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房地產銷售公開課

課程說明：
一二線城市的“存量房”交易份額正在逐步超越“商品房”；三四線城市正快速進入“買方時代”；房地產的營銷模式洗牌調整勢在必行。
我們是否觀察過，標桿房企依賴自身特有的渠道模式迅速擴大了市場份額，即使在樓市低迷時表現依舊不俗……我們是否觀察過，中小型房企從未停止過對標桿房企營銷渠道的模仿，成立渠道部，高薪挖人才，但絕大多數的結果是：錢花了不少但收效甚微。
我們是否質疑過團隊“真的會賣房嗎？”。
渠道營銷啟動門檻較低，變化招數較少；但卻在營銷手段中發揮著越來越重要的作用，越來越多的地產企業開始重視對渠道營銷研究。
客戶要的不是(shi)便宜，而(er)是(shi)感到占了便宜。洞悉客戶的消費心理，做(zuo)引導客戶輕松(song)成(cheng)效(xiao)的銷售精英(ying)。

課程收益：
總結分享上百位標桿房企區域年度銷冠秘而不宣的成功之道！
1、你要的是：適應當下需求的營銷套路。
所以課程將引用真實案例，深入剖析什么是當下最有效的渠道營銷！
2、你要的是：如何在繁雜的營銷道路上找到通往成功的那一條。
所以課程將梳理復雜人性，打造“充滿狼性”的渠道團隊！
3、你要的是：如何保持創新思維把營銷玩活。
所以課程將帶來顛覆傳統的創新手法，讓每一個出擊的渠道動作都行之有效！
4、掌握讓人無法拒絕的銷售技巧、擴寬自己人脈圈層、激發客戶消費需求，提升自己的成交業績！
5、掌握自己(ji)與客戶(hu)的心理、快速打動客戶(hu)、提升高效成交(jiao)技巧！

課程對象：
房地產(chan)(chan)企業營(ying)(ying)銷(xiao)副總(zong)(zong)、營(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)(zong)監(jian)、銷(xiao)售總(zong)(zong)監(jian)、銷(xiao)售經(jing)理、案場經(jing)理、儲備營(ying)(ying)銷(xiao)經(jing)理、置(zhi)業顧問等中(zhong)高層人員；房地產(chan)(chan)營(ying)(ying)銷(xiao)代理公(gong)司(si)和營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)劃公(gong)司(si)的總(zong)(zong)經(jing)理及營(ying)(ying)銷(xiao)策(ce)劃、銷(xiao)售核(he)心層管理者。

課程大綱
第一部分：閃亮人生可以復制，銷冠的自我修養！
天下沒有難賣的產品，只有情商低的銷售員。情商在很大程度上影響著一個人的事業、人生。那些情商低的銷售員，即便他們接受了最好的銷售訓練，也依然會出現銷售不佳的情況。所以，作為一名銷售員，要想提升銷售業績，就必須提高自己的情商，提升交際技巧。讓你的話更吸引人，用你的人格魅力去感染對方，讓客戶無法拒絕你……
1、相信情商可以提升銷售業績
   情商提升銷售能力
  塑造自我情商銷售力
2、銷冠：因作足功課而強大
  包裝良好的最初印象，好的開始是成功的一半
  如何在剛接觸的一剎那間就贏得客戶的好感
  如何用大方優雅的儀態舉止體現專業素養
  細節就是成敗，用高情商溫暖客戶
  邀請的套路（手段）也是你的核心競爭力
  客戶是最好的老師，用客戶思維點亮自己
  用打動人心的開場白吸引客戶的注意力
  如何套近乎，與陌生客戶一見如故
3、管理情緒，讓自己超越產品
  賣產品難，賣自己更難
  如何提升自己在客戶決策中的重要性
  如何化解客戶的抗拒心理讓對方更快接受你
  熟知客戶抗拒的原因和常見形式
  如何保持同步，讓客戶產生“合拍”的感覺
  成交時不狂，遭拒時能扛
4、用情商激活交易，讓溝通成就機遇
  拜訪客戶情商學
  銷售提問情商學
  客戶溝通情商學
  銷售攻心情商學
  價格談判情商學
5、團隊管理，做一個優秀的銷售領隊
  銷售領隊與情商
  用情商領導你的團隊
6、做銷售就是做圈子
  用情商擴充你的客戶圈
  用溫暖穩(wen)固你(ni)的客戶圈

