1、以apple產品為例區分“向上營銷與“交叉營銷”。
2、以顧客(ke)刷我(wo)行信用(yong)卡購買一輛(liang)轎車為(wei)例(li)，如何向客(ke)戶開展(zhan)交(jiao)叉營銷(xiao)，推薦我(wo)行產品。。。

二、交叉銷售的工具、流程與技巧
1、四個步驟
a、分析客戶特征
b、設計主打產品
c、活用策略營銷
d、持續跟進客戶

2、六個關鍵要點
a、養成組合營銷習慣
b、從需求出發傳達正確理財方式
c、進行客戶分群
d、將產品轉化為投資方法或投資建議
e、把握漸漸營銷節點
f、熟悉各種產品(pin)

3、常見四個交叉銷售工具
a、生命周期圖
b、家庭理財金字塔
c、不同風險屬性客戶的資產組合
d、美(mei)林投資時鐘

4、客戶特征識別
a、個人客戶
b、家庭主婦
c、個人創業者
d、退休人員

互動與演練內容：
1、如何識別貴賓客戶？通過“MAN法則”識別與甄選客戶
2、在合乎情理的條件下設計一款“你（學員）”認為好賣的理財、基金產品，體現我行現有產品的賣點。
3、初(chu)入(ru)職場(chang)年輕(qing)客(ke)(ke)戶(hu)、中(zhong)年基礎客(ke)(ke)戶(hu)、中(zhong)高端(duan)客(ke)(ke)戶(hu)、代發客(ke)(ke)戶(hu)、拆(chai)遷客(ke)(ke)戶(hu)等他們最(zui)關心什么(me)？“我”該向他們交叉銷售什么(me)產品組合(he)？

三、交叉銷售，綜合金融生活服務的未來
在(zai)云服(fu)務與(yu)大數(shu)據的當下，我(wo)(wo)們獲得的信(xin)息越來(lai)越多。以(yi)前我(wo)(wo)們總是苦惱跟客戶我(wo)(wo)們聯系少，客戶信(xin)息不(bu)多，我(wo)(wo)們不(bu)了解客戶，現在(zai)或者(zhe)在(zai)不(bu)遠的將來(lai)，我(wo)(wo)們獲得極大量顧(gu)客數(shu)據：消(xiao)費記錄、消(xiao)費習慣、消(xiao)費場景、個人興趣愛好(hao)。。。我(wo)(wo)們該如何(he)在(zai)海量數(shu)據當中找到我(wo)(wo)們需(xu)要的金子？如何(he)應用？交叉銷售變(bian)得更簡單還是更復雜？

零售銀行交叉銷售培訓