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企業營銷戰略新思維培訓

課程對象：
工業企業營銷(xiao)工作(zuo)管理人員；公司負責(ze)項目(mu)銷(xiao)售的(de)市場和銷(xiao)售負責(ze)人等

課程背景
營銷戰略規劃是企業的重要職能戰略之一，企業所面臨的很多看似無解的問題，都可以歸結為戰略短視、戰略失誤或戰略缺失的問題。
最近20年以來，我們稱之為VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界：市場環境動蕩、無常、復雜、模糊，產品生命周期越來越短、跨界顛覆越來越多、技術與信息整合速度越來越快、市場越來越難以捉摸和預測。面對這樣的市場環境，企業的營銷戰略思維必須要隨之而調整，比如縮短戰略制定的周期，提升戰略的靈活性、重視項目制管理與突擊小分隊的作用、產品快速迭.
本課程專門針對在企業中從事戰略規劃與決策的營銷高管或市場經理設置，旨在全面提升相關人員在VUCA時代的營銷戰略管理水平和市場營銷規劃能力，從而能夠使其站在戰略的高度，運用科學的工具和方法解決企業營銷管理過程中所面臨的諸多困惑和問題，最終達成戰略目標。
本課程(cheng)以營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)規劃(hua)路線圖為(wei)主線，圍(wei)繞(rao)市(shi)(shi)場(chang)分析與(yu)調研、市(shi)(shi)場(chang)細分與(yu)目(mu)標市(shi)(shi)場(chang)選(xuan)擇、細分市(shi)(shi)場(chang)需(xu)求預測(ce)、細分市(shi)(shi)場(chang)競爭定位、4P+C(客(ke)戶關(guan)系(xi)管理)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組合決策（產品策略(lve)、推廣策略(lve)、渠(qu)道策略(lve)、價格策略(lve)、客(ke)戶關(guan)系(xi)策略(lve)）、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)組織設計、營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目(mu)標計劃(hua)與(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)預算(suan)等七個方(fang)面為(wei)學員提供系(xi)統(tong)化的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)思維的(de)(de)框(kuang)架(jia)和營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)規劃(hua)的(de)(de)工(gong)具，使學員能夠(gou)把握營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)戰略(lve)規劃(hua)的(de)(de)本質，建立基(ji)于戰略(lve)導向和客(ke)戶導向的(de)(de)系(xi)統(tong)化營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)思維模式。

課程特色
針對性強。本課程為B2B行業量身定制，培訓師具有十五年B2B行業的一線銷售與營銷管理經驗，培訓緊密貼合行業特質，針對性強。
實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論，結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用，實戰性強。
系(xi)統(tong)性強。課(ke)程體(ti)系(xi)嚴謹，結(jie)構清晰，理論(lun)與實戰(zhan)相得益彰(zhang)，使(shi)學員能夠系(xi)統(tong)化(hua)的掌握課(ke)程的理論(lun)框架，并能結(jie)合(he)工作中(zhong)的實際情況加以(yi)靈活運用(yong)。

課程大綱
第一單元 市場營銷規劃的基本框架
-營銷的定義
-營銷規劃基于營銷思維而非銷售思維
-推銷滿足需求，營銷創造需求！
-毛澤東對戰略的理解：戰略是基于客觀環境的主觀能動性
-市場營銷戰略規劃的概念及營銷戰略五要素
①調查（Research）
②市場細分、目標市場選擇、市場定位（STP：Segmentation、Targeting、Positioning）
③市場營銷組合MM (Marketing Mix)
④實施（Implementation）
⑤管理（Control）
-市場營銷戰略規劃的思考框架
-互聯網時代市場營銷戰略的三種思(si)維：終局思(si)維、增長(chang)思(si)維和互聯網思(si)維

第二單元 市場調研和市場分析
-市場調研的定義
-市場調研的四種類型
-市場調研的三個重要原則和五個步驟
-常用的調研信息搜集方法
-一手數據與二手數據
-數據分析模型-SWOT態勢分析工具
-外部環境分析的PEST模型
-內部環境分析的對標法
-工具：調研計劃表
課(ke)堂研討：運用SWOT工具(ju)制定營銷戰略框架

第三單元  STP營銷：市場細分、目標市場選擇與定位
-STP營銷理論及STP實施的三個步驟
-市場細分的概念
-市場細分的四個重要原則
-市場細分與目標市場營銷的步驟
-工業產品市場細分變量的選擇
-案例：卡特彼勒工程機械的市場定位
-五種目標市場定位策略
-案例：新奧燃氣細分市場劃分
-目標市場選擇的SPAN矩陣工具
課堂研討：運用SPAN工具對某個市場進行細分并確定目標市場
-市場定位的概念
-*營銷學家特勞特的四步品牌定位法
-B2B產品品牌定位的三要素
-案例：甲骨文服務器的產品利益定位
-案例：Double A 復印紙的價值主張定位
課堂研討(tao)：運用市(shi)場定位工(gong)具對(dui)某種產品進行(xing)市(shi)場定位

