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大客戶銷售深度實戰培訓

培訓目標：成功銷售人才必備的素質與基本功訓練及顧問解決方案銷售高級技能
培訓內容：
銷售顧問6項資產；成功7個銷售職業習慣；成功8種銷售職業心態
顧問銷售技能；BD技能；解決方案銷售技能；項目管理；團隊銷售
培訓意義：大客戶銷售(shou)人才必備(bei)的素質與基本(ben)功(gong)要求(qiu)，持續(xu)成功(gong)的根本(ben)原因

課程大綱
第一部分：六項資產（顧問式銷售的基礎，職業銷售素質的基本功）
<一>銷售人員必須掌握的6種知識
1.從4方面熟練掌握銷售的產品與服務
2.從5方面了解自己的企業
3.從5方面了解主要的競爭者
4.從3方面了解行業的情況
5.從5方面了解目標客戶
6.從6方面了解商務知識
<二>銷售人員應該了解的6種信息
1.新技術信息
2.新產品信息
3.新應用信息
4.行業新規定政策
5.行業發生的新事件
6.行(xing)業發生的新趣聞

<三>銷售人員應該積累的6種經驗
1.自己獨立完成的營銷經驗
2.自己參與完成的營銷經驗
3.自己企業積累的營銷經驗
4.其他企業積累的營銷經驗
5.其他行業借鑒的營銷經驗
6.客戶應用成功案例
<四>銷售人員應積極參與的6種經歷
1.積極主持承做多的銷售項目
2.積極參與多的銷售項目
3.積極主持承做多的和營銷相關事情
4.積極參與和營銷相關事情
5.積極參與見證大事件發生
6.積極主動多建立人際關系

<五>銷售人員必須擁有的6種工具
1.產品與服務簡潔的介紹資料
2.成功的客戶解決方案
3.推動銷售的情景故事
4.推動銷售的照片圖片
5.推動銷售的視頻錄像
6.建立拉近關系的笑話段子
<六>銷售人員應該維護的6種關系
1.維護提升與重要客戶的關系
2.維護提升與合作伙伴渠道的關系
3.維護提升與上游供應商的關系
4.維護提升與內部客戶的關系
5.維護提升與上級領導的關系
6.維護提(ti)升與行(xing)業專(zhuan)家的(de)關系

第二部分：七個習慣（成功銷售人員必備職業素質）
<一>迎擊挑戰（成功七個銷售職業習慣之一）
1.迎擊挑戰習慣適用銷售工作情景狀態
2.面對挫折拒絕銷售人員常犯的3種錯誤
3.建立迎擊挑戰習慣重要理念
4.成功突破客戶拒絕策略與方法
5.快速建立迎擊挑戰習慣訓練5要素
<二>強制換位（成功七個銷售職業習慣之二）
1.強制換位習慣適用銷售工作情景狀態
2.自我中心本能對營銷工作的阻礙
3.面對客戶需求銷售人員常犯的3種錯誤
4.強制換位成功習慣的6種正確反應
5.快速建立強制(zhi)換位習(xi)慣訓練(lian)5要素(su)

<三>勤奮用心（成功七個銷售職業習慣之三）
1.勤奮用心習慣適用銷售工作情景狀態
2.成功銷售業績必須用心去努力工作的理念
3.銷售人員常犯的4種錯誤
4.勤奮用心的理念建立方法
5.快速建立勤奮用心習慣訓練5要素
<四>獨特價值（成功七個銷售職業習慣之四）
1.為客戶創造獨特吸引價值是成功營銷的秘訣
2.獨特價值習慣適用銷售工作情景狀態
3.面對客戶獨特需求時銷售人員常犯的3種錯誤
4.為客戶創造獨特吸引價值的理念建立
5.快速建立勤(qin)奮(fen)用心習慣訓練(lian)5要素

