課程描述INTRODUCTION
本課程主要內容包括 在(zai)(zai)競爭激烈的(de)當今社會，任何一個公司若想取得好的(de)銷(xiao)售業(ye)績(ji)，銷(xiao)售人員(yuan)談(tan)判技(ji)巧的(de)高低無疑起著十分(fen)重要的(de)作用。本課(ke)程(cheng)針對(dui)公司銷(xiao)售人員(yuan)面對(dui)的(de)實際情況，采用角(jiao)色扮演、案例分(fen)析、專業(ye)測(ce)試、小組討論(lun)和課(ke)后改善評估(gu)等培訓(xun)方式，使學員(yuan)在(zai)(zai)參與和模擬活(huo)動中掌握有(you)效。
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
在競爭(zheng)激烈的(de)當今社會，任(ren)何一個公司若想取得好的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業績，銷(xiao)(xiao)售(shou)人員談判技(ji)巧(qiao)的(de)高低無疑起(qi)著十分(fen)重要的(de)作用(yong)。本(ben)課程針對(dui)公司銷(xiao)(xiao)售(shou)人員面對(dui)的(de)實際情(qing)況，采用(yong)角(jiao)色(se)扮演、案例分(fen)析、專(zhuan)業測試、小組討論和(he)課后改善評(ping)估等(deng)培訓方式(shi)，使學員在參(can)與和(he)模擬活(huo)動中(zhong)掌握(wo)有效(xiao)
1. 中國式，文(wen)化特質決定采購行為(wei)
中國(guo)文化(hua)特質的獨特性(xing)
中國機構客(ke)戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態度
2. 打造中國式銷售專家(jia)
銷售(shou)人員(yuan)的心態調整與習慣建立(li)
中國(guo)式銷售的工(gong)作重點(dian)
中國式銷售(shou)的時間(jian)管(guan)理
銷售人員成功的*
3. 中國式關(guan)系銷售策(ce)略與技巧
中(zhong)國機構客戶采購特點(dian)
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升(sheng)客戶關系四種策(ce)略
建(jian)關系（目的(de)建(jian)立良好溝通氣氛）
做關系(xi)（目(mu)的加深(shen)良好關系(xi)）
拉關系（目的(de)加滿良好關系）
用關系(xi)（目的運用優勢關系(xi)資源）
4. 成功的銷(xiao)售談(tan)判概述
談判的基本概念
銷售談判的特點
雙贏的態度
何為成功的談判
5. 銷售(shou)談判(pan)的準備工(gong)作(zuo)
收集談判信息
確定談判目標
談判的人員準備
專業形象幫助你取得談判優勢
談判計劃
6. 銷售談判(pan)開局與摸底
如何營造良好的談(tan)判氛圍
談判議程
"框架――細節"式安排
細節議題的順(shun)序安排方法
談判議程的時間安排
談判摸底
7. 聞“香”識客戶(hu)
客戶背景調查
銷售的C TE理論
教練(Coach B yer)
用(yong)戶(hu)( ser B yer)
技(ji)術把關(guan)者(zhe)(Technical B yer)
關鍵(jian)決策者(zhe)(Economical B yer)
客戶個(ge)性與談判(pan)風(feng)格(ge)識別
支配型
影響型
穩定型
服從型
8. 銷售談判磋商
報價與還價
如何削弱對方的優勢
掌握適度讓步策略
談判僵局的處理
9. *技(ji)巧(qiao)在銷售談(tan)判中的應(ying)用
*是什么
如何使用*
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發問產生(sheng)銷(xiao)售機會
10. 促成交易與締結的技巧
成交的定義
識別客戶購買信號
客戶購買信號的運用
有效締結的方法
成交后注意事項
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/5401.html
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