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工業品大客戶銷售技巧培訓

課程概要：
在當今激烈的商戰中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售，就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業的訓練，不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大(da)多數企業意識到(dao)加強銷售(shou)技(ji)巧培(pei)訓(xun)的(de)(de)重要性，但(dan)許多培(pei)訓(xun)空談(tan)理論(lun)居多，實(shi)用的(de)(de)方法難找，令本來很(hen)重視這方面培(pei)訓(xun)的(de)(de)企業開始(shi)猶豫彷徨……每個階段(duan)銷售(shou)人員(yuan)在想什(shen)么(me)、做什(shen)么(me)、問題在哪(na)里(li)，將(jiang)教(jiao)(jiao)練式的(de)(de)帶兵方式運用到(dao)培(pei)訓(xun)中，手把手教(jiao)(jiao)會學(xue)員(yuan)如何運用銷售(shou)技(ji)巧。其培(pei)訓(xun)細(xi)化到(dao)每一句話怎么(me)說(shuo)都傳達(da)到(dao)位的(de)(de)程度，使得課程突顯系統(tong)性、創新性、實(shi)戰(zhan)性、可操性。

適合對象：銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓用時：4天，每天6小時
模塊組合：可根據客戶(hu)要求（內容、時間(jian)、短板(ban)等(deng)）對各講進行自由組合調(diao)整(zheng)

課程大綱：
第一講、工業品大客戶營銷策略(2H)
一.中國工業企業營銷現況
二.中國營銷觀念的發展階段
三.工業品營銷具有八大特點
四.市場營銷與“銷售”的區別
五.大客戶銷售提高銷售效率
六.經營大客戶營銷價值
七.大客戶銷售誤區
八.工業品大客戶營銷特征
九.工業品銷售人員需要的行為特征
十.現代銷售與傳統銷售的區別
.收獲：工(gong)業(ye)品(pin)的(de)本(ben)身(shen)特(te)點與(yu)行業(ye)特(te)性(xing)使其(qi)更(geng)(geng)強調銷(xiao)(xiao)(xiao)售人員“一專多(duo)(duo)能(neng)”，結(jie)合工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)趨勢與(yu)特(te)點，工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人應(ying)更(geng)(geng)好(hao)的(de)結(jie)合自(zi)身(shen)進行反思，自(zi)己離產品(pin)系統營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)“咨詢(xun)顧問”還(huan)有多(duo)(duo)遠？多(duo)(duo)元素(su)質提升將更(geng)(geng)好(hao)的(de)走(zou)好(hao)工(gong)業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)之(zhi)路！

第二講、中國式營銷思維(1H)
一、中國人思維方式對營銷的影響
1.中西方為人處世特點
2.中西方人溝通特點
3.中西方人的思維特點
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區
.收(shou)獲：在(zai)中(zhong)國市場從(cong)事(shi)營銷工作，必須了解中(zhong)國人(ren)的(de)思(si)維模式(shi)，通過了解人(ren)，進而(er)促進業務(wu)的(de)順利開展(zhan)。工業品銷售人(ren)和(he)產品缺(que)一不可，甚至(zhi)人(ren)比產品來的(de)更重要(yao)。

第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息，客戶評估
1.大客戶的有效開發---信息漏斗
2.目標客戶評估的四個自問
3.目標客戶評估表
4.對目標客戶進行分類
第二步、理清角色，建立關系
第三步、技術交流，影響標準
1.工業品常見的推廣方式
2.展會是公司形象的體現
3.技術交流是洗腦最好的方式
4.商務活動是良好溝通的潤滑劑
5.參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務
二、銷售過程節點回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
.工具：客戶評估表
.收獲：同(tong)樣是(shi)工業用品(pin)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)，不(bu)同(tong)的(de)(de)客戶在采購(gou)、決策、關心內容等(deng)方面都各不(bu)一(yi)樣，越是(shi)大的(de)(de)企業往(wang)往(wang)程(cheng)序方面就(jiu)非常(chang)復雜，幾乎(hu)不(bu)可能(neng)是(shi)一(yi)個人的(de)(de)事(shi)情，更(geng)多的(de)(de)是(shi)需要很多人來共同(tong)決定。從一(yi)開始就(jiu)慎重地確定潛在客戶的(de)(de)資格(ge)很有必要，因為大客戶的(de)(de)銷(xiao)售(shou)活動成本通(tong)常(chang)是(shi)很高的(de)(de)。

第四講、大客戶采購決策分析(2H)
一．大客戶的有效開發步驟
二．大客戶組織架構分析
三．對組織結構分析和關系人排序
四．客戶機構在采購各階段的主要業務
附：一般企業組織結構
五．決定成交的四個影響者
1.教練---客戶企業中的內線
2.使用者---產品的直接使用者
3.技術把關者---對技術有*的發言權
4.決策者---具有最終的決策權力
六、關鍵人物性格分析
1.完美型客戶類型說明和策略
2.力量型客戶類型說明
3.活潑型客戶類型說明和策略
4.和平型客戶類型說明和策略
.附1：實戰案例分析：丟單
.附2：性格測試
.附3：銷售讀心術
.工具：客戶信息收集檔案
.視頻：誰在撒謊
.收獲：不管多么復雜(za)的(de)采購(gou)流(liu)程和組織(zhi)，都是(shi)和人打交道，如何找到能夠(gou)幫助自己的(de)人，讀懂客戶，需要我們(men)有(you)敏(min)銳(rui)的(de)洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的(de)*思維(wei)。

