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卓越銷售技巧提升培訓

課程背景：
隨著營銷4.0的不斷推進和發展，再加上金融危機對經濟的沖擊，當下市場的競爭格局發生了重大的改變：產品核心優勢差距越來越小、運營規模越來越相似、銷售策略的調整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤已漸行漸遠、銷售資源日益萎縮。如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是所有企業領導者都在認真思考的問題。
二八定律用無數的事實告訴我們，企業的命運掌握在能帶給我們高額回報的20%的手中，如何與這些建立信任，獲取銷售機會，提供支持性解決方案，甚或如何通過策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發展來維系一種有競爭力的銷售關系，是企業獲得高額利潤的關鍵，也是企業破局的關鍵。
本課程從銷售前、中、后期入手，結合項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓練與專業化的談判技巧完美融合，切實提高團隊的營銷能力。
課時安排：2天，6小時 / 天。

課程收益：
1、學習掌握談判的黃金法則及相關的操作技巧；
2、學習制作議價模型及相關的操作要點；
3、學習掌握商務談判六大實用戰術及對應節點設計；
4、學習簡化復雜的開發流程及實現預期銷售結果實作技能；
5、學會產品呈現(xian)、異議處理、成交(jiao)設計的方法(fa)及操作關鍵；

課程大綱：
開篇案例：中韓出口案（閉環設計）
PART 1：談判黃金法則與操作技巧
一、談判的三大基本原則：交換、贏家、效率
二、談判關鍵八必要 / 八不要
三、十大策略化解僵局
1、化立場為利益
2、合理規避細節
3、跳出原有規則
4、避開僵持話題
5、學會推托分流
6、學會制造緩沖
7、適時借助外力
8、有效設定時限
9、創造替代方案
10、條件性讓步
四、必須注意的九個談判漏洞
案例分(fen)析與研討(tao)：中德商務談(tan)判案

PART 2：價格談判的技巧與方法
一、各自議價模型——確定意向最有效的方法
二、談判操作要領（供應方）：底價、報價、改價、定價、壓價
三、談判操作要領（需求方）：底線、隱藏、合理、基數、分析
四、價格談判五步走
五、開價技巧——加減法與設定價格幅度
六、價格解釋的五項要素
七、讓步的四個技巧
八、讓步的四個策略
九、簽(qian)約的(de)六個要素

PART 3：六大兵法與操作要點
  一、釜底抽薪：提價、增款
  二、聲東擊西：淡化、轉移
  三、欲擒故縱：掩飾、保底
  四、步步為營：知己、知彼
  五、攻其不備：探底、節點
  六、減兵增灶：機會、誤導
  七、雙贏商務談判八個(ge)精髓——ELPC

PART 4：銷售流程
一、銷售準備
1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
2、成功解決問題的*
A、態度三角
B、行為三角
C、技巧三角
3、做職業轉型人
金牌銷售的三精：定位、形象和專業
4、陌生客戶切入三個關鍵點
5、陌生拜訪必(bi)備的四個預演

二、關系建立
1、信任的三大基礎
身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權威）
2、初步友好關系建立三招：好話、好意、好處
3、深度信任關系建立三招：
A、尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）
B、專業提問（簡單問題、二選一問題、設定好問題）
C、發揮(hui)影響（互惠+喜好、權威+從眾、承諾+稀缺）

三、發掘需求
1、需求的本質：銷自己售觀念買服務賣好處
2、理想的模糊與變化 現實的滿意和不滿
3、需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
4、需求定位-*手法：問現狀 問困難 問影響 問解決
5、潛在需求與現實需求的轉化套路：認同—植入—替代
情景模擬(ni)： *溝通過程模擬(ni)練習

四、產品推薦
1、產品介紹與價值塑造
2、產品的理性價值與感性觸動
3、理性價值展示3大技巧
A、聚焦核心利益
B、 FABE轉化技巧
C、復雜問題簡單化，簡單問題透徹化
4、感性觸動展示(shi)3大技巧：A展示(shi)、B體驗 、C想象

五、化解異議
異議處理—認同、區分、轉換 （認同、植入、替代）
1、情緒認同
2、異議區分
3、立場轉換
異議處理的LSCPA法
投(tou)訴處理五(wu)步法：止(zhi)怒(nu)、區(qu)隔、轉移、定性、補償

六、促單成交
1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
互惠式讓步法、承諾一致催眠、社會認同引導
喜好和一致性、權威帶來順從、稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
A、制造靜態推力：給信心成交法
B、制造動態推力：給價值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應對？
PART5 課程回顧與互動交流

卓越銷售技巧提升培訓