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大客戶銷售訓練班

課程背景：
認識在客戶形成對我們的看法的過程中學員自己所起的作用
學習如何與內部相關部門共同形成為外部顧銷售意識貫穿在企業價值鏈的各個環節
深刻體會在同一個事件面前，不同的處理方式能夠給顧客帶來的不同看法
掌握在與客戶打交道過程中的有效的行為模式
掌握透過表面期望洞悉客戶內心真正需要的能力
掌握理解客戶期望并且管理客戶期望的能力
掌握從雙贏角度出發既*限度滿足客戶需求，又保護公司利益，設計行動方案的能力
整體提升銷售人員的大客戶銷售及銷售問題處理能力
課程時間：1天

課程內容
第一部分:大客戶的定義
1.大客戶的特征和類型
2.大客戶的分級
3.大客戶發展的四個階段
4.大客戶的生命周期
.游戲(xi)：烏(wu)鴉與(yu)烏(wu)龜

第二部分:大客戶分析
1.大客戶的競爭分析
.客戶分析——競爭地圖
.競爭分析——SWOT分析法
2.大客戶的組織分析
.教練策略
.客戶采購組織分析
.確定關鍵決策人
3.大客戶需求和機會分析
.需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
.把握八大成功機會
.制造機會三大策略
.視(shi)頻：點球成(cheng)金

第三部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關系發展
.關系兩大要素：利益+信任
.利益的準確定義：組織利益和個人利益
案例討論:搞砸的拜訪
案例討論:固執的庫管員
角色扮演：一個采購經理的艱難選擇
.中國人建立信任路徑圖
.與客戶建立互信關系的方法
案例討論：墨綠色奔馳S600
2.客戶關系升級
.方法一：客戶關系完善
.方法二：客戶關系提升
.方法三：高層公關：
3.技術壁壘和商務壁壘
.技術壁壘和商務壁壘的定義
.“設置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
.客戶忠誠度給企業帶來的價值
.提升客戶滿意度的有效途徑
.管理客戶期望值的方法.
.案例討論：吉他門事件

第四部分：處理異議的原則與技巧
1.處理異議的原則
.事前做好準備 
.選擇恰當的時機 
.爭辯是銷售的第一大忌 
.銷售人員要給客戶留“面子”
案例討論：博世的技術員 
2.處理異議的技巧
.緩解法 
.補償法 
.詢問法 
.“是的……如果”法 
.直接反駁法
.忽視法
 案例(li)討論(lun)：85°面包店

第五部分：客戶異議處理與“二次銷售”
1.客戶異議處理帶來二次銷售機會
2.二次銷售與企業利潤
3.二次銷售的種類
4.二次銷售的客戶分析
案例討論(lun)：龐蒂亞克汽車過敏(min)事件

第六部分：二次銷售的來源
1.通過異議處理開展二次銷售
2.通過售后服務完成二次銷售
3.通過新品培訓完成二次銷售
4.通過項目未完成部分開展二次銷售
5.通過升級服務完成二次銷售
案例討論：博世技術員的高明解(jie)決之道

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