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顧問式營銷培訓課
授課講師：金玉成
課時安排：2天（6小(xiao)時 / 天）

課程背景：
顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)給(gei)客戶(hu)帶(dai)(dai)來*的(de)(de)好(hao)處是(shi)幫(bang)助客戶(hu)在收集信(xin)息、評估選擇和購買決(jue)定(ding)這(zhe)三個過(guo)程(cheng)中(zhong)得到一個顧(gu)問(wen)，從而做出*的(de)(de)決(jue)策；同時，通過(guo)面(mian)(mian)對面(mian)(mian)的(de)(de)感情直接接觸(chu)，給(gei)客戶(hu)帶(dai)(dai)來金錢收益和情感收益。顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能夠*程(cheng)度的(de)(de)的(de)(de)激發消費需求(qiu)，增加產品的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)機會(hui)；同時讓客戶(hu)自發產生良好(hao)的(de)(de)口碑擴散(san)，產生連鎖銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)反應。一個滿意的(de)(de)客戶(hu)就是(shi)公司(si)最好(hao)的(de)(de)流動(dong)廣告。因(yin)此，顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)可(ke)(ke)以為(wei)公司(si)的(de)(de)長期發展提供巨(ju)大的(de)(de)助力。將顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)貫穿于產品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)活動(dong)的(de)(de)整個過(guo)程(cheng)中(zhong)，可(ke)(ke)以使公司(si)與(yu)客戶(hu)之間(jian)建立穩定(ding)雙贏的(de)(de)長期合作(zuo)關(guan)系，。

課程收益：
1、幫助學員轉變銷售基礎的行為模式；
2、向幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型進行轉變；
3、從促成單筆交易，轉化為促成一系列的交易；
4、幫助學員了解顧問營銷技術，掌握顧問式營銷的關鍵和方法；
5、學會提高銷售成功率、提高客戶忠誠度、強化信任的方法；
授課方式：互動講授+學員實操+小組研討+案例分享+啟發式教學
適用范圍：企(qi)業中基層(ceng)管理、一線(xian)銷售團隊(dui)成員(yuan)

課程大綱：
一、互通：理念與心態
1.1 顧問式銷售的概念
1.2 營銷員的價值和意義所在
1.3 你在做什么——如何傳遞價值、創造價值
1.4 我是誰——如何精準自我定位
1.5 專業顧(gu)問(wen)應該具備(bei)的素質

二、明心：如何做到知彼
2.1 我們的目標在哪里
2.2 傳統銷售對客戶認知的誤區
2.3 購買需求細分
2.4 如何認識并了解不同的需求
2.5 客戶的購買特點分析
2.6 慧(hui)眼識珠(zhu)——快速判斷購買(mai)階段

三、初識：顧問式銷售精講
3.1 四個特點
3.2 六步分析
3.3銷售和購買流程的比較
3.4 三(san)個模(mo)式

四、細致：精準客戶開拓
4.1 客戶定位的三個緯度
4.2 七問精準定位目標客戶
4.3 判斷銷售機會的五大問題
4.4 客戶(hu)開拓的(de)十種方法

五、入微：客戶分析
5.1 快速收集訊息——四步走
5.2 如何設定強制購買*
5.3 客戶購買決策的五種角色和六類人員
5.4 判斷關鍵角色的EHONY模型
5.5 制定銷售思維(wei)導式

六、同理：建立信任
6.1 客戶關系發展的四個階段
6.2 快速打造信任核心
6.3 建立信任的五種方法
6.4 客戶四種(zhong)溝通類型與應對(dui)策略

七、因勢：挖掘需求
7.1 學會設身處地
7.2 客戶的七大需求
7.3 繪制客戶需求樹
7.4 Spin的需求開發過程

八、利導：呈現價值
8.1 FABE法
8.2 如何介紹產品才有吸引力
8.3 如何讓產品*競爭優勢
8.4 如何讓客戶自己深刻了解產品優勢
8.5 如何(he)迅速消除異議——顧慮搶先(xian)法

九、掌握：一技在手、業績我有
㈠客戶控制力訓練
9.1.1 無懈可擊的銷售心態 
9.1.2 客戶面談訓練
9.1.3 像主人一樣說話（如何迅速占據主導）
9.1.4 需求分析訓練
㈡產品呈現力訓練
9.2.1 產品介紹訓練
9.2.2 如何讓利益更有說服力
9.2.3 客戶追蹤訓練
㈢談判控制力訓練
9.3.1 異議處理訓練
9.3.2 購買需求切入訓練
9.3.3 協商成(cheng)交訓練

十、收官：促成與售后
10.1 把握客戶的秋波
10.2 臨門一腳十步走
10.3 差異化服務
10.4 如何(he)讓客戶主動為你打廣告

十一、分組研討、課程總結回顧

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