第四單元 營銷組合決策之產品策略
-產品的定義及產品策略五個要素
-產品的三個層次
-“產品—細分市場”的組合策略
-產品線圖譜規劃
-案例：寶馬“產品—細分市場”的組合策略
-案例：江淮改裝車產品系列規劃
-產品線組合管理策略：形象產品、利潤產品、銷量產品、防火墻產品
-產品生命周期管理策略：導入期、成長期、成熟期、衰退期的營銷策略
課堂研(yan)討：確(que)定公司(si)產品(pin)的生命(ming)周(zhou)期及產品(pin)組合(he)決策

第五單元 營銷組合決策之客戶關系管理策略
-客戶管理管理（CRM）的三個層次
-客戶關系管理的三個目標：更多、更長、更久
-客戶分等級服務標準
-案例：施樂的大客戶等級結構
-客戶關系管理的四個階段：考察期、形成期、穩定期、衰退期
-客戶滿意度提升的策略：提高感知服務與管理期望值
1）提升客戶讓渡價值
2）提升客戶關系：組織客戶關系+關鍵客戶關系+普遍客戶關系
3）創造差異化的服務體驗
供應商先期介入EVI策略、VMI供應商管理的庫存策略及全生命周期服務策略
-案例：霍尼韋爾的零庫存服務
-案例：華為云機房解決方案
-案例：羅爾斯羅伊斯發動機的全責績效保障合同服務
-服務模式設計工具：企業價值螺旋與行業價值鏈分析
課堂(tang)研討：設計創(chuang)新的服(fu)務模(mo)式，創(chuang)造差異化客(ke)戶服(fu)務體驗

第六單元 營銷組合決策之定價策略
-價格政策與價格體系需要解決的三個問題
-索尼創始人盛田昭夫：定價即經營 
-價格變動與利潤變動之間的關系
-價格變動和銷售額變動之間的關系
-定價金字塔：戰略定價與戰術定價
-f(價值)=價格：價格是價值的函數
-戰略定價的三個步驟
-戰略定價的思考步驟1：品牌定位
-戰略定價的思考步驟2：定價的戰略意圖
-戰略定價的思考步驟3：市場競爭定位
-六種典型的定價策略
1）成本加成定價法(Markup Pricing)
2）目標利潤定價法(Target-Return Pricing)
3）認知價值定價法(Perceived-Value Pricing) 
4）價值定價法(Value Pricing)       
5）通行價格定價法 (Going-Rate Pricing)   
6）邊際貢獻定價法   
-案例：LONSTAR水泥公司定價策略案例
-五種價格修正策略
-價格的調整：不同產品生命周期的定價原則
-價格調整(zheng)的策略：如何策略性漲價？如何策略性降(jiang)價？

第七單元 營銷組織調整、目標分解及營銷預算
-戰略與組織設計、流程設計、績效考核之間的關系
-以戰略為核心的組織設計原則
-企業不同發展階段的組織調整思路
-四種典型的營銷組織模式：職能型、產品型、區域型、顧客型
-集權型混合組織模式設計理念
-分權型矩陣組織模式設計理念
-案例：ABB中國的矩陣式營銷組織
-營銷目標的逐級分解模式
-營銷目標的預(yu)(yu)測(ce)模型-營銷預(yu)(yu)算(suan)的編制(zhi)：目標進度、人(ren)員編制(zhi)預(yu)(yu)算(suan)、費用(yong)預(yu)(yu)算(suan)

講師簡介
張老師
清華-英國威爾士大學（UOW）國際MBA
SME-*市場營銷國際執行委員會 (Sales & Market-ng Execut-ves -nternat-onal)注冊營銷總監&銷售總監
國家工信部工業品品牌專家組成員
上海交大、浙大、清華、山大、武大總裁班特聘講師
-PTS國際職業培訓師協會高級培訓師
2016-2017年度中華講師網全國營銷十強培訓師
原施耐德（中國）人才發展中心特聘講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經理
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，12年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派工業品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。
2005—至今：首席工業品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學、山東大學客座講師以及國網培訓中心、中聯重工培訓學院、美的學院、施耐德中國學習與發展中心等多家企業培訓機構的專職講師；
張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對B2B實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、數字化品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市、B2B互聯網營銷、服務營銷等方面都有獨到和深入見解，兼任多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；
張老師目(mu)(mu)前是搜狐網(wang)等(deng)10多家專(zhuan)業媒體(ti)專(zhuan)欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品(pin)品(pin)牌戰略(lve)》、《項目(mu)(mu)性銷(xiao)售(shou)與標準(zhun)化管理(li)》、《在路上-搶單(dan)》、《五步(bu)拿下大訂單(dan)-奪標》等(deng)專(zhuan)著。

企業營銷戰略新思維培訓