第二部分：銷售心理戰－如何說客戶才會聽，如何聽客戶才肯說！
 課程從一個(ge)個(ge)常見的銷售案例引伸，通(tong)過自我修煉、客戶(hu)常見消費心理、肢(zhi)體、行(xing)為、表情、感(gan)情渲染等多個(ge)角(jiao)度分析和解釋客戶(hu)行(xing)為舉止(zhi)背后的心理，給出(chu)多種有效(xiao)引導(dao)客戶(hu)積(ji)極心理的攻(gong)心方式，以保證我們在銷售過程中(zhong)快(kuai)速(su)打動客戶(hu)，輕(qing)松促進成(cheng)交(jiao)。

一、心理戰
1、自我修煉－突破基因，人人都能強大
  銷售員必備心理、自我心理素養修煉
2、消費心理：萬千客戶不外乎幾種心理
  各類客戶的消費心理
  如何滿足客戶消費心理需求
3、肢體洞察：小動作即是潛意識
  如何從客戶肢體語言看懂客戶心理
  如何把握客戶肢體語言所表達的信息
4、行為有道－再積極的客戶也需要引導
  如何用肢體語言引導客戶
  個人肢體語言運用的時機
4、心理掌控：找準心理反射區，掌控客戶促成交
  如何運用心理學效應把控客戶
  心理學原理技巧把握
5、感情渲染－贏得認可，攻其不備
  個人感情與心理的關系
  如何進行感情渲染
6、表情有術－給客戶無言的暗示
  銷售員表情運用的意義
  如何運用表情對客戶心理產生影響
7、以小博大－像好廣告那樣激發客戶心理
  如何讓用戶從最有錢的那個心理賬戶花錢
  把握常見的銷售技巧
8、拒絕無效－破解客戶拒絕的攻心技巧
  分析客戶常見拒絕方式原因
  化解客戶常用拒絕說辭的方法
9、銷冠不言敗－長久的銷售心理戰術
  如何從心理學角度維護老客戶
  如何(he)從老客戶(hu)身(shen)邊挖(wa)掘(jue)新客戶(hu)

二、說與聽：說話就是生產力！
1、銷售就是見什么人，說什么話
  如何練就一張好嘴
  學會用客戶的說話方式說話
2、磨刀不誤砍柴工，談話前盡可能多地了解你的客戶
  如何摸清客戶的“底細”
  如何發現客戶的購買信號
3、說話先練膽，請一定要和陌生人說話
  制定目標，如何和陌生人交談
  如何拉近和陌生人之間的關系
4、口齒伶俐未必百戰百勝
  如何把握和客戶交談的尺度
  交流不是一直交談，如何取得客戶的信任
5、交談中的禁忌，尊重每一位客戶
  欺騙和夸大其詞是銷售的天敵
  不在客戶面前貶低競爭對手
6、既然客戶喜歡專家，那我們就做個專家
  如何讓自己變得更權威、更專業
  如何讓客戶感覺到你能幫他解決問題
7、可以不會寫文章，但一定要會講故事
  南抖音，北快手，沒有段子怎么活
  如何從(cong)(cong)一個故事讓客戶從(cong)(cong)不同(tong)角(jiao)度(du)進行有利于購買的考慮

三、傾聽勝過夸夸其談！
1、客戶的話是一張藏寶圖，順著它可以找到寶藏
  說錯了還可以彌補，聽少了客戶覺得你不懂TA
  在傾聽的過程中創造并尋找最好的成交時機
2、不要只聽你想聽的，要聽客戶想說的
  如何從客戶談話中掌握更多有用的信息
  從傾聽中找到引導客戶的方法
3、包容客戶的反對意見，了解客戶的真實需求
  拒絕才是了解客戶內心最好的方法
  把握客戶真實需求，創造成交機遇
4、優秀的傾聽者是讓人無法抗拒的誘惑
  如何在客戶面前聽的入戲
  如何讓客戶覺得你是個優秀的傾聽者
5、醉翁之意不在酒，讀懂客戶話語背后的潛臺詞
 “我考慮考慮”怎么接才能不冷場
  如何判斷客戶的經濟實力與需求關系
6、傾聽中的禁忌，尊重每一位客戶
  仔細聽對方說什么，不要把精力放在思考怎樣反駁對方的觀點上
  在沒有聽完整個故事之前，不要太早下結論
7、80%以上的業績是靠耳朵來完成的
  給客戶說的機會，你才有更多成交的機遇
  察言觀色，在傾聽(ting)中準確(que)無(wu)誤(wu)地把握成交的時機

