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專業銷售技巧 培訓

課程對象
.銷售業務人員 
.銷售業務主管

課程目標
.了解銷售的基本原理 
.培養積極的銷售心態 
.熟悉專業的銷售流程 
.掌握客戶心理 
.懂得如何(he)與(yu)客戶建立信任 

課程方式：講師講解、故事案例、小組討論、團隊游戲等各種互動式培訓方式。 
課程特色 
.以互動、啟發、情景式培訓見長； 
.結合講師多年實戰工作經驗； 
.注重受訓人員的感悟及參與； 
.培訓風格深入淺出、條理清晰； 
.課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強；  
.通過各種實際案例及游戲等方(fang)式(shi)充(chong)分調動參訓人員的培訓熱情。

課程大綱
第一部分、銷售觀念溝通 
1.解讀銷售，銷售的真諦是什么？ 
2.對銷售理解的誤區 
-- 拼命推銷 
-- 想辦法把客戶的錢弄過來 
3.銷售是一門技術嗎？ 
-- 銷售是有技術含量的： 
 了解客戶心態能力、問話技術、聆聽技術、產品與方案展示技術、與客戶建立信任的能力 
4．什么樣的人能做好銷售？ 
-- 外向還是內向？ 
-- 銷售人員的類型：效率型與效能型 
-- 影響銷售業績的兩個主要因素分析 
5.解讀銷售的成功與失敗 
-- 銷售的3種結果：別為成功驕傲、別為失敗沮喪 
-- 銷售的成功率（銷售漏斗）介紹：銷售的重點是不斷開發新客戶 
-- 銷售的周期分析： 
為什么銷售業績曲線波動大？ 
要(yao)挑(tiao)大的(de)果子摘 

第二部分、建立積極的銷售心態 
1.心態對我們的影響 
2.如何建立積極的心態 
-- 建立積極的環境 
-- 業務員要不斷學習 
3.如何讓自己持續地產生動力？ 
-- 目標與計劃的重要性 
-- 定一個令人興奮的目標 
-- 把目標視覺化 
4.如何面對困難 
-- 永遠別期待完美的狀態 
-- 我們因困難而存在 
-- 坦然面對拒絕 
-- 我們(men)為誰(shui)工(gong)作？建立正確的(de)工(gong)作觀念 

第三部分、客戶心理與銷售 
1.客戶面對銷售人員的心理 
-- 客戶心理分析 
-- 讓客戶快樂購買 
2.客戶會內疚？ 
-- 讓客戶內疚的目的 
-- 如何讓客戶內疚？ 先予后取，先大后小 
3.如何吸引客戶的注意力？ 
-- 用對釣餌釣到魚 
4.了解客戶的從眾心理 
-- 什么是從眾心理？故事 
-- 從眾心理如何幫助我們銷售？ 
5.客戶類型與應對 
-- 客戶的4種類型 
-- 每種類型客戶的應當方法 
6.與客戶溝通地位的確定 
-- 示弱、示強、平等 
-- 確定地(di)位，用(yong)對銷售方(fang)式 

第四部分、專業銷售流程 
1.流程的重要性 
-- 不懂得流程，就難以提升銷售技巧
-- 流程幫助我們發現銷售問題 
-- 銷售需要循序漸進 
2.專業銷售流程介紹 
-- 專業銷售應遵循的流程簡介 
-- 每一步驟的目地是什么？ 
-- 銷售流程能變化嗎？ 
3.第一步，初步接觸 
-- 電話約見時要注意的幾個問題 
4.第二步，發掘需求 
-- 需求的種類 
-- 客戶可能有哪些需求？ 
-- 如何通過提問發掘需求？ 
5.第三步，銷售陳述 
-- 特點、優點、利益陳述法 
-- 更專業的產品、方案介紹方法 
6.第四步，異議處理 
-- 正確面對客戶的異議 
-- 如何處理客戶異議？ 
7.第五步，達成交易 
-- 掌握成交時機 
-- 一句話提升銷量：追加銷售與交叉銷售 
8.第六步，售后跟進 
-- 銷售后客戶的心理變化 
-- 售(shou)后跟進幫你提升銷量：客戶(hu)的轉介紹 

第五部分、與客戶信任的建立 
1.為什么需要信任？ 
-- 沒有信任，一切都沒有 
2.影響信任的因素分析 
-- 可見因素與非可見因素 
3.建立信任的可見因素分析 
-- 外表：如何著裝 
-- 銷售工具：資料的設計、應用、細節，展示道具 
-- 文件方案 
-- 待人接物的方式 
-- 位置、距離的影響：與客戶面談的座位、距離 
-- 專業的資格 
-- 專業的做事方式: 專業不是說出來的, 是做出來的 
4.建立信任的不可見因素分析 
-- 知名度：沒有知名度，如何利用知名度建立信任？ 
-- 相似性：尋找與客戶相似性的方法 
-- 專業能力：如何展示專業能力？ 
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度？ 
-- 人格(ge)魅(mei)力：提(ti)升人格(ge)魅(mei)力的方法。視頻案(an)例

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