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中國企業培訓講師
銷售目標的達成與績效
 
講(jiang)師(shi):胡斌(bin) 瀏覽次數:2579

課程描述INTRODUCTION

銷售技巧的培訓班課程

· 銷售經理

培訓講師:胡斌    課程價格:¥元(yuan)/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大(da)綱Syllabus

銷售技巧的培訓班課程

課程大綱:
一、 建立“銷售管理邏輯”

1. 什么是“邏輯”---銷售管理者的首要任務是建立“銷售管理邏輯”
說明:邏輯錯了,一切都錯了
2. 銷售管理邏輯---“心→志→才→財”
說明:建立銷售管理者整體的“管理”邏輯思維,并搞清“目標”、“績效”與“薪酬”
的管理關系,導出管理的四句管理邏輯語言
二、“心”與“志”---銷售管理的“目標管理”
說明:通過本章節,使銷售管理者重新認識目標管理,懂得到底如何來提升整個
銷售管理的管理者執行力
1.目標管理之“心”的管理
(1)“心臟”與“中心”
說明:銷售管理首先是管理“心”,是要有顆“心”放在日常生活和工作(銷售)的
重要
(2)三“心”管理---愿景、心態、想法
說明:目標管理首先是建立“愿景”,但愿景帶不來行為,成為“空心”,如何將“空心”轉
變為可執行的行為的關鍵是什么呢?
“心態”決定命運,對嗎?銷售管理不管“心態”,哪管什么呢?二個方面
銷售管理的“想法”是什么?如何落實“目標”的二個方面
2.目標管理之“志”的管理
(1)為什么要有“目標”---目標管理的重要性
(2)你真的有目標嗎?
(3)目標管理的起點:界定結果與平臺延伸
(4)游戲:目標的設定“好”的目標與“不好”的目標區別這么大
(5)什么是好目標---認知“好”目標的標準與條件
(6)如何建立一個“好”的銷售目標---建立目標的二種方法(目標建立的思維)
(7)銷售目標管理的關鍵點有幾個,如何管
(8)目標制定的三部曲---目標分解
(9)如何與銷售人員溝通銷售目標呢?
(10)你(ni)緊盯目標了(le)嗎?

三、“才”---銷售管理的“績效管理”
1.認識“績效”與“銷售績效管理”
(1)案例:匆匆過客的績效管理(人們為什么不喜歡績效管理、為什么需要績效管理?
(2)什么是“績效”?
(3)績效考核與績效管理的區別
(4)三種績效管理方式---
認識三種績效管理方式,認識銷售管理哪種績效管理方式最重要以及何時分別采用
(5)影響銷售績效的因素有哪些?
2.銷售績效管理的幾種常見方式
(1)績效管理方法介紹----重點是銷售績效管理常用的三種方式
(2)目標績效管理
(3)KPI關鍵銷售績效指標管理
(4)銷售績效合約
(5)如何采用不同的績效管理方式,針對不同的業務、市場等銷售環境與人員
3.銷售管理者績效管理務實
(1)績效管理過程中銷售管理者的五種角色
(2)銷售績效管理循環圖
第一步:制定績效計劃
 銷售績效的意義與含義
 績效計劃流產與落實雙向溝通績效計劃
第二步:績效實施---重點:銷售績效管理實施中的關鍵點在哪里
 持續績效溝通
 績效信息的收集
 實施的關鍵點
第三步:績效考核與績效結果的反饋溝通---重點:如何與下屬反饋與溝通績效
 績效考核的原則
 銷售績效考核常見的問題
 如何反饋與溝通績效
第四步:績效結果的應用
 績效的6種應用
四、“財”---銷售管理的“薪酬管理”
1.認識銷售型薪酬
(1)薪酬---業績提升的助燃劑,考核---持續高效的推進器
(2)銷售型薪酬構成---銷售人員激勵的根本源泉
2.銷售人員的基本薪酬設計---依據、方法、類型、層級劃分
3.銷售(shou)人員提(ti)成方(fang)式設(she)計---不同模式、不同崗位的(de)設(she)計思路與方(fang)法

銷售技巧的培訓班課程

 


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胡斌
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