第三部分：銷售就是做渠道！
1、這支隊伍怎么搭建？（渠道營銷的制度心法）
  如何搭建一套邏輯嚴謹制作靈活的渠道發展體系？
  如何處理外場渠道與內場銷售之間復雜的競爭關系？
  如何保持渠道人員的積極性，有效做好激勵工作？
  第一關：如何打造適合項目的渠道團隊？
  第二關：招什么人？什么算合格？
  第三關：如何讓編外經紀人成為帶客、成交的利器？
  第四關：如何激勵出一支“熱愛掙錢”的渠道團隊？
  第五關：給什么裝備可以提高拓客效率？
  第六關：全民營(ying)銷離不開(kai)移(yi)動平臺的搭建

2、渠道營銷的拓客思路
  全民營銷體系的搭建
  如何繪制一張簡單有效且可快速落地執行的“客戶地圖”？
  大客(ke)戶單位的拓客(ke)方法(fa)

3、渠道營銷的套路技巧
  如何包裝出一份客戶愿意閱讀甚至收藏的海報？
  如何把海報精準送達目標客戶？
  如何讓電話營銷盡可能多去帶來客戶并且成交？
  如何讓客戶愿意參加私宴且促進成交？
  如何策劃出高效的拓客方案？
  派單、電話邀約的技巧
  與中介合作的策略與技巧
  團購推售的技巧
  外部展點的拓客技巧
  異地拓客的技巧
  拜訪客戶的技巧
  老客(ke)戶維護(hu)的技巧(qiao)

4、渠道營銷的過程管控與結果管控
  渠道人員的日常行為規范
  渠道營銷的過程管控要點
  渠道營銷的結果管控要點
  渠道(dao)營(ying)銷的后臺管控要點

第四部分：學(xue)員現場答疑解惑交(jiao)流環(huan)節（30-45分鐘）

主講老師：
王老師  國內資深房地產營銷專家、現任標桿房企營銷副總；
歷任*10房企區域營銷總，原碧桂園某區域營銷總，房企內部金牌講師，企業營銷學院營銷創新、營銷標準化的踐行者。多年房企高管經歷，對于碧桂園高周轉模式有一線深刻見解，在創新營銷、業績戰略及商業領域內實戰經驗豐富，案例分享深入詳實。
專業特長：營銷出身，專業領先，基礎扎實，體系完備。主管及分管過的領域有：營銷、投拓、商業、戰略等，多年集團業績大盤操作經驗，尤其在創新營銷、業績倍增、商業定位、運營管控等板塊實戰經驗豐富。
授課風格：業績增長的全盤管理邏輯及方法，視野新穎，超出過往固定思維模式；既有宏觀的視野，又有中觀的視角，還有微觀的痛點；將業務鏈條上的價值點挖掘，充分整合成面；案例分享深入詳實，授課全程干貨多、收獲大。
培訓(xun)的企(qi)業有：碧桂(gui)園、融創(chuang)、綠(lv)(lv)地(di)、新城控(kong)股(gu)(gu)、遠洋地(di)產、中國(guo)鐵建(jian)、上海復(fu)地(di)、中糧(liang)置地(di)、藍(lan)光集(ji)團(tuan)(tuan)、建(jian)業集(ji)團(tuan)(tuan)、綠(lv)(lv)城集(ji)團(tuan)(tuan)、招(zhao)商局控(kong)股(gu)(gu)、中國(guo)金茂地(di)產、安(an)徽皖(wan)投(tou)、中天集(ji)團(tuan)(tuan)、中信集(ji)團(tuan)(tuan)、龍湖區域、中梁控(kong)股(gu)(gu)、富(fu)力區域、天地(di)控(kong)股(gu)(gu)、雅(ya)居樂(le)、北京城投(tou)、廣(guang)州華發等。

房地產銷售公開課