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理財保險沙龍營銷培訓

【課程簡介】：
理(li)財(cai)沙龍基本上有(you)兩類功能：維護(hu)存(cun)量熟(shu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)以及激(ji)活存(cun)量陌生客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，從而達到(dao)(dao)(dao)熟(shu)悉(xi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)更容易營銷(xiao)，陌生客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)得到(dao)(dao)(dao)提升的(de)(de)目的(de)(de)。越來(lai)越多的(de)(de)理(li)財(cai)經理(li)在激(ji)活存(cun)量睡眠客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)時候(hou)發(fa)現(xian)：發(fa)了很多短(duan)信(xin)，打(da)(da)(da)了幾通(tong)電(dian)話(hua)，卻依然(ran)搞(gao)不(bu)定客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)；在陌生客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)激(ji)活的(de)(de)過程中，短(duan)信(xin)預熱，電(dian)話(hua)認養非常必要(yao)也很重要(yao)，但是要(yao)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)建立起(qi)真正的(de)(de)互動，你(ni)仍然(ran)需要(yao)做到(dao)(dao)(dao)的(de)(de)是跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)見(jian)！一！面(mian)！畢竟我們都清楚：發(fa)十條短(duan)信(xin)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)見(jian)識你(ni)的(de)(de)文(wen)采(cai)不(bu)如(ru)打(da)(da)(da)一通(tong)電(dian)話(hua)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)聽(ting)聽(ting)你(ni)的(de)(de)聲(sheng)音，打(da)(da)(da)十通(tong)電(dian)話(hua)聽(ting)到(dao)(dao)(dao)你(ni)的(de)(de)聲(sheng)音不(bu)如(ru)見(jian)一面(mian)讓(rang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)看到(dao)(dao)(dao)你(ni)本人，那怎么邀約客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)見(jian)面(mian)？說你(ni)有(you)高收(shou)益理(li)財(cai)？別想了，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)會禮貌的(de)(de)告訴你(ni)：對不(bu)起(qi)，我沒時間(jian)！

客戶不是真的沒時間，而是你的見面理由不夠誘人，可是試著換換客戶感興趣的方式：
不要再告訴當老板的客戶你有多么精美的禮品，告訴客戶你有一場可以現場認識工商局領導的沙龍活動你要來嗎？
不要再告訴女性客戶你有高收益產品，告訴他你有一場可以讓人永駐18歲的美容沙龍，你要來體驗嗎？
其實(shi)(shi)跟陌生客(ke)戶見(jian)面(mian)其實(shi)(shi)很(hen)簡單(dan)，不要用干巴巴吧(ba)話術了，來一場有(you)意思(si)的沙(sha)龍(long)活(huo)動(dong)，只要能夠見(jian)面(mian)，那一切皆有(you)可能。如(ru)何設計活(huo)動(dong)更(geng)有(you)針對(dui)性，沙(sha)龍(long)活(huo)動(dong)如(ru)何實(shi)(shi)現(xian)現(xian)場出單(dan)，是我們要考(kao)慮的重要問題。

【培訓對象】：個金條線銷售精英
【核心講師】：高紅印
【關 鍵 詞】：理財、保險(xian)、沙龍、出單

【學習目標】：
1、銀行沙龍的定義目的
2、一場成功的沙龍如何策劃
3、沙龍的標準流程與分工
4、沙龍結束后跟蹤客戶
【課程學時】：3個小時

【課程大綱】：
一、理財沙龍的定義與意義
1、為什么舉辦理財沙龍？從被動銷售到主動銷售
2、理財沙龍的意義
3、站在客戶角度思考-沙龍主題確定
互動與演練內容：
1、近兩個二月內，你的網點舉行過什么主題的沙龍？前來參加的顧客人數？成分構成？有沒有出單？若有，你覺得什么地方做的較好？小組討論，集體分享。
2、根據國家政策導向，保險產品正在回歸保障，回歸功能性，忽略收益性。銀行該如何抓住這個機遇？
3、案例“張(zhang)經理(li)的(de)困(kun)惑”。案例解(jie)讀：我(wo)們應該邀(yao)(yao)約什么樣(yang)的(de)顧客(ke)(ke)(ke)參加我(wo)行沙(sha)龍？客(ke)(ke)(ke)戶身價越高(gao)越好(hao)嗎？分析客(ke)(ke)(ke)戶需求。出單的(de)財富沙(sha)龍從(cong)邀(yao)(yao)約顧客(ke)(ke)(ke)開始。

二、理財沙龍策劃指引
1、沙龍準備階段-網點啟動會、客戶邀約、活動準備的各項細節及要求（痛點）
2、物料準備清單及要求
3、根據沙龍主題與目的如何篩選客戶名單
4、人員分工、場地布置、標準話術、場地選擇、會前迎賓、主持詞。。。
互動與演練內容：
1、根據銀行與第三方合作伙伴不同的目的進行前期分工。
2、如何根據客戶構成確定沙龍主題？
3、地域性產業結構調整與經濟發展對于客戶定位的影響，高管與企業主不同金融需求。
4、還有(you)那些行(xing)業(ye)客戶(hu)適合參(can)加財(cai)富沙(sha)龍？為什(shen)么？如何(he)篩掉(diao)不成單的客戶(hu)？

三、理財沙龍的標準流程
1、開場后溝通時間、促成工具、注意事項
2、現場促成的方法、話術、工具、雷區、突發狀況處理
互動與演練內容：出單沙龍細節決定成敗。
1、邀請函少印一句話。。。
2、客戶邀約每個步驟的要素及模板。
3、王經理的愿景挖掘。
4、客戶的理由6why
5、會中的流程和氛圍營造
6、客(ke)戶提前退場怎么辦(ban)？

四、理財沙龍的總結與跟蹤
1、沙龍結束后如何總結？
2、客戶跟蹤表、活動效果評估
3、會后電話跟蹤。
互動與演(yan)練內容： 帶領大家做一(yi)次理財沙(sha)龍的復盤總結(jie)會(hui)。通過數據找到成功(gong)或失(shi)敗的原因(yin)，督促學(xue)員進步。

理財保險沙龍營銷培訓