課程描述INTRODUCTION
銷售激勵培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售激勵培訓課程背景:
員工所謂的工作不開心,其背后的潛臺詞,也就是員工的真實想法是:總覺得公司或領導對自己不公平,自己付出太多而回報太少、規章制度不講人情、對自己約束太多;覺得公司安排的工作不符合自己的意愿,沒有興趣……
相信這(zhe)(zhe)絕不(bu)(bu)是個別員(yuan)工(gong)的(de)想法,這(zhe)(zhe)種心態,往(wang)往(wang)導致員(yuan)工(gong)工(gong)作消(xiao)極乃(nai)至離(li)職,嚴(yan)重損害公司利益。老板或(huo)許(xu)(xu)不(bu)(bu)夠專業,管理(li)水平或(huo)許(xu)(xu)不(bu)(bu)夠理(li)想,但員(yuan)工(gong)的(de)這(zhe)(zhe)種態度和行為表(biao)明(ming),這(zhe)(zhe)實在不(bu)(bu)是一群合格的(de)職業人,缺乏應有的(de)職業精神!
員(yuan)工(gong)(gong)(gong)缺乏(fa)事(shi)業(ye)心,往往是(shi)缺少心靈(ling)溝通,沒有(you)人引導員(yuan)工(gong)(gong)(gong),沒有(you)人鼓勵(li)員(yuan)工(gong)(gong)(gong),在(zai)自己的(de)崗位上做(zuo)到“關愛、敬(jing)業(ye)、奉(feng)獻(xian)、責任(ren)”;也(ye)沒有(you)人去告訴員(yuan)工(gong)(gong)(gong),如何(he)才能做(zuo)到這(zhe)幾(ji)點?對(dui)企業(ye)忠(zhong)誠對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)(gong)自己有(you)什么好處?如何(he)才能積(ji)極主(zhu)動地完成工(gong)(gong)(gong)作?如何(he)進(jin)行團隊的(de)高效協(xie)作……
世界上*沒有無問題的企業,而員工能否正確的對問題行積極反應,才是企業長青的基石。
銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)行為是滿足需要,影響和(he)發現需求的(de)(de)過(guo)程(cheng)。作為一(yi)個真正(zheng)的(de)(de)優(you)(you)秀銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)者來說,一(yi)定(ding)是心(xin)態和(he)習慣大于所(suo)有(you)技巧的(de)(de)。本課程(cheng)在(zai)世界銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)與(yu)市場最前沿理論的(de)(de)基(ji)礎上,結合多(duo)家以(yi)狼性(xing)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)著(zhu)稱的(de)(de)IBM、華為、海爾等*公司的(de)(de)大量實踐經驗與(yu)案例(li),使學(xue)員(yuan)真正(zheng)具備一(yi)個優(you)(you)秀銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)所(suo)具備的(de)(de)職業心(xin)態與(yu)習慣,并提升(sheng)扎實的(de)(de)專業素養與(yu)技能,從而達(da)到狼行天下*的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)巔峰狀態。
銷售激勵培訓培訓目標
體會狼性銷售的內涵,從而調整并具備銷售人員職業的狼性心態掌握銷售人員聽、說、問,觀等基本功及相關實戰銷售技巧,提升銷售中的溝通和說服能力了解銷售行為中的思維模式,養成銷售人員專業的思維模式和習慣。
幫助員工建立“感恩、敬業、負責、主動、忠誠、協作、關愛、奉獻”的職業信仰;
幫助員工(gong)將職業信仰落實為(wei)行動方(fang)法;
培訓對象:
所有銷售主管與一線銷售人員。
銷售激勵培訓課程大綱:
一、暖場與破冰:
1.破冰與游戲
2.團隊分組
3.學員與老師的期望
4.技(ji)巧培訓的學習與習慣
二、銷售人員心態與習慣訓練
――狼性銷售的特征(1):
1.生存是第一職業
2.不停的揣摩練習
3.睿智變通的習慣
4.永遠專注與聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服輸的心性
7.桀驁不訓的野性
8.溫順禮讓的人性
9.心態調整訓練
10.心態研討與分享
三、銷售人員心態與習慣訓練
――狼性銷售的特征(2)
信念的力量;
成功是因為你的態度;
成功者只做一件事;
成功者突破自我設限;
成功者永不放棄,放棄者絕不成功
培養像火一般強烈的欲望
潛意識的力量比意識大三萬倍
自我確認
突破你的心理障礙
化恐懼為力量、化猶豫為行動
凡事馬上行動
低效率靠管理、高效率靠激勵
嚴格的自我操練
四、專業銷售行為的基本功訓練
1.銷售的內涵與理念
2.寒暄與啟場
3.承接與尋問
問的含義與重要性
問的時機
兩種尋問的區別
如何尋找問題切入點
打開切入點的模式
4.客戶提出抗拒問題后怎么解決
為何會有抗拒點
解決預料中的抗拒點
客戶抗拒點解決技巧
常見的五個抗拒點
說服的要素與模型
說服中的溝通策略
5.*成交
如何識別客戶成交訊號
成交的要素與模型
成交的若干策略
五、以客戶需求循環為核心的思維模式訓練
1.客戶購買的習慣與心理分析
2.銷售行為與思維模式習慣模型
3.購買決策與感性表現特點與策略
4.不同(tong)銷售階(jie)段客戶(hu)的(de)思維模式與習慣的(de)分(fen)析(xi)
轉載://citymember.cn/gkk_detail/5400.html
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