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前言
人(ren)(ren)人(ren)(ren)頭(tou)(tou)上(shang)有指標，人(ren)(ren)人(ren)(ren)頭(tou)(tou)上(shang)有業績，營(ying)銷(xiao)不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)營(ying)銷(xiao)部(bu)(bu)門的(de)事，打(da)仗打(da)的(de)是(shi)后勤，沒有后勤支持的(de)營(ying)銷(xiao)團隊是(shi)不(bu)堪一擊的(de)，營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)從以前(qian)的(de)呼悠型，變成(cheng)了真(zhen)正的(de)專家型，營(ying)銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)從以前(qian)的(de)底層思維，轉成(cheng)為(wei)現在的(de)頂層思維，從業務(wu)員(yuan)，變成(cheng)了“崗位總裁”，帶領(ling)全員(yuan)直接(jie)和間(jian)接(jie)地參與市場開拓。營(ying)銷(xiao)關乎企業生(sheng)死存亡的(de)頭(tou)(tou)等(deng)大事，不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)營(ying)銷(xiao)部(bu)(bu)門關心(xin)(xin)的(de)事，更(geng)是(shi)全公(gong)司的(de)人(ren)(ren)都(dou)要關心(xin)(xin)的(de)頭(tou)(tou)等(deng)大事，

如(ru)何讓(rang)(rang)全員認識到(dao)(dao)營(ying)銷的重要性(xing)，如(ru)何讓(rang)(rang)全員參與到(dao)(dao)營(ying)銷工作崗位(wei)，王越(yue)老師具(ju)備11年的營(ying)銷培訓(xun)經驗(yan)，將(jiang)給學(xue)員帶來更多的啟發，很快讓(rang)(rang)企(qi)業(ye)見到(dao)(dao)成(cheng)效，營(ying)銷培訓(xun)，特別是全員營(ying)銷培訓(xun)，是企(qi)業(ye)業(ye)績見效最(zui)快的一(yi)種投資。

為什么要參加本次培訓：
1、培訓是很貴，但不培訓更貴；
2、小小的微調，優秀業務員業績增加一半；
3、僅換個位置，就可以快速激活業績差的業務員；
4、換一種思路，你的產品將更好賣；
5、換一個方法，你的產品將賣得更多。
6、換一種談法，你的客戶將買得更多。
7、調整個方向，投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍；
8、改個小政策，讓賺錢的人多一倍；
9、僅2天時間，銷售管理將節約你90%的時間成本；
 更多好(hao)處，參加學習后體會更深刻。

課程獨特亮點：
 以終為始：課程圍繞業績提升為目的開展方法與策略的學習；
 催化生發：課程以催化學員的潛力為核心，教會找答案的方法，而不是講授為中心；
 落地執行：本課程無限細化策略與方法，以立即可以執行為前提；
 全員營銷：本課程適合企業所有部門的人參加，營造全員營銷的意識
 窮盡可能：本(ben)課程(cheng)適合變革期、互(hu)聯網(wang)思(si)維(wei)下的企業所有營銷相關人(ren)員。

目前銷售人員在市場開發中的問題：
1、開發客戶沒有方向、沒有目標，走到哪里是哪里；
2、見水就撒網，浪費了大量的時間與精力，總是企圖用身體的勤奮代替大腦的懶惰；
3、不知道誰才是真正的客戶，誰只是“消費者”，每次只能簽小訂單；
4、對市場不敏感，跟不上市場的節拍，總認為靠自己那張嘴可以說服所有人；
5、在存量市場環境中，不知道誰在跟自己競爭，也不會跟別人競爭；
6、不知道如何給客戶做方案，把產品資料理解為給客戶的方案；
7、總是被客戶牽著走，就是不知道如何推動客戶往我們想要的方向走。
8、……

