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銷售體系變革公開課

核心價值：
1、理解華為如何構建一線呼喚炮火的流程化運作體系；
2、理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系；
3、掌握鐵三角組織建設與組織能力建設。
課程背景>>
“鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。”
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》，2009啟動TC變革的講話
華為在以客戶為中心的思想指導之下，堅持努力做厚客戶界面，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元。基層作戰單元在授權范圍內，有權力直接呼喚炮火.....
一線呼喚炮火的變革，將客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰，將支點建立在離客戶最近的地方，向一線授權，本質是以客戶為中心文化的行為體現，向華為學習的企業正在思考：
華為公司在什么樣的假設下一次次性實現偉大的管理變革，贏得市場？
復制到全球的鐵三角組織如何進行有效授權？
如何定義鐵三角組織在企業中的角色、權利、責任、激勵？
著名的TC流程如何形成，又如何有效運轉？
呼喚炮火是有成本的，如何形成內部的結算與管理體系？
如何在組織中落地一線呼(hu)喚(huan)炮火的(de)作戰(zhan)體系？

企業常見7大痛點
當我們面臨大客戶的大項目的時候，客戶需要的往往是解決方案而非簡單的產品，需要整個公司的力量作戰，而不僅僅是前線的銷售人員，牽涉到產品、交付甚至財務等，我們需要一套業務流程與管理機制讓每一次大項目能夠有序合作與交付，企業在業務轉型過程中往往會面臨：
1、項目成敗依賴個人式的英雄，跨部門團隊作戰協同能力弱；
2、市場管理能力弱，市場機會發現晚，每個項目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動管理能力；
3、合同質量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業的利潤空間；
4、效仿業界標桿的鐵三角運作有形而無實，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
5、客戶接口涉及多個部門人員，關系復雜。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮；
6、對客戶的需求更多的是被動響應，難以主動把握客戶深層次需求；
7、基層組織作(zuo)戰方式與作(zuo)戰能力(li)陳舊，無法適(shi)應新(xin)業務(wu)新(xin)市場對(dui)市場體系的(de)要(yao)求(qiu)。

課程大綱：
第一部分：管理體系流程化建設概述
1、從業界標桿看流程體系構建的價值
2、企業組織運作的能力階段
3、業界標桿企業的流程總體框架
第二部分：從線索到回款的由來
1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關系管理
2、從(cong)線索到回款與(yu)客戶(hu)關系(xi)管理體系(xi)的(de)關系(xi)

第三部分：業務流程與工具
1、從線索到回款九大功能領域介紹
2、業務痛點與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業務要點
4、機會點管理流程介紹與業務要點
5、關鍵工具與模板簡介
第四部分：角色與職責
1、業務痛點與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業界標桿企(qi)業鐵(tie)三角介紹

第五部分：銷售決策
1、業務痛點與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點與決策機制
第六部分：鐵三角是什么
1、一線銷售組織應該具備怎樣的能力
2、鐵三角是保障我們業務成功的三種能力
3、通過任職資格來進行人才資產盤點
4、鐵三角的組織與使用（項目型鐵三角和系統部鐵三角）
5、清晰的職業發展通道激發組織活力
6、鐵三角的能力階段
7、研討一：談(tan)一談(tan)你(ni)理解(jie)的鐵三角是什么樣(yang)子的？對鐵三角有哪些困惑？

第七部分：鐵三角組織的獨特價值
1、營銷業務體系框架模型
2、鐵三角高效運作的關鍵因素有哪些？
3、鐵三角是項目層面公司面向客戶的統一界面
4、鐵三角運作機制支撐公司的項目制經營（賞罰分明、令行禁止）
5、提升能力捕捉市場商機
6、團隊作戰模式確保項目成功
7、鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
8、研討二：一線銷售組織運作中的常見問題
第八部分：鐵三角與線索管理
1、什么是線索管理
2、線索管理的四個階段
3、鐵三角協同運作發現更多優質商機
4、線索管理提升項目質量和成功率
5、由線索培育成項目
6、線索轉化過程中鐵三角責任的變遷
7、研討(tao)三：思考討(tao)論一下(xia)企(qi)業面(mian)向未(wei)來的(de)發(fa)展過程中(zhong)，市場部(bu)應該構建哪些能力？如何(he)發(fa)揮價(jia)值？

第九部分：鐵三角與銷售項目管理
1、銷售項目管理中的業務分層理念（業務運作與業務管理）
2、銷售項目成功之魂
3、銷售項目立項管理
4、項目分級與分級要素
5、高質量的項目策劃是成功的關鍵
6、以項目管理的方法來管理銷售過程
7、課程總結

主講嘉賓
傅帥
原華為公司全球銷售管理銷售PMO總監
CRM-TC營銷業務管理變革[2年] TC項目副總監
職業經歷：
在華為公司工作15年，先后在研發、市場體系工作多年，從事國內市場拓展2年、海外市場拓展5年，深度參與或主導了華為“兩大一小”核心客戶價值創造流程管理變革：IPD（集成產品開發）和TC（線索到回款），有豐富的研發、銷售業務實戰經驗和管理變革經驗。
制定華為公司全球訂貨目標并向地區部分解，進行訂貨預測，監控訂貨進展（年、季、月、周），對訂貨目標達成進行分析并采取對策；管理全球公司級重大銷售項目（一般7000萬美金以上），進行項目輔導；負責銷售流程（ead to Contract）的運營、落地，負責TC項目的變革管理（CM），并向公司RSC（變革指導委員會）、總裁任正非專題匯報TC。
擅長領域：
一線呼喚炮火的營銷流程建設與鐵三角組織運作、客戶關系管理與競爭情報、銷售項目管理等。
服務客戶：
烽火通信、海能達通信、佳都科(ke)技、立邦長潤發、班(ban)尼(ni)戈(ge)等

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