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客戶銷售策略實戰培訓

課程背景
第一、當摩托羅拉還沉醉在V8088的時候， 不知道諾基亞已迎頭趕上。
第二、當諾基亞還注重低端機市場時，喬布斯的蘋果已經潛入。
第三、當蘋果成為街機的時候，三星已經傲視天下。
第四、當中國移動沾沾自喜為中國*的通 訊商時，渾然不覺微信客戶已突破6個億。
第五、當中國銀行業賺的盆滿缽滿高歌猛進時，阿里巴巴已經推出網絡虛擬信用卡。
第六、當很多人還在想租個門面房開個小生 意時，光棍節一天中國互聯網上創造天價成交額。
不(bu)要說停止學(xue)習，就(jiu)是(shi)慢一點都(dou)有可能被淘汰出局。沒有任何事物是(shi)一成不(bu)變的，知(zhi)識(shi)也是(shi)有保(bao)質期的。

課程收益
掌握大客戶開發的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
按照什么標準對客戶分類，進行差異化管理，實現最高投入產出比；
幫助企業建立有效的客戶關系系統，掌握維護客戶關系的技巧；
提升銷售團隊的談判水平，從而獲得應得的利潤，贏得客戶關系和尊重；
通過理論與實戰案例相結合的方式，幫助學員掌握核心網絡營銷策略及關鍵運作要點；
通過網絡營(ying)銷(xiao)手段低(di)成本制勝市場，實現企業(ye)(ye)的戰略突圍(wei)，構筑(zhu)數字時代的企業(ye)(ye)的核(he)心(xin)競爭(zheng)能力。

課程大綱
一、騰龍第一式：重組價值
1、立體解讀客戶需求
2、價值是一種相對的存在
3、產品價值構成：功能價值、附加價值
4、價值競爭的核心：提升附加價值
5、客戶感知價值三維：差異價值、關注價值、認同價值
6、價值轉換工具：FAB
7、啟動三大思維方式：發散思維、聚合思維、直覺思維
8、重組價值五步驟：功能排序、需求排序、知識擴充、價值轉換、概念創新
角色扮(ban)演：你讀懂了產品價(jia)值嗎？

二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門羹
2、信任是一種主觀體驗
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎：從第一印象到近因效應
5、建(jian)立信任五大方法：適度求助(zhu)、移形換步、守常傾聽(ting)、隱形模(mo)仿、化(hua)整為(wei)零(ling)

三、騰龍第三式：塑造價值
1、從來就沒有什么理性消費者
2、預設標準壁壘：解決方案、客戶異議、優先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價值七法：互惠、趨同、比對、踐諾、喜好、權威、稀缺
6、塑造價值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫法、故事法、苦樂法
現場演練(lian)：*問話技術

四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷售陷入困局，因為我們自掘陷阱
2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價值鏈秩序、獨白式對話、故事化變身
互動(dong)話題：顧客的冷(leng)漠(mo)

五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢成交法、選擇成交法、優惠成交法
實(shi)踐(jian)運用：最后一張底牌

六、騰龍第六式：開放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見
3、最后一根鐵門栓
4、開放收官四步：主張權益、憧憬未來、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dong)話題：一(yi)世(shi)的(de)(de)生(sheng)意與一(yi)時的(de)(de)生(sheng)意

七、建立客戶關系
1、影響銷售的四大客戶角色：決策者、執行者、使用者、影響者
2、完美內線團隊的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實踐運用：被(bei)遺忘的特(te)殊(shu)公民——門衛、前臺、文員(yuan)

八、管理客戶關系與應收賬款
客戶關系管理：
1、客戶關系四階：普通供應商、優先供應商、合作伙伴、戰略同盟
2、發展客戶關系三策：形成偏好、達成互信、構成互賴
3、評估客戶價值：戰略價值、傳播價值、邊緣價值、重購價值
4、整合內部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務：生死線、基準線、忠誠線、傳播線
6、激活預埋管線：志向、家庭、經歷、個性、愛好、專長
7、客情關系的三個階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實踐運用：從售房員到地產大亨
應收賬款：
1、收款人種類
2、 債務人的種類
3、債務人怎么想
4、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
5、客戶拖延的征兆
6、聆聽客戶反饋(kui)

客戶銷售策略實戰培訓