課程大綱：
. 想抓住所有的客戶，最后什么客戶都得不到；
. 銷售要做大概率的事，而不是小概率的事，用最少時間、成本*化獲得訂單；
. 選擇比努力更重要，找消費能力強、匹配度高、競爭力小、成長性大的客戶；
. 不區(qu)分客戶會讓(rang)你(ni)壓力變大，筋疲力盡(jin)，忙(mang)于應對各(ge)種問題

第一節 發現客戶，定位定江山，抓住20%核心的客戶
. 誰是客戶？對客戶群體進行無限細分，橫向開發，縱向測試，小失敗，大成功；
. 客戶集中出現在哪？找到精準魚塘，在魚多的地方撒網。
. 杠桿借力，全源渠道；還有誰跟你一樣想得到客戶？
. 計算單位客戶成交時間與成本
. 找到質量高，鏈接強的合作伙伴，借力才不會把自己的力量消耗完
. 除(chu)了向(xiang)內(nei)借力，還要向(xiang)外借力

第二節 吸引客戶，給客戶一個無法拒絕的理由
1、客戶目前存在哪些問題？銷售人員存在的*目的就是解決客戶的問題；
2、如何挖掘客戶的痛苦，痛苦越深，決策速度越快，投入越高
3、提前預測客戶有哪些疑問？不要讓疑問變成了懷疑；
4、消除客(ke)戶(hu)的決策阻礙，為什么客(ke)戶(hu)已認(ren)同我們，但還是(shi)沒有決定？

第三節 黏住客戶，梳理客戶跟進流程
1、黏人黏心，攻城先攻人，烈女怕纏郎；
2、客情關系是事實，不是承諾，買不買都無所謂，先交個朋友。
3、把簽單做成自然而然的事，而不是意外的事。
. 你想客戶做什么？跟進步驟與目標
. 你能給什么？給出誘餌
. 為什么立即要去做？控制節拍
4、大、中、小客戶區別管理5+50+45+365管理規則
5、業務拜訪日程(cheng)要求8631+30的規則

第四節 成交客戶
 第一、證據清單
1.為什么說讓客戶信任銷售人員是一個偽命題？
2.讓客戶相信業務員提供的證據，而不是讓客戶相信業務員；
3.為什么有些業務員在證明一個自己都不相信，而且無法證明的內容？
4.你希望客戶相信你什么？
5.你如何用證據證明你說的話？
6.如何準備證據清單?
7.完(wan)整的客戶體驗故事應該(gai)包括哪(na)7個內容？

第二、主要競爭對手分析
 搞定兩個客戶之間*的區別，就是競爭對手不一樣；
 這個世界上只有兩家公司，第一就是我們公司，第二就是其他家公司；
 如何跟高檔比？
 如何跟中檔比？
 如何跟低檔比？
 其他家(jia)公司產品缺陷以及將導致客戶的(de)隱患；

第三、0風險承諾
 打動客戶的腦袋的同時，也需要打動客戶的心，客戶相同會被無意義的承諾打動；
 有沒有承諾比承諾什么更重要；
 客戶在購買過程中有哪些擔心的風險？
 區分(fen)口頭承(cheng)(cheng)諾與書(shu)面承(cheng)(cheng)諾的項目；

第四 如何制作書面的方案
. 銷售人員的產品，就是你給客戶的文案；
. 完整的方案必需包括哪7個部份？
. 如何描述產品才能讓客戶感覺到跟競爭對手非常明顯的差異？
. 如何確定“客戶產品”？
. 如何設計“情感產品”？
. 如何做好“期望產品”？
. 如何準備“知識產品”？
. 如何優化“附加產品”？
. 如何妝扮“情境產品”？

第五 客戶傳播
. 如何用現有的客戶影響與帶動更多的新客戶？
. 傳播的渠道；
. 傳播的內容設(she)計；

第六 如何提升客戶轉化率？
1、如何提升有效電話溝通率？
2、如何提高客戶預約面談率？
3、如何提高預約成功率？
4、如何提高成交率？
5、如何提升VIP客戶轉化率？
6、如何提高VIP客戶轉忠誠率？
7、如何提升毛利率？