第五講、大客戶銷售談判(2H)
一、什么是談判
二、營銷談判的特點
三、大客戶談判步驟
四、全面評估談判對手
五、談判前期的準備
六、談判中的溝通
七、談判起局策略
八、談判防御策略
九、談判僵持策略
十、談判周旋策略
十一、談判反攻策略
十二、談判成交策略
十三、談判價格策略
十四、談判中容易犯的十大錯誤
十五、四種談判結果
.視頻：《生死談判》
.演練：分組談判演練
.收獲：大客(ke)戶銷售談判如何表現的更專業(ye)，讓你在(zai)商務談判中獲得足夠的把控力。

第六講、客戶關系管理(2H)
一．企業客戶管理關系帶來的好處
二．客戶關系的建立
三．客戶關系的維護
1.掌握客戶信息
2.客戶的分級（大小、主次）
3.客戶數量和利潤金字塔對應關系
4.客戶分級管理三原則
5.有效管理各級客戶
6.運用2/8原則客戶數據管理客戶
7.利用分類法管理客戶和產品
8.管理客戶和產品對策介紹
四．大客戶叛離的原因
五．客戶信任關系的建立
六．培養客戶忠誠策略
.實戰案例分析---王大力的工作計劃
.附1：產品80/20區分表
.附2：客戶80/20區分表
.收獲：開發一個新(xin)客(ke)(ke)戶難度是(shi)老客(ke)(ke)戶的6倍，大客(ke)(ke)戶關系管理是(shi)企業(ye)基業(ye)長青的基石

第七講、讓客戶喜歡你(2H)
一、要讓客戶喜歡你
二、銷售中的禮儀為你加分
三、打開心靈的窗
1.目光注視的區域
四、微笑——打開客戶心扉的鑰匙
1.認識微笑的幾種形式
2.練習你的微笑
3.微笑朗讀
五、專業形象塑造
1.男士儀容儀表
2.男士穿西裝三原則
3.女士儀容儀表
4.女士銷售著裝六忌
5.時裝設計師為銷售員提出衣著標準
六、商務會見禮儀
1.介紹
2.介紹他人的次序
3.握手時的姿態
4.握手的伸手次序
5.行禮的方式
6.名片的正確使用
7.名片使用10項基本要求
8.會客室入座的禮儀
9.共同乘車的禮儀
10.就餐座位安排
11.電話禮儀
七、“距離”產生美
八、增強客戶的親和力
九、塑造(zao)專業的銷售專家(jia)形象(xiang)

第八講、顧問式銷售技巧(6H)
一、拜訪前的準備
1.拜訪中需要那些工具
2.客戶企業基本信息表
3.客戶個人信息表

二、拜訪接洽與建立信任
1.萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2.建立人際關系的五個臺階
3.銷售拜訪要注意的八個問題
.演練：開場(chang)白(bai)與拜訪訓練

三.探明客戶需求技巧
1.需求冰山
2.隱含需求與明確需求
3.客戶需求心理變化
4.顧問式銷售最核心的*技術
.演練：*技術訓練題
.視頻：《*技術經典運用》
.演練：模(mo)擬(ni)演練（角色(se)扮演）

四.緊握利益之劍——有效的產品推薦
1.FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
2.特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
3.把產品的功能轉化為買主的利益
4.如何聯結產品與顧客的需求
.演練：實例練習
.頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘

五.讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
1.異議處理流程及原則
2.用價值取代價格
3.銷售人員回應客戶異議法
4.銷售話術四組合
5．處理價格拒絕異議
6.不要掉入“價格陷阱”
7.價格異議中的讓步原則
8.處理價格異議的策略
9.提高處理異議(yi)的巧實力

六.成交中的臨門一腳
1.成交的基本策略
2.業務成交技巧---成交信號
3.成交信號---口頭語信號
4.成交信號---表情語信號
5.成交信號---姿態語信號
6.成交時機出現后的“四不要”
7.常用八大成交方法
8.一劍封喉秘籍
9.促(cu)進業務成(cheng)交應注(zhu)意的兩(liang)點

七.順水推舟——要求客戶轉介紹
八.高品質服務提升產品價值
1．客戶服務的價值和基本特征
2.真正的銷售始于售后
3．客戶投訴處理三原則
4．平息客戶不滿六步驟
5．情(qing)感(gan)服(fu)務是充滿人(ren)情(qing)味的服(fu)務

第九講、債權風險管控(2H)
一、債權管控
二、不良貨款的原因探析
三、風險防范措施
附：案例分析
四、常見危險信號
五、拖欠貨款的清收手段
六、回款十五招

第十講、銷售人員當眾表達魅力(2H)
一、專業的銷售人員的技能要求
二、做打動人心的銷售人員
三、銷售中說服性演說結構
四、克服緊張情緒
五、語言表達三原則
六、語言表達四個注意
七、聲音表達技巧
八、身體語言(yan)的規范表達

第十一講、銷售人員的自身修煉(1H)
一、成功銷售人員應掌握的知識
二、職業化銷售人員的四大關鍵
三、銷售人員永遠保持充電的狀態
四、銷售代表的發展定位
.視頻：《永不放(fang)棄》

工業品大客戶銷售技巧培訓