<五>平和博弈（成功七個銷售職業習慣之五）
1.平和博弈習慣適用銷售工作情景狀態
2.和客戶博弈時銷售人員常犯的4種錯誤
3.平和博弈的理念建立
4.平和博弈成功習慣的2種行為反應
5.快速建立平和博弈習慣訓練5要素
<六>抓主動權（成功七個銷售職業習慣之六）
1.成功營銷工作就是抓主動權
2.抓主動權習慣適用銷售工作情景狀態
3.銷售人員失去主動權的3種表現
4.抓主動權的成功理念建立
5.抓主動權成功習慣的3種行為反應
6. 快速建立抓主動權習慣訓練5要素
<七>領導自己（成功七個銷售職業習慣之七）
1.銷售成功自我領導4方面內容
2.建立銷售必須是發動機的習慣
3.銷售行動以目標導向
4.制定銷售工作計劃方法
5.時間管理理念與方法
6.養成心動就行動的(de)習(xi)慣

第三部分：八種心態（銷售精英必備職業素質）
<一>讓心充滿陽光的積極心態訓練
1.4種職業心態帶來4種職業命運
2.銷售人員心態測試
3.為什么銷售人員的心態會逐漸充滿灰暗
4.跨越摧毀一生的3種消極心態
5.快速讓心充滿陽光的積極心態訓練
<二>跨越銷售工作的四大心理障礙殺手
1.“事業天堂”捷徑與“心境地域”之門
2.戰勝銷售恐懼感心理素質訓練方法
3.戰勝銷售挫折感心理素質訓練方法
4.戰勝銷售自尊感心理素質訓練方法
5.戰(zhan)勝銷售痛(tong)苦感心理素質訓練方法

<三>如何面對企業產品競爭優勢不強
1.企業競爭優勢階梯定位
2.認清銷售人員職責與價值
3.企業競爭優勢不強時銷售人員應該保持什么心態
<四>如何面對自己付出的多得到的少
1.認清銷售工作是挑戰性的投資行為
2.付出永遠不會同時等于得到
3.只有認準目標持續積累者才能成功地笑到最后
<五>如何面對無法完成的銷售任務
1.了解企業銷售任務是如何制定的
2. 銷售人員應該如何面對無法完成的任務
3. 取其(qi)上得其(qi)中，取其(qi)中得其(qi)下

<六>如何面對企業內部人員支持度不夠
1.擺正自己與同事的關系
2.把同事當成內部客戶
3.銷售人員必須是引擎
<七>如何面對與領導上級的關系
1.現有條件干出成績是讓領導重視的基礎
2.想讓領導認可自己必須先做出業績
3.學會領導自己的上級
<八>如何面對企業內部辦公室政治
1.銷售應該勇敢面對企業的內部人際關系
2.銷售人員的生存與發展永遠靠業績
3.參與辦公室政(zheng)治(zhi)時(shi)不(bu)忘自己職責

第四部分：顧問解決方案銷售高級技能
<一>顧問式銷售六大本領
1.成功顧問銷售必須遵守的核心理念
2.銷售顧問必備的6項資產資格
3.打開成為客戶心中顧問的3道門
4.活學活用SPlN顧問式銷售方法
5.靈活使用FAB顧問式銷售方法
6.面對面簡單顧問式銷售8步流程
<二>顧問式BD實戰技能
1.洞察區分BD商業發展營銷機會的特點
2.界定客戶需求與采購2大本質階段方法
3.引導客戶需求的4階梯方法
4.推動客戶需求解決問題動力的2種“作料”
5.順藤摸瓜層層遞進式(shi)推動商機策略

<三>解決方案銷售方法與技能
1.解決方案銷售的核心特點
2.制定客戶解決方案的分工與責任
3.客戶解決方案的8個核心部分
4.解決方案演示說明的6大關鍵
5.解決方案展示說明的7大步驟
6.解決方案展示說明會組織控制
<四>大客戶銷售項目管理技能
1.區分銷售項目管理與營銷項目管理
2.銷售流程是銷售項目基礎
3.銷售內部發揮影響力技能
4.項目管理的溝通技能
<五>團隊銷售領導力技能
1.明確誰是項目銷售團隊的領導者
2.團隊銷售的特點
3.團隊銷售領導核心理念
4.團(tuan)隊銷售領導(dao)實用方法

大客戶銷售深度實戰培訓