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客戶拜訪技巧培訓

課程背景
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員一(yi)(yi)直在(zai)尋找機會(hui)可以(yi)面對客戶，為了這件事他們費盡(jin)心機，磨(mo)破(po)嘴皮，陪盡(jin)笑臉(lian)。可是往往得不到拜訪客戶的機會(hui)，或者見到了客戶也(ye)發現根本無法獲得客戶的好(hao)感(gan)，“熱(re)臉(lian)貼著冷屁股”的事情時有(you)發生，怎樣(yang)改變這個局面？商業(ye)競爭愈(yu)趨激烈，客戶每(mei)天都在(zai)面對大量的拜訪和(he)產品(pin)推薦，接待銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員讓(rang)他們感(gan)到非常疲憊(bei)，一(yi)(yi)方面希望尋找到合適(shi)的產品(pin)和(he)服務者，一(yi)(yi)方面銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員嘮嘮叨(tao)叨(tao)的介紹又(you)讓(rang)他們頭暈。這樣(yang)看(kan)來，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)顧客兩個人都很痛苦(ku)。

如何在諸多的推薦中脫穎而出，如何讓客戶能對你有深刻的印象，如何讓客戶喜歡你，并于你保持長期的合作關系，是我們每個銷售人員都需要思考的問題。
本課程(cheng)主要在拜訪(fang)(fang)態(tai)度，拜訪(fang)(fang)流(liu)程(cheng)，拜訪(fang)(fang)時的禮節，拜訪(fang)(fang)結果(guo)跟(gen)蹤幾方面(mian)來呈現高(gao)效(xiao)拜訪(fang)(fang)客(ke)戶(hu)的方式(shi)方法(fa)。通過案(an)例分析，場景演練(lian)，技巧提(ti)升和后期訓練(lian)等幾方面(mian)來提(ti)高(gao)銷售人員(yuan)的客(ke)戶(hu)拜訪(fang)(fang)能力，讓銷售人員(yuan)拿著(zhu)金磚(zhuan)叩開客(ke)戶(hu)的大門。

課程大綱
第一部分：讓我們先來準備拜訪
1.拜訪前的心理準備
態度
知識
技巧
2.拜訪前的信息準備;
客戶是誰?
客戶需要什么?
我能給客戶什么?
客戶喜歡什么?
3.拜訪前的形象準備
你是代表公司出現在客戶面前
合適合理的形象給人親切感
形象的*維護方式——保持微笑
4.拜訪前的資料準備
產品資料
競爭對手情況了解
價值與價格平衡的能力
客戶需要承諾
討論題(ti)：我們(men)需要演(yan)(yan)練(lian)(lian)么?如何演(yan)(yan)練(lian)(lian)?

第二部分：拜訪時的主動權把握
1.提前告知客戶：
拜訪的時間
拜訪的人數
拜訪的目的
2.設立主場優勢
變客為主
快速觀察環境
尋找到真正的決策人
簡單明了的闡述
【事例研究】
發送信息時需要注意哪幾個問題?
3.關鍵的溝通技巧——積極聆聽
聆聽者要適應講話者的風格。
聆聽不僅僅用耳朵在聽，還應該用心去感受。
首先是要理解對方。
鼓勵對方。
有效聆聽的四步驟
4.有效反饋的技巧
反饋的定義
反饋的類型
案例：一次失敗的拜訪——急(ji)躁(zao)的小王(wang)

第三部分：表達在拜訪中的重要性
1.信任是溝通的基礎
2.有效溝通的五種態度
強迫性的態度
回避性的態度
遷就性的態度
折衷性態度
合作性態度
3.有效利用肢體語言
第一印象：決定性的七秒鐘
電話中的肢體語言
說話語氣及音色的運用
有效利用肢體語言
肢體語言對我們表達的影響
建立好的肢體環境
4.溝通管道建立
合適的話題
客戶最喜歡的人是誰?
合適的距離與角度
語言方式的接近
5.語言表達提升訓練
聲調變化的魅力
合理的停頓
銷售就是“講故事聊天”
表情的合理搭配
時裝模特為何面無表情?
豐富的詞匯量哪里來?
不合理的動作
案例(li)分析：沒人買的奔(ben)馳汽(qi)車——一(yi)次精彩(cai)的銷售(shou)行為

第四部分：與客戶良好的接觸
1.建立客戶關系的6個步驟
步驟一：事先準備
步驟二 ：確認需求
步驟三：闡述觀點
步驟四：處理異議
步驟五：達成協議
步驟六：共同實現
2.F A B E 闡述技巧
性質介紹
特點介紹
利益介紹
客戶需要的見證
3.客戶關系建立中的流程重點
建立關系
探尋需求
產品展示
促成
最重要的是什么?
案例分析：客戶與“大師”——客戶的需求到底是什么?

第五部分：巧妙地話術引導
1.開放式提問技巧
開放的目的
如何提出開放式問題
2.關閉式問題的技巧
關閉的目的
如何提出關閉式問題
蘇格拉底法的使用
案例分析：老婆，他們(men)換車了

第六部分：客戶后續跟蹤
1.客戶檔案建立
拜訪經歷記錄
客戶喜好
客戶特點
客戶需求分析
拜訪評估
二次約見與新的計劃制定
客戶基本資料

2.定期追蹤
根據客戶進度分級
蜻蜓點水，點到即止
澆花的竅門
有話可以說
有事可以做

3.尋找機會二次接觸客戶
新產品推薦
好禮送上門
方案的修改
沙龍聯誼
“專程“和”恰巧”

4.網絡的力量
公眾號的使用
電郵新信息
關注與得到關注
權威感的建立

5.心態是客戶追蹤的基礎
樂觀看待過程
積極享受結果
好的結果需要等待
路遙知馬力(你要比客戶有耐心)
銷售人員自我減壓
客戶也需要減壓(增加接觸頻率，減少功利心釋放)
案(an)例(li)分析(xi)：打不死的(de)(de)“小(xiao)強”——頑(wan)強的(de)(de)銷(xiao)售(shou)代(dai)表

講師介紹
從客戶的角度看銷售
以客戶需求為基礎開發課程和案例
融合十多年的實戰銷售及管理經驗
致力于實效性管理理念方法的研究傳播
憑借十(shi)五年在跨國(guo)公(gong)司及大型機(ji)構任職所累(lei)(lei)積的(de)行(xing)業背景和實(shi)戰(zhan)經(jing)驗，使(shi)張老師(shi)的(de)培訓技能總(zong)能在實(shi)踐與(yu)理(li)論(lun)、策(ce)略與(yu)執(zhi)行(xing)之間得到平衡。在溝通管理(li)和銷售培訓等領(ling)域積累(lei)(lei)的(de)豐富經(jing)驗，使(shi)其教學(xue)有系統的(de)理(li)論(lun)，同時對理(li)論(lun)的(de)詮(quan)釋深入淺出(chu)，通俗易懂，案例豐富，把教學(xue)內容(rong)與(yu)實(shi)戰(zhan)能力充(chong)分結合。

客戶拜訪技巧培訓