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房地產談判技巧培訓

課程背景：
房地產談判作為銷售成交的重要環節已經越來越被大家重視,談判開始,雙方肯定都為各自的利益考慮,從銷售的角度出發,我們既要做到達到銷售目的,又要合理的控制談判情緒.掌握談判技巧對我們來說極為重要,本課程中從觀念態度,方法技巧,兩個方面詮釋商務談判中應當掌握的技能.讓學員在學習后可以更多的有機會可以自我訓練自我提升.本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業人士，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰能力。
課程時間：2天

課程內容
第一單元： 談判從態度開始
1、目標是第一重要的因素
.切忌無目的談判
.小目標服從大目標
.目標面前一切讓步
2、客戶類型不同方法也不一樣
.戰略客戶的談判
.利潤客戶的談判
.轉移談判矛盾
3、不做沒必要的談判
.界定談判的必要性
.離開談判桌

第二單元：知己知彼百戰百勝；
1.對方的談判目的
2.對方的心里底線
3.對方公司經營情況、行業情況
4.談判人員的性格
5.對方公司的文化
6.談判對手的習慣與禁忌
7.其他(ta)競爭對手情況

第三單元：制定B計劃
1.了解自己的權限
2.預先考慮談判方案
3.事前演練

第四單元：讓氣氛輕松融洽起來
1.贊美的威力
2.建立溝通的管道
.興趣愛好
.家鄉文化的重要性
.鏡子里的你你喜歡么?
3.適當的幽默
4.環境的選擇
5.提前告知一個輕松的(de)目(mu)的(de)

第五單元：談判禁區的設定
1.避免進入對方的談判陷阱
2.只問開放性問題
3.危險話題的設定
4.避免宗教及政治的談論
5.太極法

第六單元：語言的選擇
1.精煉是原則
2.語音語氣的變化
3.切忌催眠曲
4.肢體語言的配合
5.重復強調和確認
游戲:小蜜蜂(feng)嗡嗡嗡

第七單元：博弈的技巧
1.伸手不打笑臉人
2.不爭辯不針對
3.鏡子原理
4.別做狼牙棒要做橡皮子彈
5.是的(de)….如(ru)果…..

第八單元:迂回路線的制定
1.旁敲側擊
2.合理的引導
游戲:蘇格拉底法
3.避免直(zhi)接暴露(lu)意圖(tu)

第九單元:永遠記住聆聽的威力
1.誰先開價誰先敗
2.誰說得多誰失敗
3.聽到的信息要確認
4.只體現肢體行為不體現語言行為
 
第十單元:控制節奏
1.做隱形的主持人
2.跑題不可怕
3.公平客觀的面對問題
4.尋找傷口甚至制造傷口
5.縫針

第十一單元:讓步式進攻
1.拋出誘餌
2.自己避免誘惑
3.談判就是讓對方心理平衡
4.給對方施壓

房地產談判技巧培訓